Power Base Selling
Power Base Selling
Im Glossar unseres Online-Magazins ist heute ein spannender Begriff dran - Power Base Selling. Es handelt sich um eine spezielle Strategie im Vertrieb, die den Ansatz verfolgt, wichtige Entscheidungsträger in einem Verkaufsprozess zu identifizieren und auch mit einzubeziehen. Aber nehmen wir uns dieses Thema mal im Detail vor.
Was ist Power Base Selling?
Der Begriff Power Base Selling kommt aus dem englischen Raum und bedeutet im Grunde genommen, seine Verkaufsstrategie auf den "Power Base", also die Machtbasis innerhalb einer Organisation, auszurichten. Im Verkaufsprozess geht es darum, alle Personen zu identifizieren und einzubeziehen, die einen maßgeblichen Einfluss auf die Kaufentscheidung haben können. Das können sowohl formale als auch informelle Entscheidungsträger sein. Es hilft Verkäufern, die komplexe Dynamik von Entscheidungsprozessen besser zu durchdringen und effektiver zu verkaufen.
Warum ist Power Base Selling wichtig?
Power Base Selling ist vor allem in komplexen Verkaufssituationen besonders wichtig. Hier kann ein Verkaufsgespräch mit nur einer Person oft nicht ausreichen, um ein Geschäft abzuschließen. Statt nur den offensichtlichen Entscheidungsträger zu bearbeiten, versucht man mit Power Base Selling, alle Schlüsselpersonen einzubinden. Dadurch wird die Chance auf einen erfolgreichen Verkauf deutlich erhöht.
So funktioniert Power Base Selling
Die Umsetzung von Power Base Selling beginnt meistens mit einer Analyse der sogenannten "Machtstruktur" innerhalb der Käuferorganisation. Dabei wird versucht, die Hierarchie und das Beziehungsnetzwerk innerhalb der Organisation zu verstehen und herauszufinden, wer wirklich Einfluss auf die Entscheidungen hat. Die folgenden Schritte können dabei helfen:
- Identifiziere die Entscheidungsträger: Finde heraus, wer am Ende wirklich die Entscheidung trifft und mache diese Person zum Mittelpunkt deiner Verkaufstätigkeiten.
- Verstehe die Machtverhältnisse: Nicht immer ist die offizielle Hierarchie auch die entscheidende. Oft haben auch informelle Kontakte und Beziehungen innerhalb der Organisation einen großen Einfluss auf die Entscheidung.
- Baue Beziehungen auf: Hast du die relevanten Personen identifiziert, solltest du versuchen, zu ihnen eine Beziehung aufzubauen und ins Gespräch zu kommen.
Power Base Selling ist eine effiziente Verkaufsstrategie, die vor allem dann zum Einsatz kommen sollte, wenn eine komplexe Entscheidungsstruktur den Verkauf beeinflusst. Jetzt, wo du weißt, was sich dahinter verbirgt, kannst du deine Vertriebsstrategien entsprechend anpassen und auf die nächste Stufe bringen.
