Vertrieb im Wandel: Qualifizierte Leads, Netzwerke und digitale Prozesse gewinnen an Bedeutung

Vertrieb im Wandel: Qualifizierte Leads, persönliche Netzwerke und digitale Prozesse prägen den Markt

Photovoltaik- und Handwerksbetriebe setzen auf qualifizierte Leads und schlanke Vertriebsprozesse

Wie photovoltaik.eu berichtet, leiden zahlreiche Solarteure, Elektro- und SHK-Betriebe nicht grundsätzlich unter fehlender Nachfrage, sondern vor allem unter ineffizienten internen Vertriebsprozessen. Anfragen erreichen die Unternehmen über unterschiedliche Kanäle, während Transparenz, strukturierte Abläufe und eine verlässliche Nachverfolgung häufig fehlen.

Als problematisch beschreibt der Bericht klassische Lead-Portale, bei denen eine Anfrage oft gleichzeitig an drei bis fünf regionale Mitbewerber verkauft wird. Dadurch entstehen Preisschlachten, eine geringe Kundenbindung und ein hoher Zeitaufwand für Kontakte, bei denen Budget, Kaufabsicht oder bauliche Voraussetzungen nicht ausreichend geklärt sind.

Das von Jonathan Plum entwickelte Modell von Anfragenfluss setzt dagegen auf exklusive und vorqualifizierte Anfragen. Interessenten beantworten zunächst rund zehn Fragen, unter anderem zu Dachausrichtung, Stromverbrauch, Eigentumsverhältnissen und grundsätzlicher Machbarkeit. Anschließend übernimmt ein geschultes Telefonteam den Erstkontakt, klärt weitere Details und gibt eine erste Preisindikation.

Erfüllt ein Interessent die Kriterien hinsichtlich Machbarkeit, Budget und Zeitplan, wird der Termin direkt in den Kalender des Fachberaters eingetragen. Rund 50 Prozent aller ursprünglichen Anfragen werden laut dem Bericht im Rahmen dieser Qualifizierung aussortiert. Ein datengestütztes CRM verfolgt den weiteren Verlauf und meldet zurück, welche Termine zu Abschlüssen geführt haben.

Anfragenfluss begleitet Betriebe außerdem bei der Vertriebsschulung. Als Beispiel nennt photovoltaik.eu Serious Solar unter Geschäftsführer Constantin Ernst. Nach dem Neustart Anfang 2024 setzte das Unternehmen auf Neukundengewinnung und Coaching der Vertriebsmitarbeiter. Dadurch seien strukturierte Qualifizierungsgespräche und moderne Verkaufsansätze eingeführt worden.

„Durch das Coaching habe ich gelernt, Kunden systematisch zu qualifizieren und den Verkaufsablauf professionell zu strukturieren“, wird Constantin Ernst von photovoltaik.eu zitiert.

Rund 70 Prozent der neuen Mitarbeiter von Serious Solar wurden laut Bericht über Recruiting-Funnels von Anfragenfluss gewonnen. Das Unternehmen strebt langfristig einen Jahresumsatz von über zehn Millionen Euro bis 2029 an. Anfragenfluss betreut mittlerweile mehr als 270 Betriebe im Bundesgebiet und verarbeitet täglich rund 500 eingehende Anfragen.

Für die weitere Entwicklung plant Anfragenfluss alle drei Monate exklusive Netzwerk-Events. Themen sind unter anderem die Einbindung von Großspeichern, die Vermarktung von Wärmepumpen sowie bevorstehende gesetzliche Anforderungen zur Direktvermarktung von Kleinanlagen ab 2027.

Infobox: Der Bericht stellt qualifizierte Leads, direkte Kalendereinbuchung, CRM-Feedback und Vertriebsschulungen als zentrale Bausteine eines strukturierten Handwerksvertriebs heraus.

GSA-Regionalgruppe München lädt zum Netzwerkabend für Trainer und Speaker

Die lifePR berichtet über einen interaktiven Netzwerkabend der GSA-Regionalgruppe München. Die Veranstaltung richtet sich an Trainer, Redner, Vortragende, Speaker und Weiterbildungsprofis und verbindet Speed-Dating, Erfahrungsaustausch sowie Impulse zu Marketing und Vertrieb.

Im Mittelpunkt stehen Fragen zur Sichtbarkeit, zur Nutzung von Social Media und zur Gewinnung neuer Kunden. Der Abend findet am Dienstag, 20. Oktober 2026, von 18:00 bis 20:30 Uhr in der FQL Akademie, Lannerstraße 5, 80638 München, statt.

Veranstalter ist die GSA Regionalgruppe München. Laut lifePR verstehen sich die Regionalgruppen der German Speakers Association als Plattformen für persönliches Kennenlernen, Wissenstransfer und Erfahrungsaustausch innerhalb der jeweiligen Regionen.

Darüber hinaus sollen neue Ideen, Kooperationen und persönliche Weiterentwicklung gefördert werden. Die Gruppen unterstützen außerdem die Präsenz in der Region, die Sichtbarkeit für GSA-Interessierte und die Zusammenarbeit mit anderen regionalen Verbänden.

Leiter der GSA-Regionalgruppe München ist Stephan Ehlers. Er koordiniert zudem alle GSA-Regionalgruppen in Deutschland und organisiert die GSA-Inspirationstour 2026 mit sechs Rednerinnen und Rednern von jeweils zehn Minuten in acht Städten.

Infobox: Der Netzwerkabend am 20. Oktober 2026 verbindet Speed-Dating und Erfahrungsaustausch mit Impulsen zu Sichtbarkeit, Social Media und Kundengewinnung.

Bayer startet Vertrieb der INERA-Pflanzenernährungslösung in Indien

Nach Angaben von Börse Express hat Bayer den kommerziellen Vertrieb einer biologischen Pflanzenernährungslösung von INERA, einer Tochter von Absolute, in Indien gestartet. Die Vermarktung und der Vertrieb erfolgen über das bestehende Vertriebsnetz von Bayer.

Die Kooperation ist damit bereits operativ angelaufen und geht über eine reine Ankündigung hinaus. Konkrete Umsatzziele wurden für die Zusammenarbeit jedoch nicht genannt, weshalb sich aus dem Vertriebsstart noch kein bestimmter Ergebnisbeitrag ableiten lässt.

Für Bayer bedeutet die Vereinbarung zunächst eine Erweiterung des Agrarangebots. Die finanzielle Bedeutung der Kooperation bleibt nach Einschätzung von Börse Express offen, solange keine Angaben zu Umsatz oder Ergebnis vorliegen.

Im weiteren Marktumfeld bestätigte UBS laut Börse Express die Kaufempfehlung für Bayer und ein Kursziel von 62 Euro. Analyst Matthew Weston erklärte, die Trends in der Agrarsparte für 2026 und 2027 dürften intakt bleiben. Diese Einschätzung bezieht sich auf die Agrarsparte insgesamt und stellt keine konkrete Bewertung des INERA-Vertriebs dar.

Den nächsten fest terminierten Einblick in die Geschäftsentwicklung soll Bayer am 3. November mit den Ergebnissen für das dritte Quartal 2026 geben. Bis dahin bleibt der Vertriebsstart in Indien ein konkreter operativer Schritt, dessen wirtschaftliches Gewicht noch nicht beziffert ist.

Infobox: Bayer nutzt in Indien sein bestehendes Vertriebsnetz für eine INERA-Lösung. Der kommerzielle Vertrieb läuft, konkrete Umsatzziele wurden nicht genannt; UBS bestätigt eine Kaufempfehlung und ein Kursziel von 62 Euro.

Azamara baut Vertrieb in DACH-Region und Skandinavien aus

aboutTravel berichtet, dass die US-Premiumreederei Azamara Cruises ihre Präsenz in Europa ausbauen will. Dafür wurde die neue Position als Business Development Executive geschaffen, die Razya Husik übernommen hat.

Husik soll das Geschäft in Deutschland, Österreich und der Schweiz sowie in Skandinavien weiterentwickeln. Die DACH-Region gilt für die Reederei mit aktuell vier Schiffen als strategisch wichtig. Deutschland wird dabei als einer der grössten Kreuzfahrtmärkte weltweit und als Markt mit weiterem Wachstumspotenzial beschrieben.

In Skandinavien liegt der Schwerpunkt auf dem Ausbau des Vertriebsnetzes und der Gewinnung zusätzlicher Partner. Besonders im Fokus stehen Norwegen, Schweden und Finnland.

Husik soll eng mit Christina Hannon zusammenarbeiten. Hannon ist seit fünf Jahren als Strategic Account Manager DACH & Nordics für Azamara tätig. Während Husik vor allem das Vertriebsnetz erweitern soll, konzentriert sich Hannon auf die Vertiefung der Zusammenarbeit mit strategischen Partnern.

Auch das Contact Centre wurde personell verstärkt. Ergun Kilicto und Natasha Shipp übernehmen neu beziehungsweise zusätzlich die Betreuung deutscher Vertriebspartner und stehen diesen als Ansprechpartner zur Verfügung.

Razya Husik war laut aboutTravel bereits seit fünf Jahren bei Azamara Cruises tätig und arbeitete bislang im Contact Centre der US-Reederei.

Infobox: Azamara bündelt den Ausbau von DACH- und Nordic-Vertrieb in einer neuen Position. Zusätzlich wurde das Contact Centre für die Betreuung deutscher Vertriebspartner verstärkt.

Automobilbranche: Hersteller setzen auf Handel, Kundenbindung und neue Vertriebsmodelle

Beim IfA Branchenkongress diskutierten Vertreter von Skoda, BMW, Toyota und Hyundai über Vertriebsstrategien und Wachstumschancen im deutschen Automarkt. Wie AUTOHAUS berichtet, standen Elektroautos, neue Vertriebsmodelle, Kundenbindung und der schärfere Wettbewerb im Mittelpunkt.

Ein gemeinsamer Punkt der Diskussion war die Bedeutung des Handels. Die Vertriebschefs machten deutlich, dass Hersteller und Händler trotz Digitalisierung, Agenturmodell und wachsender Konkurrenz eng zusammenarbeiten müssen.

Skoda: Elektromobilität soll bezahlbar und alltagstauglich sein

Frank Barwasser, Sprecher der Geschäftsführung von Skoda Auto Deutschland, bezeichnete die Elektromobilität nicht mehr als Nischenprodukt. Sie habe sich durchgesetzt und müsse vor allem für Lehrer, Handwerker, Familien und mittelständische Unternehmen bezahlbar, zuverlässig und alltagstauglich sein.

„Die Elektromobilität muss sich nicht mehr durchsetzen, sie hat sich durchgesetzt, die Elektromobilität ist angekommen“, sagte Frank Barwasser laut AUTOHAUS.

Nach Darstellung Barwassers hat sich die Kundenstruktur verändert. Das Wachstum werde nicht mehr vorwiegend von gewerblichen Kunden getragen. Mittlerweile seien Privatkunden von großer Bedeutung, und jeder dritte Privatkunde habe sich in diesem Jahr für ein BEV-Modell entschieden.

Bei Skoda stieg der BEV-Anteil an den Zulassungen laut Barwasser von 8,5 Prozent im Jahr 2022 auf inzwischen knapp 29 Prozent. Als entscheidenden Hebel nannte er den Preis. Neben den Listenpreisen seien auch die Total Cost of Ownership für private und gewerbliche Kunden relevant.

Auf dem Gebrauchtwagenmarkt sieht Skoda ebenfalls Bewegung. Nach Barwassers Einschätzung gibt es für die Marke zu wenige gebrauchte Fahrzeuge im Bereich der Elektromobilität. Bei der öffentlichen Ladeinfrastruktur bestehe dagegen weiterhin Handlungsbedarf, insbesondere bei der Transparenz der Preise und der Nutzung verschiedener Karten und Betreiber.

Skoda will laut AUTOHAUS ein robustes Händlernetz durch die Transformation führen. Nachhaltiges Wachstum soll mit hoher Rentabilität auf allen Ebenen verbunden werden, wobei die Händlerrendite in den kommenden Jahren auf einem möglichst überdurchschnittlichen Niveau gehalten werden soll.

Infobox: Skoda sieht Elektromobilität als etabliert. Der BEV-Anteil an den Zulassungen stieg von 8,5 Prozent im Jahr 2022 auf knapp 29 Prozent; zugleich bleiben Kosten, Laden und Händlerprofitabilität zentrale Themen.

BMW plant Agenturmodell für die Kernmarke ab Sommer 2028

Tim Beltermann, Leiter Markt Deutschland der BMW Group, stellte beim Sales Forum die künftige Vertriebsarchitektur in den Mittelpunkt. Ein funktionierendes System müsse dem Kunden, dem Handel und dem Hersteller gerecht werden.

„Der Kunde muss Spaß haben, der Handel muss Spaß haben und am Ende muss auch der Hersteller Spaß haben“, sagte Beltermann laut AUTOHAUS.

Digitalisierung und physischer Handel seien keine Gegensätze. Bei beratungsintensiven Produkten und überall dort, wo Vertrauen erforderlich ist, bleibe der Handel notwendig. Beltermann erteilte der Vorstellung eines weitgehend automatisierten Fahrzeugvertriebs eine Absage.

Digitale Prozesse und künstliche Intelligenz sollen den Handel unterstützen und Freiräume für Beratung und Kundenbetreuung schaffen. Die individuelle Beratung im Autohaus soll nach seinen Worten nicht abgeschafft werden.

BMW hält am Agenturmodell fest. Nach Mini soll die Kernmarke BMW folgen. Das Modell müsse für Kunden und Handel einfacher, transparenter und konsistenter werden und zugleich wirtschaftlich funktionieren. Wegen der größeren Komplexität der Kernmarke nimmt sich BMW nach den Erfahrungen mit Mini mehr Zeit; der Start ist nun für Sommer 2028 vorgesehen.

Entscheidend ist laut Beltermann das Zusammenspiel von digitalen und physischen Vertriebskanälen. Hersteller, Händler und Kunden sollen nicht gegeneinander ausgespielt werden, sondern gemeinsam ein funktionierendes System bilden.

Infobox: BMW will das Agenturmodell auf die Kernmarke ausweiten. Als Starttermin nennt AUTOHAUS Sommer 2028; digitale Prozesse sollen die persönliche Beratung ergänzen und nicht ersetzen.

Toyota sieht Handel als Bindeglied zwischen Fahrzeug und Kunde

Jörg Dzubiella, Direktor Sales & Network bei Toyota Deutschland, stellte das Portfoliomanagement und die gesamte Wertschöpfungskette in den Mittelpunkt. Fahrzeug und Kunde sollen möglichst lange im eigenen System verbleiben.

„Dieses Bindeglied zwischen Fahrzeugsteuerung und Kundensteuerung ist für uns der Handel“, erklärte Dzubiella laut AUTOHAUS.

Die Betriebe sollen Kundenbedürfnisse aufnehmen und an Hersteller und Importeur zurückspielen. Damit übernimmt der Handel nach Toyotas Darstellung eine zentrale Funktion in der Kundenbeziehung und in der Weiterentwicklung des Angebots.

Das Gebrauchtwagengeschäft bezeichnete Dzubiella als essentiell wichtig und als zusätzliche Finanzsäule im Automobilgeschäft. Ergänzt wird dieser Ansatz durch Kundenbindung im Service. Mit Toyota Relax kann ein Kunde bei regelmäßigen Werkstattbesuchen beim Toyota-Partner eine Garantie von bis zu 15 Jahren erhalten.

Toyota will neben dem Volumen auch die Profitabilität berücksichtigen. Das Unternehmen müsse den Markt nicht zwingend mit allen Mitteln erkaufen, sondern eine Balance zwischen Marktanteil und Ergebnis finden.

Bei reinen Elektroautos räumte Dzubiella Nachholbedarf ein. Toyota sei als Hybridpionier bekannt, habe im batterieelektrischen Markt jedoch Nachholbedarf gehabt. Mehrere neue Modelle sollen dazu beitragen, Marktanteile zurückzuerobern.

Infobox: Toyota setzt auf den Handel als Bindeglied, Gebrauchtwagen und Servicebindung. Toyota Relax kann bei regelmäßigen Werkstattbesuchen eine Garantie von bis zu 15 Jahren ermöglichen.

Hyundai kündigt Produktoffensive und technologieoffenen Vertrieb an

Andreas Krause, Director Sales bei Hyundai Motor Deutschland, beschrieb die Strategie des Unternehmens als offensive Produktoffensive. Hyundai wolle weiter wachsen und zugleich technologieoffen bleiben.

„Wir spielen auf Angriff. Wir gehen tatsächlich in der offensiven Aufstellung“, sagte Krause laut AUTOHAUS.

Das Angebot soll Verbrenner, Hybridmodelle, Wasserstoff und batterieelektrische Fahrzeuge umfassen. Hyundai wolle Kunden nicht in eine bestimmte Technologie zwingen, sondern ihnen das anbieten, was sie nachfragen.

Weltweit befinden sich laut Krause rund 100 Modelle bis 2030 im Vorlauf. Für Europa nannte er 41 Modelle. Die Produktpalette soll damit eine Grundlage für weiteres Wachstum schaffen.

Den wachsenden Wettbewerb durch chinesische Hersteller sieht Krause als Herausforderung, nicht aber als Anlass zur Angst. Hyundai wolle gemeinsam mit Händlernetzen und neuen Produkten passende Antworten entwickeln und Kunden überzeugen.

Bei der Zufriedenheit der Hyundai-Partner sieht der Hersteller Handlungsbedarf. Krause bezeichnete die Händlerzufriedenheit als definitives Handlungsfeld und verwies auf den Austausch mit dem Händlerverband. Neue Modelle sollen eine Produktschwäche in eine künftige Stärke verwandeln.

Infobox: Hyundai setzt auf eine breite Antriebspalette und eine Produktoffensive. Für Europa sind 41 Modelle im Vorlauf; zugleich soll die Zufriedenheit der Händler verbessert werden.

eBrain stärkt Vertrieb für KI-gestützte Eventmanagement-Software

CIMunity meldet, dass Alessandro Izzo neuer Sales Leader bei eBrain wird. Izzo bringt Erfahrung in Vertrieb, Business Development und IT mit und war bis September 2026 als Sales Manager bei IONOS Inc. in Philadelphia für das US-Cloud-Sales-Geschäft tätig.

Zuvor arbeitete er bei IONOS in Deutschland im Vertrieb von Cloud-Infrastruktur. Weitere berufliche Stationen umfassen verschiedene Funktionen bei Apple sowie eine Abteilungsleiterposition bei Peek & Cloppenburg mit Personalverantwortung für rund 20 Mitarbeitende.

In seiner neuen Position soll Izzo insbesondere den Vertrieb des KI-gestützten Operating Models eBrain und der Anwendung eBrainGo vorantreiben. eBrainGo unterstützt die digitale Kommunikation mit Veranstaltungsteilnehmenden während und nach Events.

Die eBrain Technology Group mit Sitz in Berlin entwickelt Software für die Planung und Organisation von Veranstaltungen. Die Lösungen nutzen KI-gestützte Automatisierung und Datenanalysen, um Arbeitsabläufe zu unterstützen und Informationen für die Veranstaltungssteuerung bereitzustellen.

Infobox: Mit Alessandro Izzo verstärkt eBrain den Vertrieb seiner KI-gestützten Eventmanagement-Lösungen. Im Fokus stehen das Operating Model eBrain und die Anwendung eBrainGo.

Quellen: