Pacing
Pacing
Pacing im Verkauf und Vertrieb: Eine vitale Technik
Im Bereich Verkauf und Vertrieb ist "Pacing" ein wichtiger Ausdruck. In seiner rohen Bedeutung steht Pacing für das Anpassungsvermögen des Verkäufers an den Rhythmus des Kunden. Es soll eine Art Spiegelung des Kunden durch den Verkäufer erzeugen, um eine tiefere Verbindung aufzubauen. Beispiele hierfür sind das Anpassen des Sprechtempos, der Körpersprache oder auch der Verwendung ähnlicher Ausdrücke wie der Kunde.
Warum ist Pacing wichtig im Verkauf und Vertrieb?
Mit Pacing wird eine echte, menschliche Beziehung zum Kunden hergestellt. Durch diese Verbindung ist der Kunde eher bereit, sich auf ein Verkaufsgespräch einzulassen. Es entsteht eine angenehme Atmosphäre, was eine positivere Kundenreaktion auf das Produkt oder die Dienstleistung führt und somit die Kaufwahrscheinlichkeit steigert.
Die Kunst des Pacing: Ein Schritt-für-Schritt-Ansatz
Beim Pacing ist es wichtig, nicht zu offensichtlich vorzugehen, da dies den Kunden abschrecken könnte. Der Verkäufer muss daher feinfühlig und echt wirken. Viele erfolgreiche Verkäufer nutzen die Technik des Pacing unterbewusst - es ist ein natürlicher Teil ihrer Interaktion mit Kunden geworden.
Effektive Verwendung von Pacing
Der richtige Zeitpunkt und die richtige Art der Anwendung von Pacing sind ausschlaggebend für den Erfolg dieser Technik. Es ist wichtig, in einer Verkaufsgesprächssituation seine eigene Körpersprache, Sprechgeschwindigkeit und Wortwahl dem Kunden anzupassen.
Fazit: Pacing ist eine der effektivsten Methoden, um in Verkaufs- und Vertriebsgesprächen eine positive Kundenverbindung aufzubauen und aufrechtzuerhalten.
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Nicht jeder Einwand ist ein Hindernis, vielmehr verbergen sich dahinter Chancen, Ihre KundInnen noch besser kennenzulernen und Ihre Bedürfnisse besser zu verstehen.
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Messen sind die zentrale Plattform für Unternehmen, um ihre Produkte und Dienstleistungen einem breiten Publikum zu präsentieren, Neukunden zu gewinnen und Bestandskunden zu binden.
Doch ohne das richtige Training und die notwendige Vorbereitung kann diese Chance schnell ungenutzt bleiben.
Ein professionelles Messetraining ist daher unerlässlich, um den Erfolg Ihres Messeauftritts zu maximieren.
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Was tun,wenn die Leistung nicht stimmt?
Die Aufgabe von Führungskräften besteht darin, gemeinsam mit dem Team Leistung zur Erreichung der Unternehmensziele sicher zu stellen.
Weil Menschen unterschiedlich sind und sowohl Stärken als auch Schwächen haben, gelingt es dem Einen mehr, und dem Anderen weniger seine vorgegebenen und bestenfalls mitentwickelten Ziele zu erreichen. In der Fachsprache unterscheidet man zwischen Nicht-, Minder- und Schlechtleistung, wenn Ziele nicht erreicht werden, oder Verhalten gezeigt wird, welches die Zielerreichung erschwert oder beeinträchtigt.
Führungskräfte haben die Aufgabe diese „Leistungsdefizite“ zu erkennen, anzusprechen und bestenfalls, gemeinsam mit den MitarbeiterInnen Lösungen zu entwickeln, wie die Leistung wieder sichergestellt wird.
Hierfür sind professionelle Kommunikationsfähigkeiten gefragt die erlernt und trainiert werden sollten.
Hierbei sollten Führungskräfte stets „klar in der Sache, gleichzeitig aber auch wertschätzend“ kommunizieren.
Sie sollten aktiv zuhören, gute und wirksame Fragen stellen und überzeugend argumentieren können.
Außerdem sollten Sie „4-dimensional“ kommunizieren, Beschreibung von Bewertung trennen und professionell (de-eskalativ und möglichst lösungsorientiert) mit Widerständen, Einwänden und Vorwänden jeder Art umgehen können.
In diesem Seminar werden hierfür die theoretischen Grundlagen gelegt.
Außerdem wird in realitästnahen Gesprächssimulationen geübt, herausfordernde/schwierige Gespräche mit MitarbeiterInnen in unterschiedlichen Eskalationsstufen zu führen.
Ihr Weg zur Top-Führungskraft – Mit dem 360° Führungstraining
Führung ist erlernbar – aber nicht in einer einzigen Schulung.Erfolgreiche Führungskräfte wachsen mit ihren Herausforderungen und brauchen praxisnahes Training, das sie genau dort unterstützt, wo es nötig ist.
Unser modulares Trainingskonzept bietet flexible, praxisorientierte Module, die individuell kombiniert werden können.
Egal, ob Sie bereits in einer Führungsposition sind oder sich auf Ihre erste Führungsaufgabe vorbereiten – hier finden Sie genau die Trainingsbausteine, die Ihre Führungskompetenz gezielt weiterentwickeln oder von Anfang an eine starke Grundlage schaffen.
Welche Führungskompetenz möchten Sie als nächstes ausbauen?
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