Aktive Verkaufszeit im Vertrieb
Im Verkaufsalltag stoßen wir auf ein bemerkenswertes Phänomen: Wir stellen fest, dass nur ein kleiner Teil der verfügbaren Zeit, nämlich etwa 28%, tatsächlich für den direkten und aktiven Verkauf genutzt wird.
Aktive Verkaufszeit, oder auch häufig als "verkaufsaktive Zeit" bezeichnet, bedeudet in diesem Zusammenhang die Zeit, die ein Vertriebsmitarbeiter direkt mit dem Kunden verbringt, sei es persönlich, telefonisch oder über andere Kommunikationsmittel. Hierbei liegt der Schwerpunkt der Kundeninteraktion in der Bewerbung der eigenen Produkte, Dienstleistungen etc. mit dem Ziel, Verkaufsabschlüsse zu erzielen.
Der Großteil der Arbeitswoche wird häufig leider von anderen Aufgaben eingenommen, die zwar oft wichtig, aber nicht verkaufsorientiert sind. In diesem Artikel wollen wir dieses Phänomen genauer betrachten und Wege aufzeigen, wie Verkaufsmitarbeiter ihre aktive Verkaufszeit optimieren können.
Warum verbringen Verkäufer nur 28% ihrer Zeit mit dem aktiven Verkauf?
Nun, man könnte annehmen, dass Verkäufer die meiste Zeit ihrer Arbeit mit dem aktiven Verkaufen verbringen. Aber in Wirklichkeit ist es so, dass nur 28% ihrer Zeit dafür genutzt wird (https://www.salesforce.com/content/dam/web/en_gb/www/pdf/state-of-sales-5th-edition.pdf)
Aber warum ist das so? Dieses Phänomen kann durch verschiedene Faktoren erklärt werden.
Erstens: Verwaltungsarbeiten. Diese Aufgaben binden oft viel Zeit und Ressourcen und können Verkäufer von ihrem eigentlichen Ziel ablenken: dem Verkauf.
Zweitens: Meetings und Schulungen. Obwohl sie wichtig für die berufliche Entwicklung sind, können sie ebenfalls die Verkaufszeit einschränken.
Drittens: Kundenbetreuung/Service. Auch wenn es essentiell für die Kundenzufriedenheit und den Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen ist, sollte es den Verkauf nicht behindern. Daher ist es wichtig einen Ausgleich zu finden.
Die Hauptgründe für eine geringe aktive Verkaufszeit
Wie bereits erörtert, sind administrative Aufgaben, Meetings und Kundenbeziehungsmanagement einige der vielen Faktoren, die dazu führen können, dass Verkaufsmitarbeiter weniger Zeit für den eigentlichen Verkauf haben. Hinzu kommen weitere Punkte:
Zeitaufwändige Recherche: Oftmals müssen Verkäufer umfassende Informationen zu Kunden oder Produkten zusammen sammeln, bevor sie überhaupt mit potentiellen Kunden in den Dialog treten können. Diese vorbereitende Phase kann wichtige Verkaufszeit auffressen.
Mangelnde Vertriebstools: Nicht immer stehen Verkaufsmitarbeitern die optimalen Vertriebstools zur Verfügung. Unpraktische Software kann enorm viel Zeit binden.
Ineffiziente Prozesse und Strukturen: Ein weiterer, oft übersehener Faktor sind die ineffizienten internen Prozesse und Strukturen. Diese können den reibungslosen Verkaufsprozess stark behindern und wertvolle Verkaufszeit reduzieren.
Aktives Verkaufszeit-Management: Schlüssel zur Effizienzsteigerung
Die Optimierung der Verkaufszeit geht weit über die einfache Reduzierung von Ablenkungen hinaus. Es erfordert aktives Zeitmanagement und den Fokus auf effiziente Arbeitsabläufe und Prozesse. Das aktivieren von mehr Verkaufszeit kann tatsächlich zu einer signifikanten Verbesserung der Verkaufsleistung führen.
Priorisierung und Delegation: Das Fokussieren auf die wichtigsten Aufgaben ist essentiell. Nicht dringende, administrative Aufgaben können oft delegiert oder in ruhigere Zeiten verlegt werden. So wird mehr Zeit für den aktiven Verkauf geschaffen.
Nutzen von Vertriebstools: Die Verwendung effizienter Vertriebstools kann den Verkaufsprozess erheblich beschleunigen. Kundenbeziehungsmanagement-Software (CRM), Automatisierungs-Tools und andere technologische Hilfsmittel können wertvolle Zeit sparen.
Verbesserung der Arbeitsabläufe: Eine regelmäßige Überprüfung und Verbesserung der Verkaufsprozesse kann helfen, versteckte Zeitfresser zu identifizieren und zu eliminieren. Dabei kann eine gezielte Schulung der Mitarbeiter sehr nützlich sein, um effiziente Arbeitsweisen zu fördern.
Es ist wichtig zu verstehen, dass eine erfolgreiche Optimierung der Verkaufszeit nicht von heute auf morgen erreicht werden kann. Es erfordert kontinuierliche Anstrengungen und die Bereitschaft, bestehende Arbeitsweisen kritisch zu hinterfragen und gegebenenfalls zu ändern.
Praktische Beispiele für die Erhöhung der Verkaufszeit
Eine Erhöhung der aktiven Verkaufszeit ist keine Hexerei. Durch praktikable Maßnahmen können Sie die Effizienz Ihres Vertriebteams steigern. Wir präsentieren Ihnen ein paar exemplarische Methoden zur Steigerung der Verkaufszeit:
Klare Aufgabenverteilung: Ein gut organisiertes Vertriebsteam führt dazu, dass Doppelarbeit vermieden wird und schnellere und bessere Lösungen gefunden werden, weil das Wissen und die Erfahrung der unterschiedlichen Rollen im Team effizienter eingesetzt wird.
Digitalisierung von Informationen: Hierzu gehören sowohl Kundeninformationen, als auch jegliche verkaufsunterstützenden Unterlagen, wie Broschüren, Talk-Tracks, Studiendaten etc. Dies unterstützt den schnellen und einfachen Zugriff auf alle relevanten Informationen die im Kundengespräch von Nutzen sind um überzeugende und abschlussorientierte Gespräche zu führen.
Klare Verkaufsziele: Ziele können das Verkaufsteam motivieren und einen klaren Fokus für den Arbeitstag/die Arbeitswoche etc. liefern. Sich auf klare, erreichbare Ziele zu konzentrieren, kann die aktive Verkaufszeit erhöhen und Ablenkungen minimieren.
Regelmäßige Feedback-Sessions: Durch den Austausch von Erfahrungen und die Diskussion von Herausforderungen können Verkaufsmitarbeiter voneinander lernen und Prozesse verbessern. Dies kann zu mehr Effizienz und damit zu mehr aktiver Verkaufszeit führen.
Diese konkreten Beispiele sollen zeigen, dass es vielfältige Wege gibt, um die aktive Verkaufszeit zu steigern.
Fazit: Die Bedeutung der aktiven Verkaufszeit für den Vertriebserfolg
Die Erkenntnis, dass nur ein kleiner Teil der Arbeitswoche für den aktiven Verkauf genutzt wird, ist für viele eine Überraschung. Die Gründe dafür sind häufig nicht nur in fehlender Zielstrebigkeit/Motivation oder mangelnden Fähigkeiten der Verkaufsmitarbeiter zu finden, sondern häufig auch in strukturellen und organisatorischen Defizite in der eigenen Vertriebsorganisation.
Um den Erfolg in Ihrem Vertrieb zu steigern, ist eine Optimierung der aktiven Verkaufszeit unerlässlich. Dabei geht es nicht nur darum, störende bzw. verkaufszeitzeit-fressende Faktoren zu minimieren, sondern insbesondere die Arbeitszeit bestmöglich zu nutzen. Durch gezieltes Zeitmanagement, die Nutzung effizienter Vertriebstools und eine kontinuierliche Überprüfung und Verbesserung der internen Abläufe kann die aktive Verkaufszeit signifikant erhöht werden.
Dieser Prozess erfordert sowohl Engagement von den Verkaufsmitarbeitern selbst, als auch Unterstützung und Führung durch das Management. Wenn dieser Prozess erfolgreich umgesetzt wird, können Verkaufsziele erreicht und sogar übertroffen werden.
Häufig gestellte Fragen: Effizienz im Verkauf
Warum verbringen Verkaufsmitarbeiter nur 28% ihrer Zeit mit dem Verkauf?
Andere Aufgaben, wie Kundenservice, Recherche und Berichterstellung, nehmen den Großteil ihrer Arbeitszeit in Anspruch.
Wie kann mehr verkaufsaktive Zeit erzielt werden?
Durch besseres Zeitmanagement jedes Einzelnen und die Verwendung von Tools zur Automatisierung bestimmter Aufgaben kann mehr verkaufs-aktive Zeit beim Kunden generiert werden.
Welche Aufgaben halten Verkaufsmitarbeiter vom Verkaufen ab?
Administrative Aufgaben, Kundenservice und Recherche sind einige der Aufgaben, die sie vom Verkaufen abhalten.
Was ist effektives Zeitmanagement im Verkauf?
Effektives Zeitmanagement im Verkauf bedeutet, Prioritäten zu setzen und nicht-verkaufsorientierte Aufgaben zu delegieren oder zu automatisieren.
Welche Tools können Verkaufsmitarbeiter zur Effizienzsteigerung nutzen?
Tools wie CRM-Software, AI-gestützte Verkaufsautomatisierung und Zeitmanagement-Apps können Verkaufsmitarbeitern helfen, ihre Effizienz zu steigern.
