Nutzen-Argumentation
Nutzen-Argumentation
Was ist die Nutzen-Argumentation?
Die Nutzen-Argumentation ist eine Kernmethode im Verkauf und Vertrieb. Es geht dabei darum, dem potenziellen Kunden den expliziten Nutzen eines Produkts oder einer Dienstleistung deutlich zu machen. Anstatt lediglich die Merkmale des Produkts aufzuzählen, erklärt der Verkäufer konkret, was der Kunde durch den Kauf gewinnen würde. Hierbei wird auf die individuellen Interessen und Bedürfnisse des Kunden eingegangen.
Warum ist die Nutzen-Argumentation wichtig?
Die Nutzen-Argumentation erlaubt es dem Verkäufer, eine stärkere Bindung zum Kunden herzustellen. Indem er den Nutzen hervorhebt, zeigt der Verkäufer Verständnis für die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden. Das Produkt oder die Dienstleistung wird so optimalerweise als Lösung für ein bestehendes Problem oder zur Erreichung eines Ziels des Kunden präsentiert. Dies steigert die Chancen auf einen erfolgreichen Verkaufsabschluss.
Beispiel für Nutzen-Argumentation
Ein Hersteller von Ökostrom-Tarifen könnte eine Nutzen-Argumentation wie folgt anwenden: Anstatt nur zu sagen, dass der Tarif 100% Ökostrom bietet, könnte der Verkäufer erklären, wie der Kunde durch den Wechsel CO2-Emissionen reduzieren und so aktiv zur Klimaschutz beitragen kann. Gleichzeitig könnte der Hinweis erfolgen, dass der Kunde durch staatliche Förderungen sogar Geld sparen kann. Hier wird also der ökologische und ökonomische Nutzen des Tarifs betont.
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