Farmer

Einführung in den Begriff "Farmer"

Im Bereich Verkauf und Vertrieb bezeichnet der Begriff "Farmer" nicht etwa einen Landwirt, sondern eine spezielle Rolle innerhalb von Sales-Teams. Diese Rolle ist in erster Linie auf den Erhalt und die Pflege bestehender Kundenkonten ausgerichtet. Im Vergleich dazu konzentriert sich der "Hunter" auf die Gewinnung neuer Kunden.

Die Rolle des Farmers

Ein Farmer hat die strategische Aufgabe, die Beziehung zu bestehenden Kunden zu optimieren und zu festigen. Dabei sollen durch Cross-Selling und Up-Selling zusätzliche Umsätze generiert werden. Der Farmer sorgt dafür, dass der Kunde die angebotenen Produkte oder Dienstleistungen vollständig ausnutzt und langfristig zufrieden mit dem Anbieter bleibt.

Farmer vs. Hunter

Im Vertrieb spricht man oft von der Farmer-Hunter-Aufteilung. Dabei handelt es sich um zwei verschiedene Rollen mit unterschiedlichen Aufgabenfeldern. Während der Farmer, wie bereits erläutert, bestehende Kundenkonten pflegt und stabilisiert, ist der Hunter darauf ausgerichtet, neue Kunden für das Unternehmen zu gewinnen. Beide Rollen sind von zentraler Bedeutung für den Umsatz eines Unternehmens und ergänzen sich gegenseitig.

Fähigkeiten eines Farmers

Ein guter Farmer verfügt über eine Reihe spezieller Fähigkeiten. Er muss kommunikativ stark sein und gut zuhören können, um die Bedürfnisse und Anforderungen der Kunden zu verstehen. Darüber hinaus benötigt er auch ein gutes Verständnis für die Produkte oder Dienstleistungen seines Unternehmens, um zusätzliche Verkaufsmöglichkeiten zu identifizieren. Ein Farmer muss außerdem langfristige Beziehungen aufbauen und pflegen können und ein gutes Gespür für Kundenzufriedenheit und -loyalität haben.