Bestätigungs-Verzerrung

Was ist Bestätigungs-Verzerrung?

Die Bestätigungs-Verzerrung beschreibt eine psychologische Neigung, bei der Menschen dazu neigen, Informationen zu bevorzugen und zu suchen, die ihre eigenen Ansichten oder Hypothesen bestätigen. Sie ignorieren, werten weniger hoch oder nehmen gegenteilige Informationen weniger stark wahr. Diese Tendenz spielt auch im Verkauf und Vertrieb eine wichtige Rolle, da sie die Entscheidungen von Kunden und Vertriebsmitarbeitern stark beeinflussen kann.

Wie wirkt sich Bestätigungs-Verzerrung im Verkauf aus?

Stellen Sie sich vor, Max Mustermann ist ein Vertriebsmitarbeiter, der fest davon überzeugt ist, dass sein Produkt das Beste auf dem Markt ist. Diese Überzeugung führt dazu, dass er unbewusst vor allem solche Informationen sammelt und präsentiert, die diese Ansicht stützen. Gleichzeitig vernachlässigt er vielleicht kritische Rückmeldungen oder Wettbewerbsprodukte. Kunden können ebenfalls der Bestätigungs-Verzerrung unterliegen, wenn sie sich auf Bewertungen konzentrieren, die ihre Kaufentscheidung bestätigen, und negative Rezensionen ignorieren.

Maßnahmen gegen Bestätigungs-Verzerrung

Um die Bestätigungs-Verzerrung im Verkaufsprozess zu minimieren, sollten sowohl Vertriebler als auch Kunden einen kritischen Blick einnehmen. Vielfältige Informationsquellen sind wichtig, und Max Mustermann kann beispielsweise versuchen, bewusst nach Gegenargumenten zu suchen, diese zu bewerten und seine Meinung gegebenenfalls anzupassen. Schulungen und Workshops können dabei helfen, diese Tendenz zu erkennen und objektiver zu handeln.

Fazit zur Bestätigungs-Verzerrung

Die Bestätigungs-Verzerrung ist eine menschliche Eigenschaft, die im Verkauf und beim Vertrieb bewusst gemacht werden sollte. Max Mustermann kann lernen, sie zu erkennen und zu berücksichtigen, um sowohl die Qualität seiner Verkaufsgespräche zu steigern als auch die Zufriedenheit seiner Kunden zu erhöhen. Eine ausgeglichene Sichtweise und das Einholen verschiedener Perspektiven sind der Schlüssel, um die Bestätigungs-Verzerrung im professionellen Umfeld zu überwinden und faire sowie fundierte Entscheidungen zu treffen.