Überzeugend verkaufen mit Hilfe des Kontrastprinzips

13.02.2024 01:53 146 mal gelesen Lesezeit: 10 Minuten 0 Kommentare

Thema in Kurzform

  • Das Kontrastprinzip verstärkt den wahrgenommenen Wert eines Produkts, indem es direkt mit anderen Modellen bzw. Produkten verglichen wird.
  • Kunden neigen dazu, eine mittlere Option zu wählen, wenn sie zwischen einer günstigen und einer teuren Variante präsentiert wird.
  • Durch das Anbieten von Upgrades oder Zusatzleistungen direkt nach der Vorstellung des Basisprodukts erscheinen diese attraktiver.

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Das Kontrastprinzip verstehen und anwenden

Das Kontrastprinzip ist eine effektive Technik aus der Psychologie, die darauf beruht, dass unsere Wahrnehmung von einem Objekt stark von dessen Vergleichsumfeld beeinflusst wird.

Wenn wir zwei Optionen nacheinander beurteilen, wirkt die zweite Option oft anders, als wenn sie alleine präsentiert wird. Das passiert, weil unser Gehirn sie im direkten Vergleich mit der vorherigen Option sieht. Diesen Umstand können Verkäufer nutzen, um ihre Produkte besser am Markt zu positionieren und erfolgreicher zu verkaufen.

Um das Kontrastprinzip anzuwenden, sollte man als Verkäufer mit einem relativ höherpreisigen Produkt beginnen. Dies setzt eine Art „Referenzpunkt“ für die Qualität und den Wert der angebotenen Waren. Ein nachfolgend vorgestelltes Produkt, das günstiger ist, wird dann vom Kunden oft als deutlich preiswerter wahrgenommen, auch wenn es im Vergleich zum Marktstandart angemessen oder normal bepreist ist.

Nicht nur in Preisverhandlungen spielt das Kontrastprinzip eine Rolle. Es lässt sich auch auf andere Eigenschaften wie Größe, Qualität oder Ausstattungsmerkmale anwenden. Haben Kunden zum Beispiel gerade ein großes, geräumiges Haus gesehen, könnte ihnen das kleinere Nachbarhaus im direkten Vergleich als besonders gemütlich und heimelig erscheinen. Wenn diese Kunde genau danach gesucht haben, dann hat das Kontrast-Prinzip seinen Zweck erfüllt und der Makler einen guten Job gemacht. Nutzt man als Verkäufer das Kontrastprinzip gekonnt, kann dies dazu führen, dass Kunden eine schnellere und positivere Entscheidung treffen.

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Durch den Kontrasteffekt erscheint das Angebot in einem anderen Licht – und das kann die Kaufentscheidung maßgeblich beeinflussen.

Entscheidend für die erfolgreiche Anwendung ist es, das Prinzip gezielt und verantwortungsbewusst einzusetzen, ohne die Kunden zu täuschen. Ein transparenter Verkaufsansatz, der das Kontrastprinzip beinhaltet, kann sowohl für den Verkäufer als auch für den Kunden vorteilhaft sein.

Grundlagen des Kontrastprinzips im Verkauf

Die Grundlagen des Kontrastprinzips im Verkauf fußen auf der Annahme, dass Entscheidungen eines Kunden nicht isoliert betrachtet werden sollten. Vielmehr sind sie das Resultat eines Vergleichsprozesses. Diese Vergleiche finden oft unterbewusst statt und werden von früheren Eindrücken beeinflusst. Das menschliche Gehirn neigt dazu, Dinge in Relation zueinander zu setzen, um eine Einschätzung zu ermöglichen.

Für die Anwendung im Verkauf bedeutet dies, dass der vorgestellte Kontext – also die Art und Weise, wie Produkte und Dienstleistungen präsentiert werden – maßgeblich die Wahrnehmung und damit das Urteil der Kunden formt. Ein grundlegendes Verständnis für diese Dynamik ermöglicht es Verkäufern, ihre Absatzstrategien zu schärfen und die Präsentation ihrer Waren zu optimieren.

Essenziell ist dabei, eine positive Diskrepanz zwischen den offerierten Produkten herzustellen. Dies wird erreicht, indem Produkte mit unterschiedlichen Eigenschaften und Preisen präsentiert werden und somit die Attraktivität des Zielproduktes gesteigert wird. Es entsteht ein Vergleichsrahmen für den Kunden, in dem das Zielprodukt vorteilhaft abgesetzt wird.

Zu beachten ist, dass das Kontrastprinzip nicht isoliert verwendet werden sollte. Eine ganzheitliche, auf den Kunden abgestimmte Beratung ist unabdingbar, um langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen und das Vertrauen zu stärken. Es gilt, das Prinzip als Werkzeug zu sehen, das im Einklang mit anderen Verkaufstechniken und ethischen Standards eingesetzt werden sollte.

Einsatz des Kontrastprinzips im Vertrieb: Chancen und Herausforderungen

Pro Contra
Erhöhte Aufmerksamkeit durch hervorstechende Kontraste Kann als manipulativ wahrgenommen werden
Effektive Hervorhebung der Schlüsselvorteile eines Produktes Kunden könnten sich übergangen fühlen, wenn sie die Methode durchschauen
Steigerung der Wahrscheinlichkeit eines Verkaufserfolgs Risiko von Kundenabwanderung bei erkannter Verkaufstechnik
Leichtere Entscheidungsfindung für Kunden durch klare Unterscheidungen Übermäßige Nutzung kann Produktportfolio verwässern
Bessere Positionierung von Premiumprodukten im Vergleich zu Standardprodukten Weniger effektiv bei erfahrenen oder skeptischen Kunden

Beispiele für das Kontrastprinzip im Alltag

Das Kontrastprinzip ist nicht nur im Verkauf eine nützliche Taktik, sondern es begegnet uns auch regelmäßig im Alltag. Es beeinflusst unsere Entscheidungen und Urteile, ohne dass wir uns dessen immer bewusst sind. Hier sind ein paar praktische Beispiele, die das Kontrastprinzip veranschaulichen:

  1. Shopping: Beim Kleidungskauf wird oft ein teures Designerstück neben günstigeren Alternativen platziert. Nach der Betrachtung des teuren Stücks nehmen Kunden die günstigeren Artikel als besonders preiswert wahr, was die Kaufwahrscheinlichkeit erhöht.

  2. Gastronomie: In einer Speisekarte finden sich häufig einige besonders hochpreisige Gerichte. Diese lassen die anderen Gerichte im Vergleich als günstiger erscheinen, wodurch Gäste eher geneigt sind, diese zu bestellen. 

    Wenn auf einer Speisekarte zwei Menüs zu 30 und 40 Euro angeboten werden, greifen viele zur günstigen Variante.

    Gibt es zusätzlich ein 50 Euro Menü, dann steigt der Anteil der Personen, die das 40 Euro-Menü wählen.

  3. Mobilfunktarife: Mobilfunkanbieter verwenden das Kontrastprinzip, indem sie zunächst einen teuren Tarif mit umfangreichen Leistungen präsentieren. Ein anschließend vorgestellter Tarif mit weniger Leistungen, aber geringerem Preis, wirkt dann attraktiver.

Diese Beispiele zeigen, dass das Kontrastprinzip weitverbreitet ist und oft intuitiv von Unternehmen verwendet wird, um die Kundenwahrnehmung zu lenken. Im Alltag bringt das Bewusstsein für dieses Prinzip den Vorteil mit sich, dass man nicht vorschnell auf wahrgenommene 'Schnäppchen' reinfällt, sondern Angebote kritischer hinterfragt.

Kontrastprinzip im Vertriebskontext nutzen

Die Nutzung des Kontrastprinzips im Vertrieb eröffnet vielfältige Möglichkeiten, um Produkte und Dienstleistungen für den Kunden ansprechender zu gestalten. Im Vertriebskontext lässt sich das Prinzip spezifisch so einsetzen, dass die eigenen Angebote im direkten Vergleich mit Konkurrenzprodukten oder früheren Angeboten herausstechen. Die nachfolgenden Punkte geben eine Orientierung, wie das Kontrastprinzip gezielt zur Umsatzsteigerung beitragen kann:

  • Angebotsstrukturierung: Sortieren Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen so, dass das Hauptangebot von vor- und nachgelagerten Optionen profitiert. Platzieren Sie zum Beispiel das Zielprodukt zwischen einer teureren Premium-Version und einer günstigeren Basis-Variante.

  • Preisvergleiche: Stellen Sie dem Kunden Vergleichspreise zur Verfügung, die aufzeigen, wie wettbewerbsfähig Ihr Angebot ist. Ein Produkt wirkt attraktiver, wenn es im Licht teurerer Alternativen betrachtet wird.

  • Verkaufsgespräche: Beginnen Sie Verkaufsgespräche mit einer Darstellung des Gesamtmarktes oder der teureren Problemlösungen, um dann Ihre Lösung als effizient und kostengünstig zu präsentieren.

  • Kundenbewertungen: Nutzen Sie die Erfahrungen anderer Kunden, um zu verdeutlichen, wie Ihr Produkt im direkten Vergleich besser abschneidet. Positive Kontraste können aus Sicht der Kunden Glaubwürdigkeit schaffen.

Die Anwendung des Kontrastprinzips im Vertrieb sollte stets mit Sorgfalt und unter Berücksichtigung ethischer Grundsätze erfolgen. Wollen Sie das Kontrastprinzip verantwortungsbewusst nutzen, ist es wichtig, dem Kunden gegenüber transparent zu sein und die wahren Vorteile Ihres Angebots klar zu kommunizieren.

Schritte zum erfolgreichen Einsatz des Kontrastprinzips

Der erfolgreiche Einsatz des Kontrastprinzips erfordert eine gezielte Vorbereitung und eine strategische Umsetzung. Hier sind wichtige Schritte aufgeführt, die Ihnen helfen werden, dieses Prinzip wirkungsvoll in Ihrer Verkaufsstrategie zu implementieren:

  1. Ziele definieren: Beginnen Sie damit, klare Ziele festzulegen. Was möchten Sie erreichen? Möchten Sie einen bestimmten Artikel verstärkt verkaufen oder die Wahrnehmung Ihres gesamten Sortiments verbessern?

  2. Kundenkenntnis: Verstehen Sie Ihre Zielgruppe. Welche Bedürfnisse und Erwartungen haben Ihre Kunden? Diese Informationen sind entscheidend, um das Kontrastprinzip kundenorientiert anwenden zu können.

  3. Angebotsgestaltung: Gestalten Sie Ihre Angebote so, dass das Kontrastprinzip optimal zur Geltung kommt. Ordnen Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen sinnvoll an und schaffen Sie vergleichbare Kontexte.

  4. Argumentation aufbauen: Entwickeln Sie eine schlagkräftige Argumentation, wieso das Hauptprodukt die beste Wahl für den Kunden ist, gerade im Vergleich zu anderen Optionen.

  5. Verkaufstrainings: Trainieren Sie Ihr Verkaufspersonal im Umgang mit dem Kontrastprinzip. Mitarbeiter sollten in der Lage sein, die Technik bewusst und effektiv einzusetzen.

  6. Erfolgsmessung: Messen Sie den Erfolg Ihrer Strategien und passen Sie diese bei Bedarf an. Die Reaktionen der Kunden auf das kontrastierend präsentierte Angebot geben Aufschluss über die Wirksamkeit der Methode.

Beachten Sie, dass der Einsatz des Kontrastprinzips subtil und natürlich wirken sollte. Übertriebene oder manipulative Anwendungen könnten das Vertrauen der Kunden untergraben und sich langfristig negativ auf Ihr Geschäft auswirken.

Psychologische Effekte des Kontrastprinzips

Die Anwendung des Kontrastprinzips im Verkaufsprozess basiert auf bestimmten psychologischen Effekten, die es ermöglichen, die Entscheidungsfindung des Kunden subtil zu beeinflussen. Hierbei spielen insbesondere Wahrnehmungsverzerrungen eine Rolle, die unsere Beurteilungen in die eine oder andere Richtung lenken können.

Einer dieser Effekte ist der Ankereffekt. Hierbei dient der erste präsentierte Wert als Anker- bzw. Referenzpunkt für alle folgenden Bewertungen. Wird beispielsweise zuerst ein teures Produkt gezeigt, dienen die Kosten dieses Produkts als Referenz für die Beurteilung der nachfolgenden Produkte.

Ein weiterer psychologischer Effekt ist die sogenannte Adaption, bei der sich unsere Bewertungsmaßstäbe an die zuerst wahrgenommenen Reize anpassen. Die frühere Wahrnehmung beeinflusst also unsere Einschätzung von nachfolgenden Angeboten.

Zudem spielt die relative Wahrnehmung eine zentrale Rolle. Sie besagt, dass Menschen dazu neigen, Optionen nicht isoliert, sondern im Vergleich zu anderen Alternativen zu bewerten. Dies kann dazu führen, dass ein Angebot in Relation zu einem anderen als vorteilhafter erscheint.

Die Kenntnis dieser Effekte kann Verkäufern dabei helfen, die Darbietung ihrer Produkte zu optimieren und die Kaufentscheidung des Kunden positiv zu beeinflussen. Gleichzeitig ist Vorsicht geboten, die psychologischen Auswirkungen des Kontrastprinzips nicht zu missbrauchen, sondern in einer Weise anzuwenden, die den Kunden respektiert und dessen Wahlmöglichkeiten erhält.

Kontrastprinzip: Vorteile für Verkäufer und Kunden

Die richtige Anwendung des Kontrastprinzips bietet sowohl für Verkäufer als auch Kunden spezifische Vorteile. Für Verkäufer ist es ein wirksames Instrument, um ihre Angebote herauszustellen und den Kunden bei der Kaufentscheidung zu unterstützen.

Für Verkäufer ermöglicht das Kontrastprinzip eine stärkere Differenzierung ihrer Produkte. Besonders in hart umkämpften Märkten kann es schwierig sein, die Alleinstellungsmerkmale eines Produktes herauszustellen. Durch den Einsatz des Kontrastprinzips hebt sich das Angebot deutlich von anderen ab, wodurch sich die Verkaufszahlen erhöhen können.

Kunden profitieren vom Kontrastprinzip durch eine vereinfachte Entscheidungsfindung. Indem Optionen in einem vergleichenden Rahmen präsentiert werden, können sie die Vor- und Nachteile leichter abwägen und eine für sie passende Wahl treffen. Außerdem kann das Kontrastprinzip helfen, das Gefühl eines fairen Geschäfts zu verstärken, wenn Kunden erkennen, dass sie durch den Vergleich ein gutes Angebot gefunden haben.

Die Synergie aus der erhöhten Zufriedenheit auf Kundenseite und der gesteigerten Absatzmöglichkeit auf Verkäuferseite bildet die Grundlage für eine langfristig positive Geschäftsbeziehung. Wichtig ist dabei, dass das Kontrastprinzip fair und transparent genutzt wird, um das Vertrauen der Kunden nicht zu gefährden.

Fallstricke und ethische Grenzen des Kontrastprinzips

Obwohl das Kontrastprinzip ein mächtiges Werkzeug im Verkauf sein kann, gibt es auch Fallstricke und ethische Grenzen, die es zu beachten gilt. Beim Einsatz dieser Technik sollten Verkäufer stets darauf achten, die Grenze zur Manipulation nicht zu überschreiten.

Manipulation vermeiden: Eine übertriebene oder irreführende Anwendung des Kontrastprinzips kann dazu führen, dass Kunden sich getäuscht fühlen. Dies kann langfristig das Vertrauen in ein Unternehmen oder eine Marke schädigen und zu negativem Feedback führen.

Realistische Darstellung bewahren: Es ist wichtig, dass alle Angebote und Vergleiche der Realität entsprechen. Ein Angebot, das ausschließlich im Rahmen des Kontrastprinzips attraktiv scheint, kann bei genauer Betrachtung an Wert verlieren.

Transparentes Handeln: Transparenz ist entscheidend, um das Vertrauen der Kunden zu bewahren. Informationen sollten vollständig und korrekt sein, sodass Kunden auf einer soliden Grundlage ihre Entscheidungen treffen können.

Vor allem im Bereich des Online-Handels, wo Kundenbewertungen und Vergleiche omnipräsent sind, muss ein bewusster Umgang mit dem Kontrastprinzip gepflegt werden. Der Konsumentenschutz und rechtliche Rahmenbedingungen legen zudem fest, was als unlautere Geschäftspraktik gilt und können bei Missachtung rechtliche Konsequenzen nach sich ziehen.

Kontrastprinzip vs. andere Verkaufsstrategien

Das Kontrastprinzip ist nur eine von vielen verfügbaren Verkaufsstrategien. Während es sich auf die psychologische Wirkung von Vergleichen konzentriert, gibt es alternative Strategien, die ebenfalls zu beachten sind.

Cross-Selling: Hierbei werden Kunden zusätzliche Produkte angeboten, die zum Hauptprodukt passen. Der Ansatz zielt darauf ab, den Wert des Kunden zu steigern, indem ihm komplementäre Artikel vorgeschlagen werden.

Up-Selling: Im Gegensatz zum Kontrastprinzip, das oft ein kostengünstigeres Produkt in den Mittelpunkt stellt, fördert Up-Selling den Kauf einer teureren, hochwertigeren Version eines Artikels, um den Umsatz pro Kauf zu erhöhen.

Value Selling: Diese Methode konzentriert sich darauf, den tatsächlichen Wert eines Produkts oder einer Dienstleistung zu vermitteln. Verkäufer legen dar, wie ihr Angebot spezifische Probleme lösen oder einen Mehrwert bieten kann.

Solution Selling: Bei dieser Strategie geht es darum, eine Lösung für ein konkretes Problem des Kunden zu schaffen. Es ist ein beratungsorientierter Ansatz, der häufig im B2B-Bereich angewandt wird.

Das Kontrastprinzip kann als Ergänzung zu diesen Techniken betrachtet werden oder auch in Kombination mit ihnen zum Einsatz kommen. Der Schlüssel zu einem erfolgreichen Verkaufsabschluss liegt oft in der richtigen Mischung und Abstimmung der unterschiedlichen Strategien auf die Bedürfnisse des einzelnen Kunden und die spezifische Verkaufssituation.

Fazit: Kontrastprinzip als Schlüssel zum Verkaufserfolg

Das Kontrastprinzip hat sich als wirkungsvolles Werkzeug im Verkauf etabliert, das, richtig angewandt, einen entscheidenden Beitrag zum Verkaufserfolg leisten kann. Es verbessert die Positionierung von Produkten und Dienstleistungen und kann die Entscheidungsfindung der Kunden positiv beeinflussen.

Dieses Prinzip kann Verkaufsabschlüsse fördern und die Zufriedenheit der Kunden steigern, was wiederum zu einer stärkeren Kundenbindung führt. Jedoch ist es wichtig, das Kontrastprinzip verantwortungsvoll und im Einklang mit ethischen Richtlinien zu nutzen, um das Vertrauen der Kunden nicht zu gefährden.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass das Kontrastprinzip eine einfache, aber effektive Methode ist, die, sofern sie als Teil eines umfassenden Verkaufsansatzes eingesetzt wird, sowohl kurzfristige Erfolge als auch langfristige Geschäftsbeziehungen unterstützen kann.

Verkäufer sollten die Möglichkeiten, die das Kontrastprinzip bietet, erkennen und es geschickt in ihre Verkaufsstrategien einbauen, um ihre Verkaufszahlen zu maximieren und eine Win-Win-Situation für sich und ihre Kunden zu schaffen.


Häufig gestellte Fragen zum erfolgreichen Verkaufen durch Kontrast

Was ist das Kontrastprinzip im Verkauf?

Das Kontrastprinzip ist eine psychologische Technik, die im Verkauf angewendet wird, um Produkte oder Dienstleistungen attraktiver erscheinen zu lassen, indem sie im Vergleich zu anderen Optionen präsentiert werden. Dies lenkt die Wahrnehmung des Kunden und kann die Attraktivität eines Angebots durch den geschaffenen Kontrast steigern.

Wie lässt sich das Kontrastprinzip im Verkauf konkret anwenden?

Um das Kontrastprinzip anzuwenden, präsentiert ein Verkäufer zunächst ein teureres Produkt, um den Referenzpunkt des Kunden für den Preis zu setzen. Anschließend wird ein preiswerteres Produkt vorgestellt, das im direkten Vergleich günstiger wirkt und daher besser abschneiden kann, selbst wenn es marktüblich bepreist ist.

Können Kunden Vorteile aus dem Kontrastprinzip ziehen?

Ja, Kunden können durch das Kontrastprinzip eine vereinfachte Entscheidungsfindung erleben. Durch den direkten Vergleich verschiedener Angebote können sie den relativen Wert besser beurteilen und möglicherweise ein für sie passendes Produkt zu einem angemessenen Preis finden.

Welche Risiken birgt der Einsatz des Kontrastprinzips für Verkäufer?

Wenn das Kontrastprinzip als manipulative Technik eingesetzt wird oder Kunden den Eindruck gewinnen, dass die Methode verwendet wird, um sie zu täuschen, kann dies zu Misstrauen führen. Langfristig kann dies dem Ruf des Verkäufers schaden und das Vertrauensverhältnis zu den Kunden beeinträchtigen.

Wie wahrt man Ethik beim Einsatz des Kontrastprinzips?

Verkäufer sollten das Kontrastprinzip verantwortungsvoll einsetzen, indem sie transparent und aufrichtig agieren. Alle Vergleiche und Darstellungen sollten realistisch sein, und die Kunden sollten ausreichend Informationen erhalten, um fundierte Entscheidungen treffen zu können. Außerdem sollten die Interessen der Kunden immer im Vordergrund stehen.

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Zusammenfassung des Artikels

Das Kontrastprinzip ist eine psychologische Technik, die auf der relativen Wahrnehmung von Optionen basiert und im Verkauf genutzt wird, um Produkte durch vorherige Präsentation von Alternativen attraktiver erscheinen zu lassen. Es beeinflusst Entscheidungen in verschiedenen Bereichen des Alltags und sollte verantwortungsbewusst sowie transparent eingesetzt werden, um Kunden nicht zu täuschen.

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