Kontrastprinzip
Kontrastprinzip
In der Welt des Verkaufs und Vertriebs gibt es viele Strategien und Prinzipien, die den Erfolg eines Unternehmens bestimmen können. Ein solches Prinzip ist das Kontrastprinzip. Doch was genau ist das und wie wirkt es sich auf Verkaufserfolge aus? Lassen Sie uns das im Detail klären.
Was ist das Kontrastprinzip?
Das Kontrastprinzip ist eine psychologische Taktik, die in Verkaufs- und Verhandlungssituationen verwendet wird. Die Grundidee ist einfach: Durch den Vergleich zweier Dinge kann der wahrgenommene Wert des einen durch den Kontrast zum anderen erhöht oder verringert werden. Im Kontext des Verkaufs könnte ein teures Produkt neben einem weniger teuren Produkt platziert werden, um das teurere Produkt attraktiver erscheinen zu lassen.
Wie wird das Kontrastprinzip im Verkauf angewendet?
Das Kontrastprinzip ist eine mächtige Verkaufstaktik. Wenn Verkäufer das Kontrastprinzip effektiv nutzen wollen, sollten sie ihr teuerstes Produkt zuerst zeigen. Durch diesen Ersteindruck erscheinen die nachfolgenden, günstigeren Produkte wesentlich preiswerter. Zum Beispiel könnten Sie einen Kunden zuerst eine Luxus-Uhr zeigen und danach eine etwas günstigere Variante. Im Vergleich zur Luxus-Uhr erscheint die günstigere Variante nun als echtes Schnäppchen.
Beispiel für das Kontrastprinzip
Ein klassisches Beispiel für die Anwendung des Kontrastprinzips im Verkauf und Vertrieb findet man in der Modebranche. Hochpreisige Artikel wie Designer-Handtaschen oder teure Schuhe werden oft neben preiswerteren Modellen platziert. Der große Preisunterschied lässt die teureren Modelle noch exklusiver und wertvoller erscheinen und die günstigeren Artikel wirken wie ein Schnäppchen, obwohl sie immer noch teuer sein können.
Zusammenfassung
Das Kontrastprinzip ist eine effektive Taktik im Verkauf und Vertrieb, um Kunden dazu zu bringen, mehr Geld auszugeben. Durch kluges Platzieren und Präsentieren von Produkten können Verkäufer ihre Produkte attraktiver und wertvoller erscheinen lassen und so ihre Verkaufschancen erhöhen. Obwohl das Kontrastprinzip einfach zu verstehen ist, bedarf es dennoch einer sorgfältigen Umsetzung, um seine volle Wirkung zu entfalten.
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Was tun,wenn die Leistung nicht stimmt?
Die Aufgabe von Führungskräften besteht darin, gemeinsam mit dem Team Leistung zur Erreichung der Unternehmensziele sicher zu stellen.
Weil Menschen unterschiedlich sind und sowohl Stärken als auch Schwächen haben, gelingt es dem Einen mehr, und dem Anderen weniger seine vorgegebenen und bestenfalls mitentwickelten Ziele zu erreichen. In der Fachsprache unterscheidet man zwischen Nicht-, Minder- und Schlechtleistung, wenn Ziele nicht erreicht werden, oder Verhalten gezeigt wird, welches die Zielerreichung erschwert oder beeinträchtigt.
Führungskräfte haben die Aufgabe diese „Leistungsdefizite“ zu erkennen, anzusprechen und bestenfalls, gemeinsam mit den MitarbeiterInnen Lösungen zu entwickeln, wie die Leistung wieder sichergestellt wird.
Hierfür sind professionelle Kommunikationsfähigkeiten gefragt die erlernt und trainiert werden sollten.
Hierbei sollten Führungskräfte stets „klar in der Sache, gleichzeitig aber auch wertschätzend“ kommunizieren.
Sie sollten aktiv zuhören, gute und wirksame Fragen stellen und überzeugend argumentieren können.
Außerdem sollten Sie „4-dimensional“ kommunizieren, Beschreibung von Bewertung trennen und professionell (de-eskalativ und möglichst lösungsorientiert) mit Widerständen, Einwänden und Vorwänden jeder Art umgehen können.
In diesem Seminar werden hierfür die theoretischen Grundlagen gelegt.
Außerdem wird in realitästnahen Gesprächssimulationen geübt, herausfordernde/schwierige Gespräche mit MitarbeiterInnen in unterschiedlichen Eskalationsstufen zu führen.
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Blogbeiträge mit dem Begriff: Kontrastprinzip
Das Kontrastprinzip ist eine psychologische Technik, die auf der relativen Wahrnehmung von Optionen basiert und im Verkauf genutzt wird, um Produkte durch vorherige Präsentation von Alternativen attraktiver erscheinen zu lassen. Es beeinflusst Entscheidungen in verschiedenen Bereichen des Alltags und sollte...