Balanced Scorecard
Balanced Scorecard
Wenn es darum geht, den Erfolg in Verkauf und Vertrieb zu messen und zu steuern, spielt die Balanced Scorecard eine wichtige Rolle. Aber was genau ist die Balanced Scorecard und wie kann sie dazu beitragen, deinem Verkaufs- und Vertriebsteam Wachstum und Erfolg zu bringen? Lass uns das genau untersuchen.
Die Balanced Scorecard: Was ist das?
Die Balanced Scorecard ist ein System zur Unternehmensführung. Sie wurde entwickelt, um nicht nur die finanziellen, sondern auch die nicht finanziellen Aspekte eines Unternehmens zu berücksichtigen. Diese beinhalten menschliche, technologische und organisatorische Faktoren. Mit der Balanced Scorecard bekommt man eine ganzheitliche, "ausgewogene" Sicht auf die Leistungsfähigkeit des Unternehmens.
Die vier Perspektiven der Balanced Scorecard
Die Balanced Scorecard besteht aus vier Perspektiven: Finanzen, Kunden, Prozesse und Lernen & Entwicklung. Jede Perspektive konzentriert sich auf einen bestimmten Aspekt des Unternehmens und alle zusammen bieten eine 360-Grad-Sicht auf die Leistung. Ziel ist es, diese vier Perspektiven ins Gleichgewicht zu bringen und sie so zu steuern, dass das Unternehmen seine strategischen Ziele erreicht.
Balanced Scorecard im Verkauf und Vertrieb
Wie hilft die Balanced Scorecard nun dem Verkauf und Vertrieb? Im Bereich Verkauf und Vertrieb ist die Kundenperspektive besonders relevant. Zweck ist es, Kundenbedürfnisse und -präferenzen zu verstehen und dazu die richtigen Produkte oder Dienstleistungen anzubieten. Darunter fällt nicht nur die Zufriedenheit der Kunden, sondern auch ihre Loyalität, und ob sie bereit sind, das Produkt weiterzuempfehlen.
Die Finanzperspektive ist natürlich ebenfalls wichtig: Welche Umsätze werden generiert, wie hoch sind die Margen, welche Kosten fallen an? Aber auch die Prozesse im Verkauf und Vertrieb, zum Beispiel wie effektiv und effizient der Verkaufsprozess ist, sind wichtig. Hierzu zählen Fragen zu Versand- und Lieferzeiten oder zu Reklamationen und Retouren.
Die vierte Perspektive, Lernen und Entwicklung, bezieht sich auf die Fähigkeiten und Kenntnisse des Verkaufs- und Vertriebsteams. Dazu gehören Schulungsmaßnahmen, das Erlernen von neuen Verkaufstechniken oder das Wissen über neue Produkte oder Dienstleistungen.
Fazit
Die Balanced Scorecard hilft dabei, die finanziellen und nicht-finanziellen Aspekte eines Unternehmens besser zu verstehen und zu steuern. Sie ermöglicht ein ausgewogenes, umfassendes Bild der Performance und kann im Verkauf und Vertrieb dazu beitragen, sowohl kurzfristige Umsatzziele als auch langfristige strategische Ziele zu erreichen.
Professionelle Einwandbehandlung bzw. Gesprächsführung ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor für Ihren Erfolg im Vertrieb.
Die Fähigkeit, Verkaufs- bzw. Beratungsgespräche nicht nur professionell zu führen, sondern auch gezielt zu steuern, ist eine Basiskompetenz im Verkauf und kann erlent und trainiert werden.
Nicht jeder Einwand ist ein Hindernis, vielmehr verbergen sich dahinter Chancen, Ihre KundInnen noch besser kennenzulernen und Ihre Bedürfnisse besser zu verstehen.
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Pipedrive ist ein CRM von Vertrieblern für Vertriebler.
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Sie erlernen und trainieren…
- Ihre Ansprechpartner mit optimaler Beratung zu Ihren Produkten/Dienstleistungen oder Services zu Überzeugen und legen damit die Basis für den Verkauf.
- sich systematisch und strukturiert auf Kundengespräche vorzubereiten.
Im Ergebnis planen sie ihre Beratungsgespräche vom Einstieg bis zum Abschluss. - Im Kundengespräch einer klaren Gesprächsstruktur zu folgen.
- Kundentypologien in Ihrer Ansprache zu berücksichtigen und argumentieren kunden- bzw. bedürfnisorientiert.
Telefonakquise kann jeder – man muss nur wissen wie es geht!
Professionelle Kundeniteraktion am Telefon ist keine Kunst, sondern Handwerk auf höchstem Niveau.
Dass die Kundenkommunikation per Telefon oder per VideoCalls funktioniert, und zwar so, dass aus Unbekannten bzw.cold leads, Kunden und langfristige Partner/Fans werden, das weiß ich aus zahlreichen erfolgreichen Projekten mit Unternehmen in unterschiedlichsten Branchen.
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Messen sind die zentrale Plattform für Unternehmen, um ihre Produkte und Dienstleistungen einem breiten Publikum zu präsentieren, Neukunden zu gewinnen und Bestandskunden zu binden.
Doch ohne das richtige Training und die notwendige Vorbereitung kann diese Chance schnell ungenutzt bleiben.
Ein professionelles Messetraining ist daher unerlässlich, um den Erfolg Ihres Messeauftritts zu maximieren.
Individuell, an Ihre Branche und Ihre Kunden, angepasstes Training befähigt und motiviert Ihr Standpersonal, gezielt auf die Bedürfnisse und Wünsche der Besucher einzugehen.
Wenn Sie das Maximale aus Ihrem Messeauftritt herausholen möchten, Ihren Return on Invest sichern möchten und sich durch professionelle Kundenansprache von Ihren Wettbewerbern abheben möchten, dann kontaktieren Sie uns gerne.
Wir unterstützen Sie dabei, Ihre Messeauftritte zu optimieren und Ihre Vertriebsziele zu erreichen.
Was tun,wenn die Leistung nicht stimmt?
Die Aufgabe von Führungskräften besteht darin, gemeinsam mit dem Team Leistung zur Erreichung der Unternehmensziele sicher zu stellen.
Weil Menschen unterschiedlich sind und sowohl Stärken als auch Schwächen haben, gelingt es dem Einen mehr, und dem Anderen weniger seine vorgegebenen und bestenfalls mitentwickelten Ziele zu erreichen. In der Fachsprache unterscheidet man zwischen Nicht-, Minder- und Schlechtleistung, wenn Ziele nicht erreicht werden, oder Verhalten gezeigt wird, welches die Zielerreichung erschwert oder beeinträchtigt.
Führungskräfte haben die Aufgabe diese „Leistungsdefizite“ zu erkennen, anzusprechen und bestenfalls, gemeinsam mit den MitarbeiterInnen Lösungen zu entwickeln, wie die Leistung wieder sichergestellt wird.
Hierfür sind professionelle Kommunikationsfähigkeiten gefragt die erlernt und trainiert werden sollten.
Hierbei sollten Führungskräfte stets „klar in der Sache, gleichzeitig aber auch wertschätzend“ kommunizieren.
Sie sollten aktiv zuhören, gute und wirksame Fragen stellen und überzeugend argumentieren können.
Außerdem sollten Sie „4-dimensional“ kommunizieren, Beschreibung von Bewertung trennen und professionell (de-eskalativ und möglichst lösungsorientiert) mit Widerständen, Einwänden und Vorwänden jeder Art umgehen können.
In diesem Seminar werden hierfür die theoretischen Grundlagen gelegt.
Außerdem wird in realitästnahen Gesprächssimulationen geübt, herausfordernde/schwierige Gespräche mit MitarbeiterInnen in unterschiedlichen Eskalationsstufen zu führen.
Ihr Weg zur Top-Führungskraft – Mit dem 360° Führungstraining
Führung ist erlernbar – aber nicht in einer einzigen Schulung.Erfolgreiche Führungskräfte wachsen mit ihren Herausforderungen und brauchen praxisnahes Training, das sie genau dort unterstützt, wo es nötig ist.
Unser modulares Trainingskonzept bietet flexible, praxisorientierte Module, die individuell kombiniert werden können.
Egal, ob Sie bereits in einer Führungsposition sind oder sich auf Ihre erste Führungsaufgabe vorbereiten – hier finden Sie genau die Trainingsbausteine, die Ihre Führungskompetenz gezielt weiterentwickeln oder von Anfang an eine starke Grundlage schaffen.
Welche Führungskompetenz möchten Sie als nächstes ausbauen?
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Management ist die Steuerung und Organisation von Prozessen und Ressourcen, um Ziele zu erreichen; es umfasst Planung, Organisation und Kontrolle. Die geschichtliche Entwicklung zeigt eine kontinuierliche Anpassung an neue Herausforderungen, wobei moderne Theorien wie jene von Taylor, Fayol und Drucker...