Kommunikationsquadrat
Kommunikationsquadrat
In der Welt von Verkauf und Vertrieb ist klares und wirksames Kommunizieren von entscheidender Bedeutung. Ein nützliches Modell zur Untersuchung und Verbesserung unserer Mitteilungen ist das sogenannte Kommunikationsquadrat.
Was ist das Kommunikationsquadrat?
Das Kommunikationsquadrat, auch bekannt als Vier-Ohren-Modell, wurde vom deutschen Kommunikationspsychologen Friedemenn Schulz von Thun entwickelt. Es geht davon aus, dass jede Nachricht vier Seiten hat: die Sachebene, die Beziehungsebene, die Selbstoffenbarung und den Appell. Mit anderen Worten, wenn wir sprechen oder schreiben, senden wir gleichzeitig vier verschiedene Botschaften, die auf unterschiedliche Weise wahrgenommen werden können.
Die vier Ebenen des Kommunikationsquadrats
Lassen Sie uns einen Blick auf die vier Seiten oder Ebenen des Kommunikationsquadrats werfen:
- Sachebene: Diese Ebene bezieht sich auf den Inhalt der Nachricht, die Informationen, die vermittelt werden.
- Beziehungsebene: Hier geht es um die Beziehung zwischen Sender und Empfänger. Wie steht der Sender zum Empfänger und wie ist das Verhältnis zwischen ihnen?
- Selbstoffenbarung: Diese Ebene gibt Aufschluss darüber, was der Sender (bewusst oder unbewusst) über sich selbst preisgibt.
- Appell: Jede Nachricht enthält einen Appell oder eine Aufforderung. Was will der Sender vom Empfänger erreichen?
Die Bedeutung des Kommunikationsquadrats im Verkauf und Vertrieb
Im Verkauf und Vertrieb kann das Kommunikationsquadrat genutzt werden, um die Interaktion mit Kunden zu verbessern. Durch das Bewusstsein für die vier Ebenen kann ein Verkäufer seine Botschaften klarer und effektiver gestalten. Er kann Missverständnisse vermeiden, Beziehungen stärken und seine Verkaufsziele besser erreichen.
Fazit
Das Kommunikationsquadrat ist ein wertvolles Werkzeug, um die Kommunikation im Vertrieb zu verbessern. Ob Sie ein Vertriebsprofi oder ein Anfänger sind, es lohnt sich, dieses Modell zu verstehen und anzuwenden, um Ihre Kommunikationsfähigkeiten zu schärfen.
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Was tun,wenn die Leistung nicht stimmt?
Die Aufgabe von Führungskräften besteht darin, gemeinsam mit dem Team Leistung zur Erreichung der Unternehmensziele sicher zu stellen.
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Führungskräfte haben die Aufgabe diese „Leistungsdefizite“ zu erkennen, anzusprechen und bestenfalls, gemeinsam mit den MitarbeiterInnen Lösungen zu entwickeln, wie die Leistung wieder sichergestellt wird.
Hierfür sind professionelle Kommunikationsfähigkeiten gefragt die erlernt und trainiert werden sollten.
Hierbei sollten Führungskräfte stets „klar in der Sache, gleichzeitig aber auch wertschätzend“ kommunizieren.
Sie sollten aktiv zuhören, gute und wirksame Fragen stellen und überzeugend argumentieren können.
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