Was ist eine Kognitive Verzerrung?
Eine kognitive Verzerrung beschreibt eine Tendenz unseres Gehirns, Informationen auf eine bestimmte, oft irrationale Weise zu verarbeiten. Diese Verzerrungen können unser Urteilsvermögen beeinflussen, unsere Entscheidungen verfälschen und sind in unserem Alltag sowie im Verkauf und Vertrieb überall zu finden.
Die Rolle von Kognitiven Verzerrungen im Verkauf
Im Vertrieb spielt die kognitive Verzerrung eine große Rolle. Verkäufer können diese nutzen, um Produkte oder Dienstleistungen besser an den Mann zu bringen. Zum Beispiel könnten Verkäufer die Ankereffekt-Verzerrung nutzen, indem sie zuerst einen hohen Preis nennen und diesen dann reduzieren, was den tatsächlichen Verkaufspreis attraktiver erscheinen lässt.
Beispiel aus der Praxis mit Max Mustermann
Stellen wir uns vor, Max Mustermann möchte ein Auto kaufen. Ein geschulter Verkäufer könnte die Verfügbarkeitsheuristik verwenden und die Vorteile hervorheben, die Max sofort einfällt, wie z.B. die beliebte Farbe oder die Marke des Autos. Max neigt nun dazu, seine Entscheidung basierend auf diesen leicht verfügbaren Informationen zu treffen, anstatt alle Fakten gründlich zu prüfen.
Vermeiden von Kognitiven Verzerrungen
Es ist wichtig, die eigenen kognitiven Verzerrungen zu kennen und zu verstehen, um effektiver zu verkaufen und bewusstere Entscheidungen zu treffen. Auch Kunden können davon profitieren, da sie lernen, Angebote kritischer zu hinterfragen und besseren Entscheidungen zu treffen.
Einfluss auf die Verkaufsstrategie
Verkäufer sollten sich bewusst sein, wie kognitive Verzerrungen ihre Verkaufsstrategien beeinflussen können. Sie können Strategien entwickeln, die diese Verzerrungen berücksichtigen und mit ihnen arbeiten, um ihre Verkaufszahlen zu verbessern.
