Verkaufstrichter
Verkaufstrichter
Wenn Sie sich im Bereich Verkauf und Vertrieb bewegen, stoßen Sie zweifellos auf den Begriff Verkaufstrichter. Dieser Begriff ist ein wichtiges Werkzeug für jedes Unternehmen, das seine Kunden verstehen und ihr Geschäft verbessern möchte. Aber was genau ist ein Verkaufstrichter und wie funktioniert er? In diesem Glossar-Eintrag erfahren Sie alles, was Sie über Verkaufstrichter wissen sollten.
Definition von 'Verkaufstrichter'
Ein Verkaufstrichter, auch als Sales Funnel bekannt, bezeichnet den Prozess, den ein Kunde durchläuft, vom ersten Kontakt mit einem Unternehmen bis zum Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung. Der Begriff 'Trichter' kommt davon, dass dieser Prozess oft wie ein Trichter dargestellt wird, bei dem viele potenzielle Kunden am breitesten Teil des Trichters beginnen und nur eine kleinere Anzahl tatsächlich zum Kauf übergeht — ähnlich wie ein realer Trichter Flüssigkeiten in eine Flasche lenkt.
Die Etappen des Verkaufstrichters
Ein Verkaufstrichter besteht im Allgemeinen aus mehreren Etappen. Während die genaue Anzahl und die Namen der Stufen je nach Unternehmen variieren können, sind hier die vier häufigsten Stufen:
1. Bewusstsein: Dies ist die Stufe, auf der potenzielle Kunden zum ersten Mal auf ein Unternehmen oder Produkt aufmerksam werden.
2. Interesse: Nachdem sie das Bewusstsein für das Produkt oder die Dienstleistung entwickelt haben, beginnen die Kunden, mehr über das Angebot zu recherchieren und Interesse zu zeigen.
3. Entscheidung: In dieser Phase erwägen die Kunden den Kauf und vergleichen Ihr Angebot möglicherweise mit dem Ihrer Konkurrenz.
4. Kauf: Dies ist die Phase, in der der Kunde schließlich einen Kauf tätigt.
Die Bedeutung des Verkaufstrichters
Der Verkaufstrichter ist ein wertvolles Werkzeug für Unternehmen, da er Einblick in die Kundenreise bietet. Durch das Verständnis, wo Kunden aussteigen, können Unternehmen Bereiche identifizieren, die Verbesserungen benötigen. Darüber hinaus können Unternehmen mit Hilfe des Verkaufstrichters maßgeschneiderte Marketing- und Vertriebsstrategien entwickeln, um Kunden in jeder Phase des Trichters effektiv anzusprechen und die Konversionen zu steigern.
Wenn Sie also ein Verständnis für den Verkaufstrichter aufbauen, können Sie potenzielle Kunden effektiver durch ihre Kaufentscheidungen leiten und Ihr Unternehmen zum Erfolg führen.
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Messen sind die zentrale Plattform für Unternehmen, um ihre Produkte und Dienstleistungen einem breiten Publikum zu präsentieren, Neukunden zu gewinnen und Bestandskunden zu binden.
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Was tun,wenn die Leistung nicht stimmt?
Die Aufgabe von Führungskräften besteht darin, gemeinsam mit dem Team Leistung zur Erreichung der Unternehmensziele sicher zu stellen.
Weil Menschen unterschiedlich sind und sowohl Stärken als auch Schwächen haben, gelingt es dem Einen mehr, und dem Anderen weniger seine vorgegebenen und bestenfalls mitentwickelten Ziele zu erreichen. In der Fachsprache unterscheidet man zwischen Nicht-, Minder- und Schlechtleistung, wenn Ziele nicht erreicht werden, oder Verhalten gezeigt wird, welches die Zielerreichung erschwert oder beeinträchtigt.
Führungskräfte haben die Aufgabe diese „Leistungsdefizite“ zu erkennen, anzusprechen und bestenfalls, gemeinsam mit den MitarbeiterInnen Lösungen zu entwickeln, wie die Leistung wieder sichergestellt wird.
Hierfür sind professionelle Kommunikationsfähigkeiten gefragt die erlernt und trainiert werden sollten.
Hierbei sollten Führungskräfte stets „klar in der Sache, gleichzeitig aber auch wertschätzend“ kommunizieren.
Sie sollten aktiv zuhören, gute und wirksame Fragen stellen und überzeugend argumentieren können.
Außerdem sollten Sie „4-dimensional“ kommunizieren, Beschreibung von Bewertung trennen und professionell (de-eskalativ und möglichst lösungsorientiert) mit Widerständen, Einwänden und Vorwänden jeder Art umgehen können.
In diesem Seminar werden hierfür die theoretischen Grundlagen gelegt.
Außerdem wird in realitästnahen Gesprächssimulationen geübt, herausfordernde/schwierige Gespräche mit MitarbeiterInnen in unterschiedlichen Eskalationsstufen zu führen.
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