Columbo Technik (Verhandlungen)
Columbo Technik (Verhandlungen)
Columbo Technik (Verhandlungen)
Die Columbo Technik (Verhandlungen) ist eine beliebte Methode im Verkauf und Vertrieb. Sie basiert auf der Figur des Detektivs Columbo aus der gleichnamigen TV-Serie. Columbo war bekannt für seine scheinbar zerstreute Art und seine berühmte Frage: "Eine letzte Frage noch...".
Wie funktioniert die Columbo Technik?
Bei der Columbo Technik (Verhandlungen) stellt der Verkäufer am Ende des Gesprächs eine scheinbar beiläufige Frage. Diese Frage soll den Kunden dazu bringen, wichtige Informationen preiszugeben. Oft führt diese Technik zu überraschenden Erkenntnissen.
Beispiel aus der Praxis
Max Mustermann ist Verkäufer und führt ein Gespräch mit einem potenziellen Kunden. Am Ende des Gesprächs fragt er: "Eine letzte Frage noch, was wäre für Sie der wichtigste Grund, unser Produkt zu wählen?" Diese Frage hilft Max, die wahren Bedürfnisse des Kunden zu verstehen.
Vorteile der Columbo Technik
Die Columbo Technik (Verhandlungen) hat mehrere Vorteile. Sie wirkt unaufdringlich und freundlich. Kunden fühlen sich nicht unter Druck gesetzt. Zudem können Verkäufer wertvolle Informationen gewinnen, die im weiteren Verlauf der Verhandlung nützlich sind.
Tipps zur Anwendung
Um die Columbo Technik (Verhandlungen) erfolgreich anzuwenden, sollte man die Frage gut vorbereiten. Sie sollte offen und neugierig klingen. Wichtig ist auch, die Antwort des Kunden aufmerksam zu hören und darauf einzugehen.
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Was tun,wenn die Leistung nicht stimmt?
Die Aufgabe von Führungskräften besteht darin, gemeinsam mit dem Team Leistung zur Erreichung der Unternehmensziele sicher zu stellen.
Weil Menschen unterschiedlich sind und sowohl Stärken als auch Schwächen haben, gelingt es dem Einen mehr, und dem Anderen weniger seine vorgegebenen und bestenfalls mitentwickelten Ziele zu erreichen. In der Fachsprache unterscheidet man zwischen Nicht-, Minder- und Schlechtleistung, wenn Ziele nicht erreicht werden, oder Verhalten gezeigt wird, welches die Zielerreichung erschwert oder beeinträchtigt.
Führungskräfte haben die Aufgabe diese „Leistungsdefizite“ zu erkennen, anzusprechen und bestenfalls, gemeinsam mit den MitarbeiterInnen Lösungen zu entwickeln, wie die Leistung wieder sichergestellt wird.
Hierfür sind professionelle Kommunikationsfähigkeiten gefragt die erlernt und trainiert werden sollten.
Hierbei sollten Führungskräfte stets „klar in der Sache, gleichzeitig aber auch wertschätzend“ kommunizieren.
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