--- title: Vertrieb im Wandel: Neue Strategien, Plattformen und Machtverschiebungen 2026 canonical: https://clever-verkaufen-lernen.de/vertrieb-im-wandel-neue-strategien-plattformen-und-machtverschiebungen-2026/ author: Provimedia GmbH published: 2026-09-17 updated: 2026-09-17 language: de category: News and Updates description: Die Artikel zeigen neue Vertriebsstrategien in Pharma, Luftfahrt, Fahrrad- und Geschäftsreisebranche sowie einen Führungswechsel im DACH-Security-Vertrieb. source: Provimedia GmbH --- # Vertrieb im Wandel: Neue Strategien, Plattformen und Machtverschiebungen 2026 > **Autor:** Provimedia GmbH | **Veröffentlicht:** 2026-09-17 **Zusammenfassung:** Die Artikel zeigen neue Vertriebsstrategien in Pharma, Luftfahrt, Fahrrad- und Geschäftsreisebranche sowie einen Führungswechsel im DACH-Security-Vertrieb. --- ## Pharmavertrieb: Portapatet setzt auf emotionale Intelligenz und erlebnisorientiertes Lernen Im Pharmavertrieb reichen Fachkenntnisse nach Darstellung von Portapatet heute nicht mehr aus. Gefordert seien emotionale Intelligenz, klare Kommunikation und ein souveränes Auftreten, insbesondere angesichts des Innovations-, Regulierungs- und Margendrucks in der Pharmaindustrie. Die **Portapatet – Akademie für Führung und Persönlichkeit** stellte am 16. September 2026 in Bamberg/Lisberg maßgeschneiderte Weiterbildungsangebote für Pharmaunternehmen vor. Ziel sind authentische Kommunikation, psychologische Flexibilität und eine höhere Vertriebseffizienz durch erlebnisorientiertes Lernen. Key Account Manager und Pharmaberater bewegen sich laut der Mitteilung in einem komplexen Umfeld aus Ärzten, Einkäufern, Kliniken und Krankenkassen. Reine Produktpräsentationen reichten dort nicht aus; zusätzlich seien Verhandlungsgeschick und die Fähigkeit notwendig, schnell Vertrauen aufzubauen. Die von Arite Schima und Dr. Ulrich Striebl geleitete Akademie verfügt nach eigenen Angaben über mehr als 25 Jahre Erfahrung in der Entwicklung von Fach- und Führungskräften. Ein Schwerpunkt ist das pferdegestützte Coaching. Pferde reagierten als Fluchttiere unmittelbar, wertfrei und präzise auf Körpersprache, innere Haltung und Entschlossenheit eines Menschen. > „Gerade im Pharma-Vertrieb entscheiden Präsenz, Klarheit und eine präzise Körpersprache über den Erfolg eines Gesprächs. Unsere Trainings spiegeln das eigene Verhalten unbestechlich wider und schaffen sofortige Aha-Effekte“, erklärt Gründerin Arite Schima. In Verhandlungsworkshops sollen Vertriebsmannschaften lernen, auch unter Druck gelassen, klar und fokussiert zu bleiben. Führungskräfte vom Teamleiter bis zum Top-Management erhalten direktes Feedback dazu, ob ihr Führungsstil auf Vertrauen oder Druck basiert. Für crossfunktionale Teams aus Marketing, Medical Affairs und Sales soll der Ansatz dazu beitragen, Silodenken aufzubrechen und Markteinführungen agiler zu gestalten. Die Formate werden sowohl in Präsenz als auch im virtuellen Einzelcoaching angeboten. Vorerfahrungen mit Pferden seien nicht erforderlich, da sämtliche Übungen vom Boden aus stattfinden. **Infobox:** Portapatet richtet seine Trainings an Führungskräfte, Vertriebsteams und crossfunktionale Einheiten in der Pharmaindustrie. Im Mittelpunkt stehen Körpersprache, Vertrauen, Verhandlung, Führung und der Praxistransfer. **Quelle: businessportal24** ## Hahnair übernimmt Vertrieb von Lygg-Firmenflügen Hahnair übernimmt für die finnische Mobilitätsplattform Lygg den Vertrieb von Firmenflügen über globale Reservierungssysteme. Als erste Verbindung wird die Strecke zwischen Esbjerg in Dänemark und Groningen in den Niederlanden über die Lösung HR-Shuttle Manager angeboten. Weitere Strecken sollen folgen. Die Flüge erscheinen unter dem Hahnair-Code HR in den globalen Distributionssystemen und können von autorisierten Geschäftsreisebüros gebucht sowie auf Hahnair-Tickets ausgestellt werden. Hahnair übernimmt außerdem die Darstellung der Verfügbarkeiten, das Reporting und den technischen Support. Lygg mit Sitz im finnischen Vantaa bietet exklusive Firmenflüge zwischen Regionen an, die nur über eine eingeschränkte Verkehrsanbindung verfügen. Die Vereinbarung erweitert damit den Zugang zu den von Lygg angebotenen Firmenflugverbindungen. Reisebüros können die Verbindung zwischen Esbjerg und Groningen über die bestehende Hahnair-Infrastruktur abwickeln. **Infobox:** Die erste über HR-Shuttle Manager angebotene Verbindung führt von Esbjerg nach Groningen. Hahnair übernimmt Vertrieb, Verfügbarkeitsdarstellung, Reporting und technischen Support. **Quelle: aeroTELEGRAPH** ## Tern ZE richtet Vertrieb ab Ende Oktober selbst aus Die Tern ZE GmbH wird ihren Vertrieb künftig selbst organisieren. Zum **31. Oktober 2026** endet die Zusammenarbeit mit der i:SY GmbH & Co. KG auf Vertriebsebene. Seit der Gründung von Tern ZE im vergangenen Jahr hatte i:SY den Vertrieb der Marke Tern in Deutschland, Österreich und den Benelux-Ländern mit übernommen. In der Aufbauphase lag der Schwerpunkt unter anderem auf der Positionierung von Tern ZE im Markt und dem Aufbau eines Fachhandelsnetzwerks. Nun will Tern ZE die Vertriebsstrukturen eigenständig weiterentwickeln. Das Unternehmen möchte den direkten Austausch mit seinen Handelspartnern intensivieren und die Marktposition weiter ausbauen. > „Wir blicken auf eine intensive und erfolgreiche gemeinsame Zeit zurück. Wir haben Tern ZE gemeinsam im Markt etabliert und wichtige Grundlagen für die weitere Entwicklung geschaffen“, sagt i:SY-Geschäftsführerin Jessica Schumacher. Die partnerschaftliche Verbindung zwischen i:SY und Tern ZE soll nach Angaben beider Unternehmen bestehen bleiben. Wegen der räumlichen Nähe der Hauptsitze seien auch künftig Synergien möglich. Auch Tern-ZE-Geschäftsführerin Hanna Grau bezeichnete die Zusammenarbeit als wichtige Phase für die Unternehmensentwicklung. Mit der eigenständigen Vertriebsstruktur solle insbesondere der direkte Austausch mit dem Handel verstärkt werden. **Infobox:** Die Vertriebszusammenarbeit zwischen Tern ZE und i:SY endet am 31. Oktober 2026. Die partnerschaftliche Verbindung beider Unternehmen bleibt bestehen. **Quelle: pedelec-elektro-fahrrad.de** ## LCC startet Plattform für Geschäftsreisen Lufthansa City Center hat mit **LCC Nexus** eine neue Geschäftsreiseplattform für kleine und mittelständische Firmenkunden gestartet. Über die webbasierte Lösung lassen sich Flüge, Hotels, Bahnreisen und Airport-Shuttles buchen. Die Plattform bindet auch NDC-Inhalte ein und verbindet digitale Selbstbuchung mit der Betreuung durch LCC-Partnerbüros. Nexus ergänzt die bereits seit mehreren Jahren angebotene Plattform Bridge. Im Flugbereich bündelt das neue System Inhalte aus verschiedenen Reservierungssystemen sowie direkte NDC-Anbindungen. Zusätzlich steht eine mobile App zur Verfügung. Über die Arbeitsoberfläche können Mitarbeiter der LCC-Reisebüros Buchungen gemeinsam mit Firmenkunden bearbeiten. Damit soll die digitale Abwicklung mit persönlicher Betreuung verbunden werden. Die Plattform deckt nach Angaben von LCC möglichst große Teile des Geschäftsreiseprozesses ab. Für das CO2-Management ist Squake angebunden, eine Plattform zur Berechnung und Verwaltung von Emissionen bei Geschäftsreisen. Ergänzend sind Funktionen zur Reisesicherheit sowie Reisendenprofile aus Umbrella Faces beziehungsweise Umbrella Profiles integriert. Außerdem besteht eine Anbindung an das Midoffice-System Midoco. Über Schnittstellen können Buchungsdaten an Finanz- und Reisekostensysteme übertragen werden, sodass der digitale Prozess von der Buchung bis zur nachgelagerten Abrechnung und Spesenbearbeitung reicht. Seit Juni wird Nexus bei **zwölf** ausgewählten LCC-Partnern eingesetzt. Erste Firmenkunden nutzten die Plattform bereits im Tagesgeschäft. Ihre Erfahrungen sollen in die weitere Entwicklung einfließen. Mit der Lösung unter eigenem Label will LCC sein Technologieportfolio erweitern und sich im Geschäft mit mittelständischen Unternehmen unabhängiger von einzelnen etablierten Buchungssystemen machen. **Infobox:** LCC Nexus bündelt Buchungen, NDC-Inhalte, mobile Nutzung, CO2-Management, Reisesicherheit und nachgelagerte Abrechnung. Zwölf LCC-Partner testen die Plattform bereits seit Juni. **Quelle: Counter vor9** ## Semperis ernennt neuen DACH-Chef für den Sales-Bereich Der US-Hersteller Semperis hat Michael Scheffler zum neuen VP Sales für die DACH-Region ernannt. Scheffler soll den Security-Vertrieb ausbauen und dabei insbesondere seine Kontakte zu Managed Service Providern und Systemhäusern einbringen. Der neue Vertriebsverantwortliche verfügt nach Angaben von CRN über mehr als **26 Jahre** Erfahrung, vor allem im Bereich Datensicherheit. Zuletzt war er als VP Sales bei Link11 tätig. Zuvor hatte er Führungspositionen bei Proofpoint, A10 Networks, Bitglass, heute Forcepoint, und Varonis inne. Scheffler ist der zweite Manager mit Führungsverantwortung, den Semperis innerhalb kurzer Zeit für das Europa-Geschäft verpflichtet hat. Im Juli kam Jörg Pulfer als Partner Director Central EMEA zum Security-Anbieter und soll eng mit Scheffler zusammenarbeiten. Pulfer verfügt ebenfalls über mehr als **25 Jahre** Erfahrung in der IT-Branche. Dan Lattimer, VP of Sales EMEA bei Semperis, würdigte Schefflers Branchenwissen, Erfolgsbilanz, Energie und Führungsqualitäten. Ziel ist es, die Marktanteile zu steigern und die Bekanntheit von Semperis in der DACH-Region zu erhöhen. > „Ich freue mich darauf, zusammen mit einem starken Team unsere Partner dabei zu unterstützen, die Widerstandsfähigkeit ihrer Unternehmenskunden gegen moderne Cyber-Bedrohungen zu verbessern“, sagt Michael Scheffler. Als Hintergrund für die wachsende Nachfrage nennt Semperis die zunehmende Verbreitung von KI-Agenten, die Angreifern neue Möglichkeiten bieten könnten, Erkundungsmaßnahmen zu automatisieren, Schwachstellen auszunutzen und sich mit maschineller Geschwindigkeit durch hybride Identitätssysteme zu bewegen. **Infobox:** Michael Scheffler verantwortet künftig den Sales-Bereich von Semperis in der DACH-Region. Der Hersteller will Marktanteile und Bekanntheit ausbauen und seine Partner im Schutz vor modernen Cyber-Bedrohungen unterstützen. **Quelle: CRN DE** ## LCC Nexus ergänzt das Geschäftsreiseangebot um digitale Prozessketten Mit LCC Nexus erweitert Lufthansa City Center sein Angebot für Geschäftsreisen um eine Plattform, die den Prozess von der Buchung bis zur Abrechnung abbilden soll. Angesprochen werden kleine und mittelständische Firmenkunden, die digitale Selbstbuchung und persönliche Betreuung kombinieren möchten. Die Lösung verarbeitet Inhalte aus verschiedenen Reservierungssystemen sowie direkte NDC-Anbindungen. Neben Flügen können auch Hotels, Bahnreisen und Airport-Shuttles gebucht werden. Für Unternehmen stehen zusätzlich Funktionen zum CO2-Management, zur Reisesicherheit und zur Verwaltung von Reisendenprofilen zur Verfügung. Schnittstellen zu Finanz- und Reisekostensystemen sollen die Weitergabe der Buchungsdaten ermöglichen. Die Plattform wird bereits bei zwölf ausgewählten LCC-Partnern eingesetzt. Erste Firmenkunden nutzen Nexus im Tagesgeschäft; ihre Erfahrungen sollen in die weitere Entwicklung einfließen. **Infobox:** LCC positioniert Nexus als eigenes Technologieangebot für mittelständische Unternehmen und will damit die Abhängigkeit von einzelnen etablierten Buchungssystemen reduzieren. **Quelle: Counter vor9** ## Booking Holdings und Expedia Group dominieren europäischen OTA-Vertrieb Im europäischen Online-Reisevertrieb konzentriert sich ein großer Teil der OTA-Buchungen auf zwei Konzerne. Laut dem Hotelverband Hotrec entfallen **85,4 Prozent** der europäischen OTA-Buchungen auf Booking Holdings und die Expedia Group. Europaweit wurden 2025 rund **51,3 Prozent** der Hotelübernachtungen direkt zwischen Hotel und Gast gebucht. Auf Online-Reiseagenturen entfielen **29,9 Prozent**. In Deutschland lag der Direktvertrieb bei **59,7 Prozent**, während der OTA-Anteil **31,9 Prozent** erreichte. | Vertriebskanal | Europa | Deutschland | | Direktvertrieb | 51,3 Prozent | 59,7 Prozent | | OTAs | 29,9 Prozent | 31,9 Prozent | | Reiseveranstalter, Reisebüros und Wholesaler | 14 Prozent | 5,4 Prozent | Der klassische Vertrieb ist in Deutschland schwächer ausgeprägt als im europäischen Vergleich. Reiseveranstalter, Reisebüros und Wholesaler kamen bei reinen Hotelbuchungen hierzulande auf **5,4 Prozent**, europaweit auf **14 Prozent**. Langfristig verschob sich das Geschäft dennoch in Richtung der Online-Vermittler. In Europa sank der Direktvertriebsanteil seit 2013 von **57,6** auf **51,3 Prozent**. In Deutschland ging er von **67,3** auf **59,7 Prozent** zurück, während der OTA-Anteil von **20,6** auf **31,9 Prozent** stieg. Auch die Hotels selbst digitalisieren ihren Verkauf. Der Anteil von Echtzeitbuchungen über die eigene Website stieg in Deutschland von **6,1** auf **13,9 Prozent**. Telefonbuchungen gingen dagegen von **27,7** auf **18,1 Prozent** zurück. Innerhalb des OTA-Marktes entfielen europaweit **68,8 Prozent** der Buchungen auf Booking Holdings, davon **66,1 Prozent** auf Booking. Die Expedia Group kam auf **16,6 Prozent**. In Deutschland lag der Anteil von Booking Holdings bei **70,5 Prozent**, Booking allein kam auf **69,2 Prozent**. Die Expedia Group erreichte **11,1 Prozent**; die HRS-Gruppe hielt **9,9 Prozent**. | Anbieter | Europa | Deutschland | | Booking Holdings | 68,8 Prozent | 70,5 Prozent | | Booking | 66,1 Prozent | 69,2 Prozent | | Expedia Group | 16,6 Prozent | 11,1 Prozent | | HRS-Gruppe | 3,5 Prozent | 9,9 Prozent | Hotrec-Präsident Alexandros Vassilikos warnte, dass die zunehmende Konzentration zu größerer Abhängigkeit führen könne. Hotels benötigten zwar digitale Plattformen, zugleich aber Wahlfreiheit und einen wettbewerblichen Markt. Mehr als die Hälfte der befragten Häuser, genau **51 Prozent**, gaben an, dass OTAs ihre Preise häufig oder gelegentlich unterbieten. 2023 waren es **43 Prozent**. Vier von fünf betroffenen Hotels erklärten, der niedrigeren Preissetzung nicht zugestimmt zu haben. Der Abschlag liege meist zwischen **sechs und zehn Prozent**. **44 Prozent** der Hotels berichteten zudem von Multi-Sourcing. Der Anteil der Häuser mit häufig negativen Erfahrungen stieg von **11** auf **17 Prozent**. Genannt wurden Preisabweichungen, falsche Zimmerbeschreibungen, Überbuchungen und Abrechnungsprobleme. Auch die Zahlungsabwicklung verlagert sich zunehmend auf Plattformen. **65 Prozent** der Hotels nutzen das Payment-System von Booking Holdings, **43 Prozent** Expedia Collect. Die Stornoquote lag im Direktvertrieb bei **9,1 Prozent**, bei Buchungen über Booking bei **19 Prozent**. Bei der technischen Digitalisierung nutzen **66 Prozent** der Hotels einen Channelmanager, während **58 Prozent** direkt an Metasuchen angebunden sind. Künstliche Intelligenz setzten 2025 erst **26 Prozent** der europäischen Hotels ein; weitere **15 Prozent** planten den Einsatz. Für die Hotrec-Studie wurden Angaben von **2.713 Hotels aus 28 Ländern** zum Referenzjahr 2025 ausgewertet. **74 Prozent** der Betriebe waren unabhängig; die mittlere Betriebsgröße lag bei **39 Zimmern**. **Infobox:** Booking Holdings und Expedia Group vereinen 85,4 Prozent der europäischen OTA-Buchungen. Gleichzeitig bleibt der Direktvertrieb der wichtigste Hotelvertriebskanal, während Hotels häufiger von Preisunterbietungen, Multi-Sourcing und höheren Stornoquoten im OTA-Geschäft berichten. **Quelle: Reise vor9** Quellen: - [Mehr PS im Pharma-Vertrieb: Portapatet stärkt Führungskräfte und Vertriebsteams im volatilen Gesundheitsmarkt](https://businessportal24.com/de/press-release/mehr-ps-im-pharma-vertrieb-portapatet-starkt-fuhrungskrafte-und-vertriebsteams-im-volatilen-gesundheitsmarkt) - [Hahnair übernimmt Vertrieb von Lygg-Firmenflügen](https://www.aerotelegraph.com/ticker/hahnair-uebernimmt-vertrieb-von-lygg-firmenfluegen/d44y48h) - [Tern ZE richtet Vertrieb künftig selbst aus](https://pedelec-elektro-fahrrad.de/news/tern-ze-richtet-vertrieb-kuenftig-selbst-aus/669566/) - [LCC startet neue Plattform für Geschäftsreisen](https://www.countervor9.de/vertrieb/lcc-startet-neue-plattform-fuer-geschaeftsreisen) - [Neuer DACH-Chef Sales soll Security-Vertrieb bei Semperis ausbauen](https://www.crn.de/news/2026/neuer-dach-chef-sales-soll-security-vertrieb-bei-semperis-ausbauen) - [Zwei Konzerne beherrschen Europas OTA-Vertrieb](https://www.reisevor9.de/inside/zwei-konzerne-beherrschen-europas-ota-vertrieb) --- *Dieser Artikel wurde ursprünglich veröffentlicht auf [clever-verkaufen-lernen.de](https://clever-verkaufen-lernen.de/vertrieb-im-wandel-neue-strategien-plattformen-und-machtverschiebungen-2026/)* *© 2026 Provimedia GmbH*