Variable Vergütung

Begriffsdefinition: Was ist Variable Vergütung?

Die Variable Vergütung ist ein leistungsorientiertes Entlohnungssystem. Sie unterscheidet sich von Festgehältern dadurch, dass ein Teil des Einkommens eines Mitarbeiters direkt an seine persönliche oder die Team-Leistung gebunden ist. In Verkauf und Vertrieb wird sie häufig in Form von Provisionen oder Boni gezahlt, die sich nach dem Umsatz oder anderen vereinbarten Zielen richten.

Die Funktion der Variablen Vergütung im Verkauf und Vertrieb

In den Bereichen Verkauf und Vertrieb spielt die Variable Vergütung eine entscheidende Rolle. Sie dient als Anreizsystem. Wenn Vertriebsmitarbeiter ihre Leistung steigern und zum Unternehmenserfolg beitragen, werden sie direkt dafür belohnt. So motiviert die Variable Vergütung den Einzelnen, sich anzustrengen und gute Arbeit zu leisten.

Die Vor- und Nachteile der Variablen Vergütung

Die Variable Vergütung hat sowohl Vor- als auch Nachteile. Zu den Vorteilen zählt die hohe Motivation für die Vertriebsmitarbeiter, da der Lohn direkt an die erzielten Ergebnisse gekoppelt ist. Das kann die Leistung des gesamten Teams steigern. Doch gibt es auch Risiken. Fällt die Vergütung zu stark ins Gewicht, könnten Mitarbeiter zu überhasteten Verkäufen neigen und die Kundenbindung vernachlässigen. Auch kann es zu Unzufriedenheit führen, wenn der variable Anteil in wirtschaftlich schwierigen Zeiten sinkt.

Variable Vergütung gestalten: Ein Balanceakt

Die Gestaltung der Variablen Vergütung erfordert Balance und gutes Management. Sie muss fair, transparent und nachvollziehbar sein. Ihre Höhe sollte weder zu gering sein, da sie sonst keine Motivation liefert. Doch sollte sie auch nicht den größten Teil des Gehalts ausmachen. Die Ziele, an denen sie bemessen wird, sollten realistisch und erreichbar sein. Sind alle Bedingungen erfüllt, kann die Variable Vergütung zu mehr Leistung und Zufriedenheit im Team führen.