Closing

Definition: Was ist eigentlich ein Closing?

Das Closing ist ein englisches Wort und wird im Kontext des Verkaufens und des Vertriebs häufig verwendet. Es bezeichnet den Abschluss einer Verhandlung, bei dem der Kunde seine Zusage gibt und das Geschäft finalisiert wird. Wenn du erfolgreich ein Closing durchführst, hast du im wahrsten Sinne des Wortes den Deal "abgeschlossen".

Warum ist ein Closing wichtig im Verkauf und im Vertrieb?

Ein erfolgreich durchgeführtes Closing kann als die Krönung aller vorangegangen Verkaufs- und Vertriebsbemühungen betrachtet werden. Hierbei wird der bisherige Arbeitsaufwand in einem erfolgreichen Geschäftsabschluss münden. Es ist wichtig, das Closing zu beherrschen, da es den Moment darstellt, in dem sämtliche Verkaufsstrategien und Verhandlungstaktiken auf den Punkt gebracht werden.

Welche Techniken kann man beim Closing anwenden?

Es gibt eine Vielzahl von Techniken, die dir dabei helfen können, ein erfolgreiches Closing zu erreichen. Eine Strategie besteht darin, positiven Druck aufzubauen. Beispiel: "Dieses Angebot ist nur noch heute gültig". Andere Techniken können offen oder subtil auf den Nutzen hinweisen, den das Produkt oder die Dienstleistung für den Kunden hat. Sehr bewährt hat sich auch das sogenannte "Trial-Closing", bei dem man den Kunden erst vorsichtig auf eine Kaufentscheidung vorbereitet.

Vorbereitung auf das Closing

Das Closing ist kein zufälliges Ereignis. Jedes Meeting, Gespräch oder jede Kommunikation muss sorgfältig auf diesen Moment hinarbeiten. Ein häufiger Fehler besteht darin, das Closing als einzelnes Ereignis zu betrachten und nicht als Resultat eines Prozesses, der schon lange vorher beginnt. Ein guter Verkäufer bereitet sein Closing schon zu Beginn des Verkaufsprozesses vor, indem er den Nutzen seines Produkts klar darstellt und eine Beziehung zum Kunden aufbaut.