Verkaufszyklus
Verkaufszyklus
Verkaufszyklus - ein Schlüsselbegriff, den jeder, der sich mit Verkauf und Vertrieb beschäftigt, kennen muss. Egal ob Einsteiger oder Profi, das Verständnis des Verkaufszyklus ist von großer Bedeutung.
Was ist ein Verkaufszyklus?
Der Verkaufszyklus ist eine Sequenz von Phasen, die ein Verkäufer durchläuft, um ein Produkt oder eine Dienstleistung an einen Kunden zu verkaufen. Jeder Schritt dieses Zyklus ist entscheidend, um zum gewünschten Ziel zu gelangen - nämlich den Abschluss des Verkaufes.
Die Phasen des Verkaufszyklus
Ein typischer Verkaufszyklus umfasst sechs wesentliche Phasen: Prospektierung, Erstkontakt, Bedarfsermittlung, Präsentation, Überwindung von Einwänden und Abschluss. Jede Phase hat bestimmte Aufgaben, die es zu erfüllen gilt, um effektiv zum nächsten Schritt übergehen zu können.
Vom Anfang bis zum Ende: Verstehen des Verkaufszyklus
Beginnen wir bei der Prospektierung. Hier sucht der Verkäufer nach potenziellen Kunden. Anschließend nimmt er den Erstkontakt auf und stellt das Produkt oder die Dienstleistung vor. Im nächsten Schritt, der Bedarfsermittlung, erfasst er die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden und passt das Angebot entsprechend an. Dann präsentiert er das Angebot nach den ermittelten Bedürfnissen des Kunden. Einwände des Kunden gilt es jetzt geschickt zu überwinden, um schlussendlich zum Abschluss zu gelangen und den Verkauf zu tätigen.
Die Bedeutung des Verkaufszyklus für Verkauf und Vertrieb
Der Verkaufszyklus ist für den Verkauf und Vertrieb bedeutend, da er Struktur und Leitlinien im Verkaufsprozess bietet. Indem man diesen Zyklus versteht und effektiv implementiert, kann man Umsatz und Kundenzufriedenheit steigern und gleichzeitig den Aufwand reduzieren.
Fazit
Der Verkaufszyklus ist ein unverzichtbares Werkzeug in Verkauf und Vertrieb. Kenne deine Phasen, arbeite sie gewissenhaft ab und du wirst sehen, wie deine Vertriebsarbeit Früchte trägt!
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Was tun,wenn die Leistung nicht stimmt?
Die Aufgabe von Führungskräften besteht darin, gemeinsam mit dem Team Leistung zur Erreichung der Unternehmensziele sicher zu stellen.
Weil Menschen unterschiedlich sind und sowohl Stärken als auch Schwächen haben, gelingt es dem Einen mehr, und dem Anderen weniger seine vorgegebenen und bestenfalls mitentwickelten Ziele zu erreichen. In der Fachsprache unterscheidet man zwischen Nicht-, Minder- und Schlechtleistung, wenn Ziele nicht erreicht werden, oder Verhalten gezeigt wird, welches die Zielerreichung erschwert oder beeinträchtigt.
Führungskräfte haben die Aufgabe diese „Leistungsdefizite“ zu erkennen, anzusprechen und bestenfalls, gemeinsam mit den MitarbeiterInnen Lösungen zu entwickeln, wie die Leistung wieder sichergestellt wird.
Hierfür sind professionelle Kommunikationsfähigkeiten gefragt die erlernt und trainiert werden sollten.
Hierbei sollten Führungskräfte stets „klar in der Sache, gleichzeitig aber auch wertschätzend“ kommunizieren.
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