Das Spiel der Strategien - Wie Sie jeden Verhandlungstrick durchschauen

05.11.2023 217 mal gelesen 0 Kommentare
  • Erkennen Sie Muster in der Argumentation Ihres Gegenübers, um dessen Strategie zu verstehen.
  • Üben Sie aktives Zuhören, um versteckte Botschaften und Ziele in der Verhandlung zu identifizieren.
  • Setzen Sie gezielte Fragen ein, um die wahren Intentionen und Schwachstellen der Gegenseite aufzudecken.

Einleitung: Die Kunst der Verhandlungsführung

Verhandlungen sind ein fester Bestandteil im Vertrieb. Ob beim Feilschen um den Preis, bei der Ausarbeitung von Verträgen oder bei der Diskussion um Geschäftsbedingungen - Verhandlungen finden ständig statt. Doch eine erfolgreiche Verhandlung erfordert mehr als nur Durchsetzungsvermögen. Sie ist eine Kunst, die man meistern kann, und das Wort Verhandlungstrick spielt dabei eine große Rolle. In diesem Artikel werden wir uns mit den verschiedenen Verhandlungstricks auseinandersetzen, wie man sie erkennt und wie man sie zu seinem Vorteil nutzen kann.

Erster Abschnitt: Verhandlungstricks erkennen

Wenn man von Verhandlungstricks spricht, denkt man oft an manipulative Taktiken. Doch das ist nicht immer der Fall. Ein Großteil dieser Methoden basiert auf psychologischen Grundlagen und menschlichem Verhalten. Es ist wichtig, diese Tricks zu erkennen, um sich nicht manipulieren zu lassen. Dabei gilt zu beachten, dass zum Erkennen von Taktiken nicht nur das Gesagte zählt. Auch nonverbale Signale, wie Mimik und Körpersprache, spielen eine wesentliche Rolle.

Ein gängiger Verhandlungstrick ist beispielsweise das sogenannte "Ankern". Hierbei wird zu Beginn der Verhandlung ein bestimmter Preis oder eine Forderung genannt, die meist recht hoch angesiedelt ist. Das Ziel dabei ist, dass die eigene Vorstellung die Wahrnehmung und Erwartung des Gegenübers beeinflusst.

Ein weiterer Trick ist das "Guter-Cop, Böser-Cop"-Spiel. Eine Partei verhält sich kooperativ, während die andere Partei auf Konfrontationskurs geht. Diese Taktik  zwingt den Verhandlungspartner unbewusst dazu, sich zum "guten Cop" hingezogen zu fühlen und dessen Forderungen eher zu akzeptieren.

Damit Sie in der Lage sind, solche Verhandlungstricks zu erkennen, ist es wichtig, gut vorbereitet in eine Verhandlung zu gehen, wachsam zu bleiben und sich nicht von Emotionen leiten zu lassen. So können Sie die Kontrolle bewahren und sicherstellen, dass die Verhandlung zu Ihrem Vorteil abläuft.

Vor- und Nachteile von Verhandlungsstrategien

Strategie Pro Contra
Highball/Lowball Kann zu einem vorteilhaften Ausgang führen Erzeugt Misstrauen und kann Verhandlungen abbrechen lassen
Guter Cop/Schlechter Cop Kann den Gegner verwirren und Zugeständnisse erzwingen Kann unehrlich wirken und den Gegner verärgern
Kräftemessen Zeigt Entschlossenheit und kann Druck erzeugen Kann zu unnötigen Konfrontationen führen und die Verhandlungen erschweren
Beste Alternative (BATNA) Stärkt die Verhandlungsposition und kann zu einem besseren Ergebnis führen Kann den Verhandlungsspielraum einschränken

Zweiter Abschnitt: Die Rolle der Vorbereitung

Vorbereitung ist der Schlüssel zu jedem Erfolg und Verhandlungen sind keine Ausnahme. Ein Hauptelement der Vorbereitung besteht darin, die Verhandlungspartner und ihre Ziele zu analysieren. Wer ist der Verhandlungspartner? Was will er erreichen? Welche Interessen und Bedürfnisse hat er? Diese Informationen helfen Ihnen, Ihre eigene Strategie zu entwickeln und sich auf mögliche Verhandlungstricks vorzubereiten.

Ein weiterer Aspekt der Vorbereitung ist das Definieren Ihrer eigenen Ziele und Grenzen. Was ist Ihr Wunschergebnis und was ist das Minimum, das Sie akzeptieren würden? Mit klaren Zielen und Grenzen sind Sie in der Lage, in der Verhandlung bessere Kontrolle auszuüben und sicherzustellen, dass Ihr Ergebnis innerhalb Ihrer festgelegten Grenzen liegt.

Training und Erfahrung sind ebenfalls unerlässlich. Verhandlungsfähigkeiten werden durch Übung verfeinert, und je mehr Sie verhandeln, desto besser werden Sie darin. Nutzen Sie jede Gelegenheit, um Ihre Fähigkeiten zu üben und wertvolle Erfahrungen zu sammeln.

Schließlich ist es wichtig, seine Emotionen zu kontrollieren und sich nicht provozieren zu lassen. Emotional zu reagieren kann uns aus der Fassung bringen und unsere Urteilsfähigkeit beeinträchtigen, was uns anfällig für Verhandlungstricks machen kann. Also, üben Sie Geduld, bleiben Sie ruhig und konzentrieren Sie sich auf Ihre Ziele.

Dritter Abschnitt: Häufig verwendete Verhandlungstricks und ihre Gegenstrategien

Es gibt zahlreiche Verhandlungstricks, die regelmäßig zum Einsatz kommen. Dazu gehört beispielsweise das „Lowballing“.Anders als beim Ankern legt der Verhandler ein für das Gegenüber wirklich gutes Angebot vor und wartet, bis sich das Gegenüber dafür entschieden hat. Jetzt erst packt er weitere Kosten aus, wie etwa eine Anschlussgebühr, Transportkosten oder Wartungsdienste. Wenn Sie merken, dass Ihr Gesprächspartner diese Taktik anwendet, bleiben Sie beharrlich bei Ihrem Wunschpreis oder äußern Sie, dass Sie sich noch nicht festgelegt haben.

Ein effektiver Gegenstoß kann das „Silent Treatment“ sein. Dies bedeutet, nach einem Angebot oder einer Aussage des Gegenübers einfach still zu bleiben. Diese unbequeme Pause kann Druck auf den Gesprächspartner ausüben.

Ein weiterer verbreiteter Trick ist das „Nibbling“, bei dem nach Abschluss des Hauptverhandlungspunktes noch weitere, kleinere Punkte hinzugefügt werden. Das hat zum Ziel, den Gesprächspartner dazu zu bringen, mehr Zugeständnisse zu machen als ursprünglich geplant. So können Sie häufig noch weitere %-Punkte bei Ihrem Gegenüber herausholen. Dagegen hilft es, frühzeitig klarzustellen, dass man über den bereits verhandelten Punkt hinaus nicht bereit ist, weitere Zugeständnisse zu machen.

Das Verständnis für diese und andere Verhandlungstricks sowie das Erlernen wirksamer Gegenstrategien, ermöglicht es Ihnen, sich in Verhandlungsprozessen souverän zu bewegen und Ihre Ziele effektiver zu erreichen.

Vierter Abschnitt: Die Bedeutung von Emotionen in Verhandlungen

Die Rolle der Emotionen in Verhandlungen ist nicht zu unterschätzen. Sie können einen entscheidenden Einfluss auf den Ausgang einer Verhandlung haben. Nicht selten werden Verhandlungstricks eingesetzt, um gezielt Emotionen beim Gegenüber hervorzurufen und so das Verhandlungsergebnis zu beeinflussen.

Zu den gängigen Emotionen, die in Verhandlungen eine Rolle spielen, gehören Angst, Unsicherheit, Ärger und Freude. Angst und Unsicherheit können dazu führen, dass Sie sich unter Druck gesetzt fühlen und schneller Zugeständnisse machen. Ärger kann dazu führen, dass Sie unüberlegt reagieren und Entscheidungen treffen, die nicht zu Ihrem Vorteil sind. Freude hingegen kann Sie dazu bringen, vorschnell zuzustimmen, weil Sie den Verhandlungserfolg bereits vor Augen haben.

Um sich gegen solche emotionalen Verhandlungstricks zur Wehr zu setzen, ist es hilfreich, sich seiner eigenen Emotionen und deren Auswirkungen auf das eigene Handeln bewusst zu sein. Es ist wichtig, die Kontrolle über die eigenen Emotionen zu behalten und nicht zuzulassen, dass sie die eigene Entscheidungsfindung beeinflussen.

Eine effektive Methode, um die Kontrolle über die eigenen Emotionen zu behalten, ist das sogenannte Emotionsmanagement. Hierbei geht es darum, seine eigenen Emotionen zu erkennen und zu steuern. Sie können beispielsweise eine emotionale Reaktion bewusst herauszögern, um sich Zeit zum Nachdenken zu geben und eine überlegte Entscheidung zu treffen.

Letztendlich ist das Bewusstsein für die Rolle von Emotionen in Verhandlungen und der souveräne Umgang damit ein wichtiger Faktor für den Verhandlungserfolg.

Fazit: Meistere das Verhandlungsspiel

Zusammengefasst ist es wichtig zu verstehen, dass Verhandlungen ein Spiel der Strategien sind. Verhandlungstricks können Sie vor Herausforderungen stellen, jedoch ist das Bewusstsein für diese Taktiken der erste Schritt, um diese zu durchschauen und sich nicht manipulieren zu lassen. Neben der Fähigkeit, diese Tricks zu erkennen, ist es gleichermaßen entscheidend, Ihre Gegenstrategien zu entwickeln.

Die Schlüsselelemente für Ihren Erfolg in Verhandlungen sind vor allem eine starke Vorbereitung und die Fähigkeit, Ihre Emotionen zu kontrollieren. Denken Sie daran, dass Vorbereitung nicht nur bedeutet, Ihre Verhandlungspartner zu erforschen und Ihre eigenen Ziele zu definieren, sondern auch, an Ihren Verhandlungsfähigkeiten zu arbeiten und sie ständig zu verbessern.

Letztendlich macht Übung den Meister. Bleiben Sie also offen für Lernprozesse, scheuen Sie keinen Konflikt und nutzen Sie jede Verhandlung als Chance, sich zu verbessern und sich auf zukünftige Herausforderungen vorzubereiten. Sie werden feststellen - mit der Zeit werden Sie immer souveräner in Ihren Verhandlungen, durchschauen immer mehr Verhandlungstricks und behalten stets die Oberhand im strategischen Spiel der Verhandlungen.

Nützliche Links zum Thema


Meistgestellte Fragen zum Thema: Meistern von Verhandlungen

Was ist die wichtigste Strategie in einer Verhandlung?

Die wichtigste Strategie in einer Verhandlung besteht darin, seine eigenen Ziele gut zu kennen und die Interessen des Verhandlungspartners zu verstehen, um so eine für beide Seiten vorteilhafte Lösung zu erzielen.

Wie erkennt man Verhandlungstricks?

Verhandlungstricks zu erkennen, erfordert eine gute Beobachtungsgabe und Kenntnis gängiger Verhandlungsstrategien und -taktiken. Wichtige Anzeichen können unter anderem aggressive Verhandlungsführung oder absichtliche Ablenkungen sein.

Wie durchschaut man Manipulationstechniken in Verhandlungen?

Um Manipulationstechniken zu durchschauen, ist es wichtig, auf emotionale Ausbrüche, kontroverse Aussagen oder versuche, Sie unter Druck zu setzen, zu achten. Ein gutes Verständnis für menschliche Psychologie hilft hier enorm.

Was sind die häufigsten Fehler in Verhandlungen?

Die häufigsten Fehler in Verhandlungen beinhalten mangelnde Vorbereitung, das Zeigen von Schwäche oder Angst, sich emotional mitreißen zu lassen und nicht auf seinen eigenen Instinkten zu vertrauen.

Wie geht man am besten vor, wenn man merkt, dass man manipuliert wird?

Wenn man merkt, dass man manipuliert wird, ist es wichtig, Ruhe zu bewahren und die Situation zu analysieren, um die genaue Art der Manipulation zu verstehen. Es ist entscheidend, die Kontrolle zu behalten und nicht auf Provokationen zu reagieren.

Ihre Meinung zu diesem Artikel

Bitte geben Sie eine gültige E-Mail-Adresse ein.
Bitte geben Sie einen Kommentar ein.
Keine Kommentare vorhanden

Zusammenfassung des Artikels

In diesem Artikel wird die Kunst der Verhandlungsführung betrachtet und wie man verschiedene Verhandlungstricks erkennt und zu seinem Vorteil nutzen kann. Es werden auch die Vorteile und Nachteile verschiedener Verhandlungsstrategien diskutiert und die Bedeutung der Emotionen in Verhandlungen betont.

Wie du mit Labeling Kunden überzeugst!
Wie du mit Labeling Kunden überzeugst!
YouTube

Willkommen zu einer neuen Ausgabe unseres Sales Podcasts.  In dieser Folge erfährst du, wie du die Technik des „Labeling“ im Vertrieb einsetzen kannst, um Kunden subtil zu beeinflussen und Vertrauen aufzubauen. Wir zeigen dir, wie du mit cleveren Formulierungen Kunden in die gewünschte Richtung lenkst – ohne Manipulation, aber mit viel psychologischem Geschick. Außerdem bekommst du praxisnahe Beispiele, die du sofort anwenden kannst.  Sei gespannt und hol dir wertvolle Tipps, die deine Verkaufsgespräche auf das nächste Level heben!

...
Erfolg im Vertrieb ist planbar!

Als erfahrener Verkäufer und Führungspersönlichkeit, begleite ich Sie bei der gezielten und individuell abgestimmten Entwicklung Ihrer Verkaufs-, Verhandlungs- Führungs- und Kommunikationskills. Sprechen Sie mich an!

...
Das 1x1 der Einwand- & Vorwandbehandlung

Professionelle Einwandbehandlung bzw. Gesprächsführung ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor für Ihren Erfolg im Vertrieb.

Die Fähigkeit, Verkaufs- bzw. Beratungsgespräche nicht nur professionell zu führen, sondern auch gezielt zu steuern, ist eine Basiskompetenz im Verkauf und kann erlent und trainiert werden.

Nicht jeder Einwand ist ein Hindernis, vielmehr verbergen sich dahinter Chancen, Ihre KundInnen noch besser kennenzulernen und Ihre Bedürfnisse besser zu verstehen.

Es ist daher wichtig, die Methodik und Technik der Einwandbehandlung zu beherrschen und sie als wesentlichen Teil Ihrer Erfolgsstrategie zu betrachten.

Kontaktieren Sie mich gerne und lassen Sie uns sprechen, wie wir Ihre Gesprächsführung noch erfolgreicher gestalten können.

...
Die CRM-Plattform für das Wachstum Ihres Unternehmens

Pipedrive ist ein CRM von Vertrieblern für Vertriebler.

Pipedrive wurde 2010 in einer Garage in Estland gegründet. Die Gründer waren Vertriebsmitarbeiter, die ein CRM-Tool benötigten, das mehr bietet als die auf dem Markt erhältliche Software. Also entwickelten sie eine benutzerfreundliche, visuelle Vertriebsplattform, die Nutzern hilft, ihre Prozesse zu optimieren und mehr zu erreichen.

Die Arbeit im Vertrieb erfordert Organisation, Effizienz und ständige Optimierung der eigenen Prozesse. Pipedrive bietet zahlreiche Vorteile, die Ihr Vertriebsteam dabei unterstützen können, den Überblick zu bewahren und ihre Ziele schneller zu erreichen.

Werbung
...
Erfolgreich Beraten und Verkaufen im B2B-Vertrieb

Sie erlernen und trainieren…

  • Ihre Ansprechpartner mit optimaler Beratung zu Ihren Produkten/Dienstleistungen oder Services zu Überzeugen und legen damit die Basis für den Verkauf.
  • sich systematisch und strukturiert auf Kundengespräche vorzubereiten.
    Im Ergebnis planen sie ihre Beratungsgespräche vom Einstieg bis zum Abschluss.
  • Im Kundengespräch einer klaren Gesprächsstruktur zu folgen.
  • Kundentypologien in Ihrer Ansprache zu berücksichtigen und argumentieren kunden- bzw. bedürfnisorientiert.
Werbung
...
Telefonakquise leicht gemacht!

Telefonakquise kann jeder – man muss nur wissen wie es geht!

Professionelle Kundeniteraktion am Telefon ist keine Kunst, sondern Handwerk auf höchstem Niveau.

Dass die Kundenkommunikation per Telefon oder per VideoCalls funktioniert, und zwar so, dass aus Unbekannten bzw.cold leads, Kunden und langfristige Partner/Fans werden, das weiß ich aus zahlreichen erfolgreichen Projekten mit Unternehmen in unterschiedlichsten Branchen.

Wir analysieren Ihr Angebot und entwickeln ein wirksames Kommunikations-Framework für Terminierung, Qualifizierung oder Akquise am Telefon –  für planbaren Erfolg Ihres Unternehmens! 

Mehr Termine, mit den richtigen Kunden, zur richtigen Zeit!

Systematische und strategische Gesprächsführung mit maximaler Kunden- und abschlussorientierung.

Kontaktieren Sie mich gerne für weitere Informationen. Ich freue mich darauf Sie und Ihr Team kennenzulernen.

Werbung
...
Messetraining - Erfolgreich akquirieren auf Messen

Messen sind die zentrale Plattform für Unternehmen, um ihre Produkte und Dienstleistungen einem breiten Publikum zu präsentieren, Neukunden zu gewinnen und Bestandskunden zu binden.

Doch ohne das richtige Training und die notwendige Vorbereitung kann diese Chance schnell ungenutzt bleiben.

Ein professionelles Messetraining ist daher unerlässlich, um den Erfolg Ihres Messeauftritts zu maximieren.

Individuell, an Ihre Branche und Ihre Kunden, angepasstes Training befähigt und motiviert Ihr Standpersonal, gezielt auf die Bedürfnisse und Wünsche der Besucher einzugehen.

Wenn Sie das Maximale aus Ihrem Messeauftritt herausholen möchten, Ihren Return on Invest sichern möchten und sich durch professionelle Kundenansprache von Ihren Wettbewerbern abheben möchten, dann kontaktieren Sie uns gerne.

Wir unterstützen Sie dabei, Ihre Messeauftritte zu optimieren und Ihre Vertriebsziele zu erreichen.

Werbung
...
Buchtipp: Deal!: Du gibst mir, was ich will! von Jack Nasher

Deal!: Du gibst mir, was ich will!" von Jack Nasher ist ein essenzielles Buch für alle, die ihre Verhandlungsfähigkeiten verbessern wollen, indem es praxisnahe Methoden mit psychologischen Erkenntnissen verbindet. Es bietet wertvolle Einblicke und Strategien für erfolgreiche Verhandlungen in verschiedenen Lebenslagen.

Werbung

Nützliche Tipps zum Thema:

  1. Informieren Sie sich vor jeder Verhandlung gründlich über Ihren Verhandlungspartner und dessen mögliche Interessen und Ziele.
  2. Versuchen Sie, die verschiedenen Strategien und Taktiken, die in Verhandlungen verwendet werden können, zu verstehen und zu durchschauen. Dazu gehören z.B. die Good Cop/Bad Cop Taktik, die Salamitaktik oder das Ankern.
  3. Bleiben Sie in Verhandlungen immer ruhig und gelassen, auch wenn Ihr Gegenüber versucht, Sie aus der Fassung zu bringen. Lassen Sie sich nicht zu vorschnellen Entscheidungen drängen.
  4. Üben Sie Verhandlungssituationen, um besser auf verschiedene Strategien und Tricks reagieren zu können. Nutzen Sie dazu Rollenspiele, Simulationen oder professionelle Trainings.
  5. Betrachten Sie eine Verhandlung nicht als Wettkampf, sondern als Möglichkeit zum beidseitigen Vorteil. Ziel sollte es sein, eine Win-Win-Situation zu schaffen, in der beide Seiten profitieren.