Gatekeeper

Wer ist ein Gatekeeper?

Ein Gatekeeper ist im Kontext von Verkauf und Vertrieb eine zentrale Figur. Seine Aufgabe ist es, den Zugang zu Personen, Orten oder Informationen zu kontrollieren, die für den Erfolg einer Vertriebsstrategie wichtig sind. Wenn Sie in den Verkauf eintauchen, werden Sie auf zahlreiche Gatekeeper stoßen. Sie sind die Torwächter, die entscheiden, wer Zugang zu bestimmten Bereichen erhält.

Die Rolle des Gatekeepers im Vertrieb

In der Vertriebswelt fungieren Gatekeeper als erste Kontaktperson für Vertriebsmitarbeiter. Sie sind diejenigen, die entscheiden, welche Informationen zu wem gelangen und welche Anfragen abgelehnt oder angenommen werden. Ein gutes Beispiel für einen Gatekeeper kann der Empfangssekretär einer Firma sein, der Anrufe entgegennimmt und entscheidet, welche weitergeleitet werden und welche nicht.

Warum sind Gatekeeper wichtig im Verkauf?

Gatekeeper spielen eine entscheidende Rolle, da sie als Barrieren fungieren, die Verkäufer überwinden müssen, um ihren Verkaufsprozess erfolgreich fortzusetzen. Sie können den Zugang zu wichtigen Entscheidungsträgern in einem Unternehmen verhindern oder ermöglichen. Gute Verkaufsprofis wissen deshalb, wie sie positive Beziehungen zu Gatekeepern aufbauen und sie als Verbündete gewinnen statt als Hindernisse zu sehen.

Wie geht man mit einem Gatekeeper um?

Zielgerichtete Kommunikation ist der Schlüssel zum Umgang mit Gatekeepern. Es ist wichtig, ihren Wert zu erkennen und sie mit Respekt zu behandeln. Ein erfolgreicher Umgang mit Gatekeepern erfordert Taktgefühl, gute Kommunikationsfähigkeiten und Geduld. Es kann hilfreich sein, die Gatekeeper frühzeitig in den Verkaufsprozess einzubinden und sie als Partner für den Verkaufserfolg zu sehen.