Vertrieb im Wandel: KI, Makler-Unabhängigkeit und neue Audi-Führung

KI im Vertrieb soll Prozesse beschleunigen, den persönlichen Kontakt aber nicht ersetzen

Quelle: openPR.de

Künstliche Intelligenz verändert nach Einschätzung von PSS professional sales services den Vertrieb grundlegend. Einsatzmöglichkeiten sieht das Kölner Vertriebsunternehmen unter anderem bei der Leadgenerierung, der Vorbereitung von Kundengesprächen und der Analyse von Vertriebsdaten. Dadurch könne KI Prozesse beschleunigen, Vertriebsmitarbeiter entlasten und neue Potenziale sichtbar machen.

Als zentrale Voraussetzung für nachhaltigen Vertrieb bleibe jedoch der persönliche Kontakt zum Kunden bestehen. PSS verbindet persönliche Vertriebsarbeit mit Telefonmarketing, Leadgenerierung, Kundenpflege, Kampagnenmanagement und Vertriebstrainings.

„KI wird den Vertrieb nicht abschaffen – sie wird ihn verändern. Die entscheidende Frage ist deshalb nicht, ob Unternehmen KI einsetzen, sondern wie sie sie einsetzen“, sagt Martin Fiegler, Geschäftsführer von PSS professional sales services.

Nach Darstellung von Martin Fiegler liegt der konkrete Nutzen von KI darin, Vertriebsmitarbeitern schneller die richtigen Informationen bereitzustellen und ihnen dadurch mehr Zeit für Kunden zu verschaffen. Wenn künstliche Intelligenz hingegen den persönlichen Dialog ersetzen solle, werde ein entscheidender Erfolgsfaktor verschenkt.

Eine Salesforce-Studie berichtet laut openPR.de, dass bereits 91 Prozent der befragten deutschen Vertriebsmitarbeiter KI einsetzen. Gleichzeitig würden administrative Aufgaben weiterhin erhebliche Kapazitäten binden. PSS sieht den wirtschaftlichen Nutzen deshalb vor allem darin, gewonnene Zeit wieder in echte Vertriebsarbeit zu investieren.

„Ein guter Vertriebler sollte möglichst wenig Zeit mit unnötiger Administration verbringen und möglichst viel Zeit mit Menschen“, so Fiegler.

KI könne bei Recherche, Vorbereitung, Dokumentation und Priorisierung hervorragende Arbeit leisten. Vertrauen entstehe jedoch nicht durch einen Algorithmus, sondern im Gespräch.

Die Anforderungen der Kunden verbinden laut der Meldung digitale Effizienz mit persönlicher Kompetenz. Kunden informieren sich eigenständig, erwarten schnelle Antworten und nutzen digitale Kanäle selbstverständlich. Bei erklärungsbedürftigen Produkten oder komplexen Entscheidungen steige zugleich der Wert eines kompetenten persönlichen Ansprechpartners.

PSS sieht deshalb keinen Gegensatz zwischen digitalem und persönlichem Vertrieb. Als Erfolgsmodell gilt vielmehr deren Kombination: Unternehmen, die ausschließlich telefonieren und digitale Möglichkeiten nicht nutzen, verschenkten Potenzial. Wer ausschließlich auf Automatisierung setze, riskiere dagegen, seine Kunden aus den Augen zu verlieren.

„Der moderne Vertrieb muss digital denken, aber menschlich handeln“, erklärt Martin Fiegler.

Mit der zunehmenden Nutzung von KI verändert sich auch das Anforderungsprofil von Vertriebsmitarbeitern. Neben klassischer Verkaufskompetenz würden der souveräne Umgang mit digitalen Werkzeugen, die Bewertung von Informationen und die Fähigkeit zur individuellen Kundenansprache immer wichtiger.

Für PSS gewinnt damit auch die Bedeutung von Training und Coaching. Technologie könne ein schlechtes Verkaufsgespräch nicht automatisch in ein gutes verwandeln. Einen guten Vertriebler könne sie jedoch deutlich besser machen.

„Deshalb müssen Unternehmen nicht nur in Software investieren, sondern vor allem in ihre Mitarbeiter. Wer Technologie und Vertriebskompetenz zusammenbringt, schafft einen echten Wettbewerbsvorteil“, sagt Fiegler.

Zusammenfassung: KI soll im Vertrieb vor allem Recherche, Vorbereitung, Dokumentation und Priorisierung unterstützen. Der persönliche Dialog, Vertrauen sowie Training und Vertriebskompetenz bleiben nach Einschätzung von PSS entscheidend.

Versicherungsmakler verbinden Unabhängigkeit vor allem mit Entscheidungsfreiheit und Eigenständigkeit

Quelle: Versicherungsjournal Deutschland

Versicherungsmaklern ist die eigene Unabhängigkeit laut einer Studie so gut wie ausnahmslos wichtig. Sie verbinden damit insbesondere unternehmerische Entscheidungsfreiheit, Unabhängigkeit von Versicherern und wirtschaftliche Eigenständigkeit.

Das Versicherungsjournal Deutschland berichtet über das Sonderthema „Asscompact Trends III/2026“. Die Studie basiert auf einer Vermittlerbefragung der BBG Betriebsberatungs GmbH und wurde im Juli 2026 durchgeführt. Die Nettostichprobengröße der aktuellen Auflage wird mit 240 Befragten angegeben.

Rund 90 Prozent der Teilnehmer sind männlich und etwa zehn Prozent weiblich. Das Durchschnittsalter liegt bei 57,7 Jahren; weit über drei Viertel haben das 50. Lebensjahr bereits überschritten. Über 40 Prozent sind über 60 Jahre alt, während nur rund jeder Zwölfte 40 Jahre oder jünger ist. Der Anteil der höchstens 30-Jährigen liegt bei etwa einem Vierzigstel.

Die Interviewten verfügen im Mittel über 30,6 Jahre Branchenerfahrung und wollen im Schnitt mit 68,1 Jahren aus dem Berufsleben ausscheiden. Fast vier von zehn Befragten planen, nicht vor Vollendung des 70. Lebensjahres aufzuhören.

Insgesamt halten 97 Prozent der Vermittler die Unabhängigkeit ihres Maklerunternehmens für „sehr wichtig“ oder „eher wichtig“. Am häufigsten wird der Begriff mit unternehmerischer Entscheidungsfreiheit, der Unabhängigkeit von Versicherern, wirtschaftlicher Eigenständigkeit und der freien Auswahl von Produkten verbunden. Diese Aspekte nannten zwischen 85 und 61 Prozent der Interviewten.

Am seltensten wurde die technologische Unabhängigkeit genannt, zu der beispielsweise bezahlte Software zählt. Fast 85 Prozent stimmten außerdem der Aussage zu, dass die Provisionsvergütung der Unabhängigkeit nicht entgegenstehe, weil die Beratung kundenorientiert erfolge.

Die Debatte über die Verwendung des Begriffs „unabhängig“ wird auch durch Gerichtsentscheidungen beeinflusst. Das Oberlandesgericht Dresden untersagte einem Makler, auf seiner Webseite mit seiner Unabhängigkeit zu werben. Als Begründung wurde angeführt, dies sei irreführend, da Makler auch Zuwendungen von Versicherern erhielten.

Ähnlich urteilte das Oberlandesgericht Köln mit Urteil vom 20. Februar 2026 (6 U 63/25). Mehrere Gerichte mussten sich mit Unterlassungsklagen des Verbraucherzentrale Bundesverbands e.V. zu diesem Thema auseinandersetzen.

Bei den Reaktionen der Vermittler auf die Unabhängigkeitsdebatte gab fast die Hälfte an, keine Veränderung vorgenommen zu haben, die Lage jedoch zu beobachten. Gut jeder Dritte entfernte den Begriff „unabhängig“ von der Webseite. Rund jeder Fünfte änderte seinen Webseitentext insgesamt.

Gut jeder Sechste passte seine Beratungsdokumentation beziehungsweise seine Gesprächsleitfäden an. Etwa jeder Siebte tauschte rechtliche Pflichttexte oder die Unternehmensbeschreibung aus. Mehrfachnennungen waren möglich.

Bei den geplanten Änderungen erhielt die Entfernung des Begriffs „unabhängig“ von der Website die größte Zustimmung: Fast zwei Drittel der Befragten beabsichtigen diesen Schritt. Jeweils um die 40 Prozent wollen rechtliche Pflichttexte oder die Unternehmensbeschreibung austauschen, Printmaterialien aktualisieren oder die Webseitentexte insgesamt ändern.

Der 176-seitige Berichtsband der „Asscompact Trends III/2026“ kostet 1.785 Euro inklusive Mehrwertsteuer. Bei einem Jahresabonnement ist ein Preisnachlass vorgesehen.

Zusammenfassung: 97 Prozent der befragten Vermittler halten die Unabhängigkeit ihres Maklerunternehmens für sehr wichtig oder eher wichtig. Gleichzeitig reagieren viele Makler auf die rechtliche Debatte mit Änderungen an Webseiten, Pflichttexten, Beratungsunterlagen und Unternehmensbeschreibungen.

Martin Sander übernimmt ab 1. Oktober 2026 das Vertriebs- und Marketingressort bei Audi

Quelle: leadersnet.de

Martin Sander übernimmt ab 1. Oktober 2026 das Vorstandsressort Vertrieb und Marketing bei Audi. Der Volkswagen-Konzern holt damit einen Vertriebsexperten an die Spitze des Ressorts, der sowohl Audi als auch internationale Märkte kennt.

Nach Konzernangaben soll Sander die kommerzielle Entwicklung der Premiummarke in einem anspruchsvollen Marktumfeld verantworten. Elektromobilität, Digitalisierung und der verschärfte Wettbewerb in wichtigen Absatzmärkten erhöhen den Druck auf Vertrieb und Markenführung.

Das Vorstandsressort gilt als strategisch bedeutend, weil es die weltweite Positionierung von Produkten, Marke und Kundenerlebnis maßgeblich prägt. Die Personalie betrifft damit zentrale Bereiche der Markt- und Kundenorientierung von Audi.

„Gerade in Zeiten großer Herausforderungen in den internationalen Absatzmärkten braucht es Führungspersönlichkeiten, die Orientierung geben und neue Perspektiven eröffnen“, sagt Jörg Schlagbauer, stellvertretender Aufsichtsratsvorsitzender und Gesamtbetriebsratsvorsitzender der Audi AG.

Schlagbauer begrüßt Martin Sander als jemanden, der Audi von der Pike auf kennt. Er verbindet mit der Personalie die Erwartung einer konstruktiven Zusammenarbeit mit dem gemeinsamen Ziel, Kundinnen und Kunden für die vier Ringe zu begeistern.

Martin Sander hatte von 1995 bis 2022 bereits mehrere Führungspositionen bei Audi inne. Dazu gehörte die Vertriebsverantwortung für Europa, Deutschland, Amerika und Großbritannien.

Anschließend war Sander Vorsitzender der Geschäftsführung der Ford-Werke GmbH sowie General Manager Ford Model e für Europa. Seit Juli 2024 verantwortet der Diplomingenieur Vertrieb, Marketing und After Sales bei Volkswagen Pkw.

Mit der Besetzung reagiert Audi laut leadersnet.de auf ein Marktumfeld, das durch Elektromobilität, Digitalisierung und stärkeren Wettbewerb geprägt ist. Sander bringt dafür Erfahrungen aus unterschiedlichen Vertriebsregionen sowie aus Führungsaufgaben bei Audi, Ford und Volkswagen Pkw mit.

Zusammenfassung: Martin Sander übernimmt ab 1. Oktober 2026 bei Audi das Vorstandsressort Vertrieb und Marketing. Seine Aufgaben liegen in der kommerziellen Entwicklung der Premiummarke sowie in der internationalen Positionierung von Produkten, Marke und Kundenerlebnis.

Quellen:

• KI im Vertrieb: Technologie kann vieles – den persönlichen Kontakt aber nicht ersetzen
• Was bedeutet eigentlich „unabhängig“ für Makler?
• Wechsel im Vorstand - Personalie: Martin Sander