Vertriebsstrategien im Wandel: Wie Costa, America Unlimited & BYD den Markt revolutionieren

Costa-Vertriebschef zieht positive Bilanz

Olaf Kistenmacher, Head of Sales bei Costa, ist seit einem Jahr für die Strategie im Costa-Vertrieb verantwortlich. Er berichtet, dass die von ihm initiierte Senkung der Umsatzhürden die gewünschte Wirkung erzielt hat. Die Differenz zwischen den Provisionsstaffeln sei zuvor zu groß gewesen, weshalb insbesondere im Einstiegsbereich die Hürden deutlich gesenkt wurden. Dies führte laut Kistenmacher dazu, dass heute mehr Passagiere und mehr Umsatz generiert werden – und das zu höheren Kreuzfahrtpreisen.

Besonders Reisebüros in den untersten Umsatzstufen von zehn beziehungsweise elf Prozent Provision konnte Costa durch diese Maßnahme gewinnen. Die Anpassung der Provisionsstruktur hat somit zu einer breiteren Basis im Vertrieb geführt und die Zusammenarbeit mit kleineren Reisebüros gestärkt.

Mehr Passagiere durch gesenkte Umsatzhürden
Höhere Kreuzfahrtpreise und gesteigerter Umsatz
Stärkere Einbindung von Reisebüros mit zehn bzw. elf Prozent Provision

Infobox: Costa verzeichnet nach der Senkung der Umsatzhürden eine positive Entwicklung im Vertrieb und kann insbesondere kleinere Reisebüros besser einbinden. (Quelle: Counter vor9)

America Unlimited will Vertrieb über Reisebüros stärken

America Unlimited, Spezialist für Nordamerika-Reisen, setzt verstärkt auf den stationären Vertrieb und hat dazu Kooperationen mit Best Reisen und der Schmetterling-Gruppe geschlossen. Firmenchef Timo Kohlenberg bezeichnet diesen Schritt als "strategischen Meilenstein". Während das Unternehmen bisher vor allem über Online-Kanäle und telefonische Beratung agierte, rückt nun der stationäre Vertrieb, insbesondere im Luxussegment, in den Fokus.

Die Nachfrage nach Premium- und Luxusreisen wächst, und diese Reisen sind laut Kohlenberg erklärungsbedürftig, oft maßgeschneidert und emotional geprägt. Reisebüros übernehmen hier eine Schlüsselrolle als vertrauensvolle Ansprechpartner. Die exklusiven Reisen von America Unlimited liegen "meist im fünfstelligen Preisbereich, gelegentlich sogar darüber". Für Expedienten ist der Aufwand gering, da Planung und Umsetzung von den Produktexperten übernommen werden. Die Kooperationen mit Best Reisen und Schmetterling sind laut Kohlenberg erst der Anfang, weitere Partnerschaften und Maßnahmen zur Vertriebsunterstützung sind geplant.

Fokus auf stationären Vertrieb, besonders im Luxussegment
Reisen meist im fünfstelligen Preisbereich
Geringer Aufwand für Expedienten durch Unterstützung der Produktexperten
Langfristige Vertriebsstrategie mit weiteren Partnerschaften in Planung

Infobox: America Unlimited baut den Vertrieb über Reisebüros aus, um die wachsende Nachfrage nach hochwertigen, erklärungsbedürftigen Reisen zu bedienen. (Quelle: Reise vor9)

BYD: EU-Zölle spielen für Vertrieb in Europa keine Rolle

Der chinesische Elektroautohersteller BYD hat Berichte zurückgewiesen, wonach das Unternehmen für seinen Produktionshochlauf in Europa zunächst die Türkei und nicht Ungarn bevorzugt. Europachefin Maria Grazia Davino erklärte gegenüber dem „Tagesspiegel“, dass es bei den bisherigen Plänen bleibe: Die Produktion werde in diesem Jahr im neuen ungarischen Werk in Szeged hochgefahren. Entgegen anderslautender Berichte werde die Massenproduktion im neuen Werk in Ungarn nicht verschoben, auch wenn BYD für eine Milliarde Dollar in Manisa im Westen der Türkei ein neues Werk baut.

Davino betonte, dass Importzölle auf chinesische E-Autos keinen Einfluss auf die internen Vertriebs- und Marketing-Diskussionen von BYD haben. Europa bleibe ein sehr wichtiger Markt für das Unternehmen, was sich sowohl in den Verkaufszahlen als auch in der Entscheidung, in Europa zu produzieren, widerspiegele. Die EU-Zölle führen laut Davino nicht zu einem Strategiewechsel bei BYD.

Produktionshochlauf in Ungarn wie geplant
Neues Werk in der Türkei für eine Milliarde Dollar
Importzölle haben keinen Einfluss auf BYDs Vertriebsstrategie in Europa
Europa bleibt wichtiger Markt für BYD

Infobox: BYD hält an seinen Produktionsplänen in Ungarn fest und sieht durch EU-Zölle keine Auswirkungen auf die Vertriebsstrategie in Europa. (Quelle: Presse Augsburg)

Quellen: