Aktives Zuhören
Aktives Zuhören
In diesem Glossar-Eintrag möchten wir uns mit einem wesentlichen Soft Skill befassen, der in der Verkaufs- und Vertriebsbranche von entscheidender Bedeutung ist: dem Aktiven Zuhören. Dieser Begriff ist vielleicht im Allgemeinen bekannt, aber wie er im Kontext von Verkauf und Vertrieb angewendet wird, könnte einige überraschen.
Was genau ist Aktives Zuhören?
Vereinfacht gesagt bedeutet Aktives Zuhören, wirklich darauf zu achten, was Ihr Gesprächspartner sagt und ebenso, was er nicht sagt. Es geht weit über das bloße Aufnehmen von Wörtern hinaus. Aktives Zuhören erfordert ein hohes Maß an Konzentration und Engagement und drückt dem Sprecher aus, dass seine Worte Bedeutung haben und ernst genommen werden.
Aktives Zuhören im Verkauf und Vertrieb
Im Kontext von Verkauf und Vertrieb spielt das Aktive Zuhören eine entscheidende Rolle. Es hilft nicht nur dabei, genau zu verstehen, was der Kunde wirklich will und braucht, sondern es zeigt dem Kunden auch, dass er wertgeschätzt wird. Ein guter Verkäufer weiß, dass jedes Wort, das ein Kunde sagt, eine potenzielle Verkaufsgelegenheit darstellt. Mit aktivem Zuhören kann er diese Gelegenheiten besser erkennen und nutzen.
Wie man Aktives Zuhören anwendet
Das Aktive Zuhören ist keine angeborene Fähigkeit, sondern eine erlernbare Kompetenz. Einige wichtige Techniken des aktiven Zuhörens sind das Wiederholen oder Paraphrasieren von Aussagen des Sprechers, das Stellen von klärenden Fragen und das Vermeiden von Unterbrechungen, während der Sprecher redet. All diese Maßnahmen dienen dazu, sicherzustellen, dass der Zuhörer die Botschaft des Sprechers richtig versteht und erkannt hat.
Die Vorteile des Aktiven Zuhörens
Die Vorteile des Aktiven Zuhörens im Bereich Verkauf und Vertrieb sind vielfältig. Es verbessert die Kommunikation und fördert das Vertrauen der Kunden. Es hilft auch dabei, Missverständnisse zu vermeiden und die Kundenbedürfnisse besser zu erfüllen. Darüber hinaus kann ein aktiver Zuhörer effektiver auf mögliche Einwände des Kunden reagieren und so die Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss drastisch erhöhen.
Also, egal in welchem Verkaufs- oder Vertriebsbereich Sie tätig sind, das aktive Zuhören ist ein unverzichtbares Werkzeug in Ihrer Toolbox. Lernen Sie, es effektiv einzusetzen, und Sie werden es sicherlich zu Ihrem Vorteil nutzen können.
Professionelle Einwandbehandlung bzw. Gesprächsführung ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor für Ihren Erfolg im Vertrieb.
Die Fähigkeit, Verkaufs- bzw. Beratungsgespräche nicht nur professionell zu führen, sondern auch gezielt zu steuern, ist eine Basiskompetenz im Verkauf und kann erlent und trainiert werden.
Nicht jeder Einwand ist ein Hindernis, vielmehr verbergen sich dahinter Chancen, Ihre KundInnen noch besser kennenzulernen und Ihre Bedürfnisse besser zu verstehen.
Es ist daher wichtig, die Methodik und Technik der Einwandbehandlung zu beherrschen und sie als wesentlichen Teil Ihrer Erfolgsstrategie zu betrachten.
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Pipedrive ist ein CRM von Vertrieblern für Vertriebler.
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Die Arbeit im Vertrieb erfordert Organisation, Effizienz und ständige Optimierung der eigenen Prozesse. Pipedrive bietet zahlreiche Vorteile, die Ihr Vertriebsteam dabei unterstützen können, den Überblick zu bewahren und ihre Ziele schneller zu erreichen.
Sie erlernen und trainieren…
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Im Ergebnis planen sie ihre Beratungsgespräche vom Einstieg bis zum Abschluss. - Im Kundengespräch einer klaren Gesprächsstruktur zu folgen.
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Telefonakquise kann jeder – man muss nur wissen wie es geht!
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Wir analysieren Ihr Angebot und entwickeln ein wirksames Kommunikations-Framework für Terminierung, Qualifizierung oder Akquise am Telefon – für planbaren Erfolg Ihres Unternehmens!
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Messen sind die zentrale Plattform für Unternehmen, um ihre Produkte und Dienstleistungen einem breiten Publikum zu präsentieren, Neukunden zu gewinnen und Bestandskunden zu binden.
Doch ohne das richtige Training und die notwendige Vorbereitung kann diese Chance schnell ungenutzt bleiben.
Ein professionelles Messetraining ist daher unerlässlich, um den Erfolg Ihres Messeauftritts zu maximieren.
Individuell, an Ihre Branche und Ihre Kunden, angepasstes Training befähigt und motiviert Ihr Standpersonal, gezielt auf die Bedürfnisse und Wünsche der Besucher einzugehen.
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Wir unterstützen Sie dabei, Ihre Messeauftritte zu optimieren und Ihre Vertriebsziele zu erreichen.
Was tun,wenn die Leistung nicht stimmt?
Die Aufgabe von Führungskräften besteht darin, gemeinsam mit dem Team Leistung zur Erreichung der Unternehmensziele sicher zu stellen.
Weil Menschen unterschiedlich sind und sowohl Stärken als auch Schwächen haben, gelingt es dem Einen mehr, und dem Anderen weniger seine vorgegebenen und bestenfalls mitentwickelten Ziele zu erreichen. In der Fachsprache unterscheidet man zwischen Nicht-, Minder- und Schlechtleistung, wenn Ziele nicht erreicht werden, oder Verhalten gezeigt wird, welches die Zielerreichung erschwert oder beeinträchtigt.
Führungskräfte haben die Aufgabe diese „Leistungsdefizite“ zu erkennen, anzusprechen und bestenfalls, gemeinsam mit den MitarbeiterInnen Lösungen zu entwickeln, wie die Leistung wieder sichergestellt wird.
Hierfür sind professionelle Kommunikationsfähigkeiten gefragt die erlernt und trainiert werden sollten.
Hierbei sollten Führungskräfte stets „klar in der Sache, gleichzeitig aber auch wertschätzend“ kommunizieren.
Sie sollten aktiv zuhören, gute und wirksame Fragen stellen und überzeugend argumentieren können.
Außerdem sollten Sie „4-dimensional“ kommunizieren, Beschreibung von Bewertung trennen und professionell (de-eskalativ und möglichst lösungsorientiert) mit Widerständen, Einwänden und Vorwänden jeder Art umgehen können.
In diesem Seminar werden hierfür die theoretischen Grundlagen gelegt.
Außerdem wird in realitästnahen Gesprächssimulationen geübt, herausfordernde/schwierige Gespräche mit MitarbeiterInnen in unterschiedlichen Eskalationsstufen zu führen.
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Führung ist erlernbar – aber nicht in einer einzigen Schulung.Erfolgreiche Führungskräfte wachsen mit ihren Herausforderungen und brauchen praxisnahes Training, das sie genau dort unterstützt, wo es nötig ist.
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