Indirekter Vertrieb
Indirekter Vertrieb
Willkommen in unserem Glossar rund um den Bereich Verkauf und Vertrieb. Heute werden wir einen besonderen Fokus auf den Begriff Indirekter Vertrieb setzen. Dieser Terminus spielt eine zentrale Rolle in der Vertriebsbranche. Doch was genau steckt eigentlich dahinter?
Definition von Indirekter Vertrieb
Indirekter Vertrieb bezeichnet eine Methode des Verkaufs, bei der Produkte oder Dienstleistungen nicht direkt vom Hersteller an den Endkunden verkauft werden. Stattdessen nutzt der Hersteller einen oder mehrere Zwischenhändler (wie Großhändler, Einzelhändler oder Value-Added Reseller). Solche Zwischenhändler können Vertriebspartner, Wiederverkäufer oder Vertreter sein.
Wie funktioniert der Indirekte Vertrieb?
Im indirekten Vertrieb verkauft ein Hersteller seine Produkte oder Dienstleistungen an einen Zwischenhändler. Dieser verkauft sie dann an den Endverbraucher weiter. Der Zwischenhändler übernimmt in diesem Fall die Verkaufs-, Marketing- und Kundendienstaufgaben. Das bedeutet, dass der Hersteller sich eher auf die Produktion konzentrieren kann und weniger auf den direkten Verkauf.
Vorteile des Indirekten Vertriebs
Es gibt ein paar entscheidende Vorteile beim indirekten Vertrieb. Einer davon ist die Möglichkeit, eine größere geografische Reichweite zu erzielen. Indem man das Produkt durch andere Unternehmen verkaufen lässt, kann man es in Gegenden bringen, in denen man selbst keine physische Präsenz hat.
Ein weiterer zentraler Vorteil ist die mögliche Ressourceneinsparung. Statt einen eigenen Verkaufs- und Marketingsupport aufzubauen, überlässt der Produzent diese Aufgaben dem Zwischenhändler. Dadurch kann das Unternehmen seine Ressourcen auf andere Bereiche wie Forschung und Entwicklung konzentrieren.
Nachteile des Indirekten Vertriebs
Natürlich gibt es auch im indirekten Vertrieb einige Herausforderungen. Die Hauptnachteile sind die geringere Kontrolle über den Verkaufsprozess und die Abhängigkeit von den Zwischenhändlern. Außerdem kann sich aufgrund der zusätzlichen Vertriebsschritte auch der Produktendpreis erhöhen, was sich auf das Kaufverhalten der Kunden auswirken kann.
Das Gleichgewicht zwischen den Vorteilen und den Herausforderungen des indirekten Vertriebs ist für jedes Unternehmen individuell zu bestimmen und wird stark von den spezifischen Gegebenheiten und Zielen des Geschäfts beeinflusst.
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Was tun,wenn die Leistung nicht stimmt?
Die Aufgabe von Führungskräften besteht darin, gemeinsam mit dem Team Leistung zur Erreichung der Unternehmensziele sicher zu stellen.
Weil Menschen unterschiedlich sind und sowohl Stärken als auch Schwächen haben, gelingt es dem Einen mehr, und dem Anderen weniger seine vorgegebenen und bestenfalls mitentwickelten Ziele zu erreichen. In der Fachsprache unterscheidet man zwischen Nicht-, Minder- und Schlechtleistung, wenn Ziele nicht erreicht werden, oder Verhalten gezeigt wird, welches die Zielerreichung erschwert oder beeinträchtigt.
Führungskräfte haben die Aufgabe diese „Leistungsdefizite“ zu erkennen, anzusprechen und bestenfalls, gemeinsam mit den MitarbeiterInnen Lösungen zu entwickeln, wie die Leistung wieder sichergestellt wird.
Hierfür sind professionelle Kommunikationsfähigkeiten gefragt die erlernt und trainiert werden sollten.
Hierbei sollten Führungskräfte stets „klar in der Sache, gleichzeitig aber auch wertschätzend“ kommunizieren.
Sie sollten aktiv zuhören, gute und wirksame Fragen stellen und überzeugend argumentieren können.
Außerdem sollten Sie „4-dimensional“ kommunizieren, Beschreibung von Bewertung trennen und professionell (de-eskalativ und möglichst lösungsorientiert) mit Widerständen, Einwänden und Vorwänden jeder Art umgehen können.
In diesem Seminar werden hierfür die theoretischen Grundlagen gelegt.
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