habituelle Kaufentscheidung
habituelle Kaufentscheidung
Was ist eine habituelle Kaufentscheidung?
Im Bereich Verkauf und Vertrieb stößt man immer wieder auf den Begriff habituelle Kaufentscheidung. Mit habitueller Kaufentscheidung bezeichnen wir eine Art von Kaufentscheidung, die aus Gewohnheit heraus getroffen wird. In vielen Fällen handelt es sich hierbei um Produkte des täglichen Bedarfs. Hierbei werden Kaufentscheidungen oft schnell und ohne tiefgreifende Überlegungen getroffen. Der Kunde greift hierbei oft zu altbekannten und bewährten Produkten.
Warum sind habituelle Kaufentscheidungen wichtig für Vertrieb und Verkauf?
Das Verständnis der habituellen Kaufentscheidung ist wichtig für den Vertrieb und den Verkauf. Denn wenn ein Kunde erst einmal ein Produkt regelmäßig kauft, dann ist die Chance groß, dass er dabei bleibt. Das schafft Stabilität und vorhersehbaren Umsatz. Außerdem kann es helfen, die Kundenbindung zu erhöhen. Wer ein Produkt aus Gewohnheit kauft, fühlt sich diesem oft in besonderem Maße verbunden. Das stärkt die Marke und ermöglicht under Umstände sogar höhere Preise.
Wie kann man die habituelle Kaufentscheidung beeinflussen?
Es gibt einige Strategien, um die habituelle Kaufentscheidung zu beeinflussen. Zum einen kann man versuchen, die Gewohnheiten der Kunden zu ändern. Das gelingt zum Beispiel durch besondere Angebote oder Promotionen. Zum anderen kann man versuchen, das eigene Produkt so zu positionieren, dass es zur Gewohnheit wird. Das erfordert Geduld und Ausdauer, kann aber sehr erfolgreich sein.
Beispiel für eine habituelle Kaufentscheidung
Ein klassisches Beispiel für eine habituelle Kaufentscheidung ist der Kauf von Lebensmitteln. Viele Menschen kaufen immer wieder die gleichen Produkte, weil sie diese kennen und schätzen. Sie müssen in dieser Situation gar nicht weiter nachdenken, sondern greifen einfach zu dem Produkt, das sie schon oft gekauft haben. Ein weiteres Beispiel ist der Kauf von Alltagsprodukten, wie Zahnpasta oder Duschgel, bei denen oft aus Gewohnheit und Vertrautheit auf eine bestimmte Marke zurückgegriffen wird.
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Was tun,wenn die Leistung nicht stimmt?
Die Aufgabe von Führungskräften besteht darin, gemeinsam mit dem Team Leistung zur Erreichung der Unternehmensziele sicher zu stellen.
Weil Menschen unterschiedlich sind und sowohl Stärken als auch Schwächen haben, gelingt es dem Einen mehr, und dem Anderen weniger seine vorgegebenen und bestenfalls mitentwickelten Ziele zu erreichen. In der Fachsprache unterscheidet man zwischen Nicht-, Minder- und Schlechtleistung, wenn Ziele nicht erreicht werden, oder Verhalten gezeigt wird, welches die Zielerreichung erschwert oder beeinträchtigt.
Führungskräfte haben die Aufgabe diese „Leistungsdefizite“ zu erkennen, anzusprechen und bestenfalls, gemeinsam mit den MitarbeiterInnen Lösungen zu entwickeln, wie die Leistung wieder sichergestellt wird.
Hierfür sind professionelle Kommunikationsfähigkeiten gefragt die erlernt und trainiert werden sollten.
Hierbei sollten Führungskräfte stets „klar in der Sache, gleichzeitig aber auch wertschätzend“ kommunizieren.
Sie sollten aktiv zuhören, gute und wirksame Fragen stellen und überzeugend argumentieren können.
Außerdem sollten Sie „4-dimensional“ kommunizieren, Beschreibung von Bewertung trennen und professionell (de-eskalativ und möglichst lösungsorientiert) mit Widerständen, Einwänden und Vorwänden jeder Art umgehen können.
In diesem Seminar werden hierfür die theoretischen Grundlagen gelegt.
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Ihr Weg zur Top-Führungskraft – Mit dem 360° Führungstraining
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