Challenger Sale

Einführung in das Challenger Sale Modell

Der Challenger Sale gehört zu den modernenen formen des Verkaufs. Entwickelt und erstmal veröffentlicht im Jahr 2011, setzt das Modell auf konstruktive Provokation der Kundensicht. Doch was genau does das bedeuten?

Vom klassischen Verkauf zum Challenger Sale

Eines gleich vorweg: Der klassische Verkaufscharakter 'beziehungsführend' und 'hartnäckig' stehen im Challenger Sale nicht mehr an vorderster Front. Challenger Verkäufer legen den Fokus vielmehr darauf, dem Kunden gegenüber eine Art Lehrerrolle einzunehmen. Sie bringen dem Kunden ein neues, kritisches Bewusstsein für seine eigenen Herausforderungen bei und zeigen ihm wertvolle Lösungen auf, welche er zuvor noch nicht betrachtet hat.

Die Rolle des Challenger Verkäufers

Ein Challenger Verkäufer beherrscht seine Branche und sein Produkt oder seine Dienstleistung aus dem Effeff und setzt dieses Wissen ein, um den Kunden herauszufordern und dessen Denken zu beeinflussen. Im Gegenteil zum klassischen Verkäufer, der nur die Wünsche des Kunden zu befriedigen versucht, stellt der Challenger Verkäufer die Situation, Bedürfnisse und Lösungsansätze des Kunden in Frage und lenkt hin zu innovativen Alternativen.

Die drei Säulen des Challenger Sales

Drei wesentliche Elemente bilden gemeinsam das Grundgerüst des Challenger Sale: Unterrichtung, maßgeschneidertes Verkaufen und konstruktive Kontrolle.

Säule 1: Unterrichtung

Challenger Verkäufer sehen sich selbst als Lehrer. Sie leiten den Kunden an, verstehen ihre Herausforderungen aus einer neuen Perspektive und liefern innovative Lösungsvorschläge.

Säule 2: Maßgeschneidertes Verkaufen

Challenger Verkäufer passen ihre Botschaft an den jeweiligen Kunden an. Sie arbeiten individuell auf den speziellen Bedarf und die einzigartigen Probleme des Kunden.

Säule 3: Konstruktive Kontrolle

Challenger Verkäufer nehmen eine Führungsrolle ein. Sie steuern das Verkaufsgespräch und üben sanften Druck auf den Kunden aus, neue Lösungen zu betrachten.

Das Ergebnis des Challenger Sales

Der Challenger Sale führt in der Regel nicht nur zum Verkauf, sondern auch zu einem loyaleren Kunden. Indem der Verkäufer das Vertrauen des Kunden gewinnt und dessen Bedürfnisse tiefgehend versteht, entsteht eine langfristige, wertvolle Geschäftsbeziehung.