Kaufverhalten

Kaufverhalten

Kaufverhalten ist ein Begriff, der in der Welt des Verkaufs und Vertriebs von großer Bedeutung ist. Aber was genau bedeutet es? Wir klären das in diesem Glossareintrag ein für alle Mal auf.

Was ist Kaufverhalten?

Das Kaufverhalten bezeichnet die Art und Weise, wie Kunden sich vor, während und nach einem Kauf verhalten. Hierzu gehört die Entscheidungsfindung, ob und was gekauft wird, sowie die Reaktionen nach dem Kauf. Die Untersuchung des Kaufverhaltens ist eine Kernkompetenz im Bereich Vertrieb und Verkauf, da sie hilft zu verstehen, was Kunden wirklich wollen und wie sie erreicht werden können.

Arten des Kaufverhaltens

Generell lassen sich vier Arten von Kaufverhalten unterscheiden: routinemäßiges, begrenzt problemlösendes, intensiv problemlösendes und impulsives Kaufverhalten. Bei routinemäßigem Kaufverhalten kaufen Kunden ohne großen Aufwand wiederholt ähnliche Produkte. Beim begrenzt problemlösenden Kaufverhalten setzen sich Kunden mit verschiedenen Optionen auseinander, bevor sie eine Entscheidung treffen. Beim intensiv problemlösenden Kaufverhalten führen Kunden eine tiefgehende Analyse durch, bevor sie sich für ein Produkt entscheiden. Das impulsive Kaufverhalten schließlich ist gekennzeichnet durch spontane, nicht geplante Käufe.

Warum ist das Kaufverhalten wichtig für Verkauf und Vertrieb?

Versteht man das Kaufverhalten der Zielgruppe, können Produkte und Dienstleistungen besserpositioniert werden. Es hilft bei der Gestaltung von Marketingkampagnen, der Preissetzung und der Vertriebsstrategie. Durch das Verstehen des Kaufverhaltens lassen sich Kundenbedürfnisse antizipieren und erfüllen, wodurch letztlich der Umsatz gesteigert wird.

Faktoren, die das Kaufverhalten beeinflussen

Zahlreiche Faktoren beeinflussen das Kaufverhalten von Kunden. Dazu gehören persönliche Eigenschaften wie Alter, Geschlecht und Bildungsstand, psychologische Faktoren wie Motivation und Wahrnehmung, soziale Faktoren wie familiärer und beruflicher Hintergrund und schließlich kulturelle Faktoren wie Werte und Normen. Ein gutes Verständnis dieser Einflüsse ermöglicht es Verkaufs- und Vertriebsprofis, effektivere Strategien zur Kundengewinnung und -bindung zu entwickeln.

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Die Fähigkeit, Verkaufs- bzw. Beratungsgespräche nicht nur professionell zu führen, sondern auch gezielt zu steuern, ist eine Basiskompetenz im Verkauf und kann erlent und trainiert werden.

Nicht jeder Einwand ist ein Hindernis, vielmehr verbergen sich dahinter Chancen, Ihre KundInnen noch besser kennenzulernen und Ihre Bedürfnisse besser zu verstehen.

Es ist daher wichtig, die Methodik und Technik der Einwandbehandlung zu beherrschen und sie als wesentlichen Teil Ihrer Erfolgsstrategie zu betrachten.

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Messen sind die zentrale Plattform für Unternehmen, um ihre Produkte und Dienstleistungen einem breiten Publikum zu präsentieren, Neukunden zu gewinnen und Bestandskunden zu binden.

Doch ohne das richtige Training und die notwendige Vorbereitung kann diese Chance schnell ungenutzt bleiben.

Ein professionelles Messetraining ist daher unerlässlich, um den Erfolg Ihres Messeauftritts zu maximieren.

Individuell, an Ihre Branche und Ihre Kunden, angepasstes Training befähigt und motiviert Ihr Standpersonal, gezielt auf die Bedürfnisse und Wünsche der Besucher einzugehen.

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Leistungsstark im Team

Was tun,wenn die Leistung nicht stimmt?

Die Aufgabe von Führungskräften besteht darin, gemeinsam mit dem Team Leistung zur Erreichung der Unternehmensziele sicher zu stellen.

Weil Menschen unterschiedlich sind und sowohl Stärken als auch Schwächen haben, gelingt es dem Einen mehr, und dem Anderen weniger seine vorgegebenen und bestenfalls mitentwickelten Ziele zu erreichen. In der Fachsprache unterscheidet man zwischen Nicht-, Minder- und Schlechtleistung, wenn Ziele nicht erreicht werden, oder Verhalten gezeigt wird, welches die Zielerreichung erschwert oder beeinträchtigt.

Führungskräfte haben die Aufgabe diese „Leistungsdefizite“ zu erkennen, anzusprechen und bestenfalls, gemeinsam mit den MitarbeiterInnen Lösungen zu entwickeln, wie die Leistung wieder sichergestellt wird.

Hierfür sind professionelle Kommunikationsfähigkeiten gefragt die erlernt und trainiert werden sollten.

Hierbei sollten Führungskräfte stets „klar in der Sache, gleichzeitig aber auch wertschätzend“ kommunizieren.

Sie sollten aktiv zuhören, gute und wirksame Fragen stellen und überzeugend argumentieren können.

Außerdem sollten Sie „4-dimensional“ kommunizieren, Beschreibung von Bewertung trennen und professionell (de-eskalativ und möglichst lösungsorientiert) mit Widerständen, Einwänden und Vorwänden jeder Art umgehen können.

In diesem Seminar werden hierfür die theoretischen Grundlagen gelegt.

Außerdem wird in  realitästnahen Gesprächssimulationen geübt, herausfordernde/schwierige Gespräche mit MitarbeiterInnen in unterschiedlichen Eskalationsstufen zu führen.

 

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