Geschlossene Fragen
Geschlossene Fragen
Was sind Geschlossene Fragen?
Geschlossene Fragen sind eine wesentliche Gesprächstechnik im Verkauf und Vertrieb. Diese Frageform lädt nicht zu freien Antworten ein, sondern zielt auf eine konkrete Antwort ab - typischerweise ein "Ja" oder "Nein". Geschlossene Fragen sind ein starkes Werkzeug, um wichtige Informationen gezielt einzuholen und den Verlauf eines Verkaufs- oder Beratungsgesprächs zu kontrollieren.
Einsatz von Geschlossenen Fragen im Verkauf
Im Vertrieb nutzt man geschlossene Fragen häufig, um eine Entscheidung des Kunden zu erzielen oder eine bestimmte Informationsgrundlage zu schaffen. So kann man durch gezielte Fragen herausfinden, ob der Kunde bereits ein Produkt kennt, es besitzt oder Interesse daran hat. Solche Fragen können beispielsweise sein: "Kennen Sie unser neuestes Produkt schon?" oder "Planen Sie, demnächst einen neuen Computer zu kaufen?"
Vor- und Nachteile von Geschlossenen Fragen
Ein großer Vorteil von geschlossenen Fragen ist, dass sie den Gesprächsfluss beschleunigen können. Sie können auch helfen, den Fokus auf einen bestimmten Punkt zu lenken. Allerdings bieten sie wenig Raum für den Kunden, eigene Gedanken oder Anliegen zu äußern. Daher ist es wichtig, sie mit offenen Fragen zu kombinieren, um ein ausgewogenes Kunden-Verkäufer-Gespräch zu führen.
Geschlossene Fragen für eine erfolgreiche Verkaufsstrategie
Bei der Nutzung von geschlossenen Fragen im Vertrieb sollte man strategisch vorgehen. Es ist nicht zielführend, den Kunden mit einem regelrechten Feuerwerk an Fragen zu überfallen. Vielmehr gilt es, den richtigen Zeitpunkt und Kontext für jede Frage zu finden. Jede gestellte Frage sollte ihren eigenen Zweck erfüllen und auf das angestrebte Gesprächsergebnis hinführen.
Professionelle Einwandbehandlung bzw. Gesprächsführung ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor für Ihren Erfolg im Vertrieb.
Die Fähigkeit, Verkaufs- bzw. Beratungsgespräche nicht nur professionell zu führen, sondern auch gezielt zu steuern, ist eine Basiskompetenz im Verkauf und kann erlent und trainiert werden.
Nicht jeder Einwand ist ein Hindernis, vielmehr verbergen sich dahinter Chancen, Ihre KundInnen noch besser kennenzulernen und Ihre Bedürfnisse besser zu verstehen.
Es ist daher wichtig, die Methodik und Technik der Einwandbehandlung zu beherrschen und sie als wesentlichen Teil Ihrer Erfolgsstrategie zu betrachten.
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Sie erlernen und trainieren…
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Im Ergebnis planen sie ihre Beratungsgespräche vom Einstieg bis zum Abschluss. - Im Kundengespräch einer klaren Gesprächsstruktur zu folgen.
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Wir analysieren Ihr Angebot und entwickeln ein wirksames Kommunikations-Framework für Terminierung, Qualifizierung oder Akquise am Telefon – für planbaren Erfolg Ihres Unternehmens!
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Messen sind die zentrale Plattform für Unternehmen, um ihre Produkte und Dienstleistungen einem breiten Publikum zu präsentieren, Neukunden zu gewinnen und Bestandskunden zu binden.
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Ein professionelles Messetraining ist daher unerlässlich, um den Erfolg Ihres Messeauftritts zu maximieren.
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Was tun,wenn die Leistung nicht stimmt?
Die Aufgabe von Führungskräften besteht darin, gemeinsam mit dem Team Leistung zur Erreichung der Unternehmensziele sicher zu stellen.
Weil Menschen unterschiedlich sind und sowohl Stärken als auch Schwächen haben, gelingt es dem Einen mehr, und dem Anderen weniger seine vorgegebenen und bestenfalls mitentwickelten Ziele zu erreichen. In der Fachsprache unterscheidet man zwischen Nicht-, Minder- und Schlechtleistung, wenn Ziele nicht erreicht werden, oder Verhalten gezeigt wird, welches die Zielerreichung erschwert oder beeinträchtigt.
Führungskräfte haben die Aufgabe diese „Leistungsdefizite“ zu erkennen, anzusprechen und bestenfalls, gemeinsam mit den MitarbeiterInnen Lösungen zu entwickeln, wie die Leistung wieder sichergestellt wird.
Hierfür sind professionelle Kommunikationsfähigkeiten gefragt die erlernt und trainiert werden sollten.
Hierbei sollten Führungskräfte stets „klar in der Sache, gleichzeitig aber auch wertschätzend“ kommunizieren.
Sie sollten aktiv zuhören, gute und wirksame Fragen stellen und überzeugend argumentieren können.
Außerdem sollten Sie „4-dimensional“ kommunizieren, Beschreibung von Bewertung trennen und professionell (de-eskalativ und möglichst lösungsorientiert) mit Widerständen, Einwänden und Vorwänden jeder Art umgehen können.
In diesem Seminar werden hierfür die theoretischen Grundlagen gelegt.
Außerdem wird in realitästnahen Gesprächssimulationen geübt, herausfordernde/schwierige Gespräche mit MitarbeiterInnen in unterschiedlichen Eskalationsstufen zu führen.
Ihr Weg zur Top-Führungskraft – Mit dem 360° Führungstraining
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