Reziprozitätsprinzip
Reziprozitätsprinzip
Das Reziprozitätsprinzip ist ein Schlüsselkonzept in der Welt von Verkauf und Vertrieb. Dieses Prinzip spielt auf die tief verwurzelte menschliche Neigung an, eine empfangene Leistung zu erwidern. Der untenstehende Artikel führt Sie tiefer in diese Methode ein, die beim Verkauf und im Vertrieb so wirkungsvoll eingesetzt wird.
Was ist das Reziprozitätsprinzip?
Das Reziprozitätsprinzip bezieht sich auf die menschliche Neigung, Gutes zu erwidern. Wenn uns jemand einen Gefallen tut, fühlen wir oft den inneren Drang, diesen Gefallen zu erwidern. Diese Tendenz kann im Verkauf und Vertrieb genutzt werden, um Kunden dazu zu bringen, Produkte zu kaufen.
Wie funktioniert das Reziprozitätsprinzip im Verkauf und Vertrieb?
Im Verkauf und Vertrieb gezielt eingesetzt, kann das Reziprozitätsprinzip sehr wirkungsvoll sein. Ein einfacher Weg, dieses Prinzip anzuwenden, ist, den Kunden etwas Wertvolles zu geben, noch bevor er etwas gekauft hat. Dies kann ein kostenloser Rat, eine Probe oder eine andere Form von Mehrwert sein. Der Kunde fühlt sich dann eher verpflichtet, etwas zurückzugeben - und in diesem Zusammenhang bedeutet das in der Regel einen Kauf.
Reziprozitätsprinzip in Aktion
Ein bekanntes Beispiel für das Reziprozitätsprinzip ist die kostenlose Probe. Viele Unternehmen, vor allem in der Lebensmittel- und Kosmetikindustrie, setzen auf diese Methode. Sie bieten potenziellen Kunden eine kostenlose Probe ihres Produkts an. Wenn die Kunden die Probe genießen, fühlen sie sich oft dazu veranlasst, das Produkt zu kaufen, um ihre "Schuld" zu begleichen.
Das Reziprozitätsprinzip ist nicht nur eine mächtige Verkaufsstrategie, sondern auch ein Zeugnis dafür, wie unser menschliches Verhalten unseren Kaufentscheidungen zugrunde liegt. Durch das Verständnis und die Anwendung dieses Prinzips können Vertriebsprofis ihre Verkaufszahlen auf subtile und ethische Weise erhöhen.
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Was tun,wenn die Leistung nicht stimmt?
Die Aufgabe von Führungskräften besteht darin, gemeinsam mit dem Team Leistung zur Erreichung der Unternehmensziele sicher zu stellen.
Weil Menschen unterschiedlich sind und sowohl Stärken als auch Schwächen haben, gelingt es dem Einen mehr, und dem Anderen weniger seine vorgegebenen und bestenfalls mitentwickelten Ziele zu erreichen. In der Fachsprache unterscheidet man zwischen Nicht-, Minder- und Schlechtleistung, wenn Ziele nicht erreicht werden, oder Verhalten gezeigt wird, welches die Zielerreichung erschwert oder beeinträchtigt.
Führungskräfte haben die Aufgabe diese „Leistungsdefizite“ zu erkennen, anzusprechen und bestenfalls, gemeinsam mit den MitarbeiterInnen Lösungen zu entwickeln, wie die Leistung wieder sichergestellt wird.
Hierfür sind professionelle Kommunikationsfähigkeiten gefragt die erlernt und trainiert werden sollten.
Hierbei sollten Führungskräfte stets „klar in der Sache, gleichzeitig aber auch wertschätzend“ kommunizieren.
Sie sollten aktiv zuhören, gute und wirksame Fragen stellen und überzeugend argumentieren können.
Außerdem sollten Sie „4-dimensional“ kommunizieren, Beschreibung von Bewertung trennen und professionell (de-eskalativ und möglichst lösungsorientiert) mit Widerständen, Einwänden und Vorwänden jeder Art umgehen können.
In diesem Seminar werden hierfür die theoretischen Grundlagen gelegt.
Außerdem wird in realitästnahen Gesprächssimulationen geübt, herausfordernde/schwierige Gespräche mit MitarbeiterInnen in unterschiedlichen Eskalationsstufen zu führen.
Ihr Weg zur Top-Führungskraft – Mit dem 360° Führungstraining
Führung ist erlernbar – aber nicht in einer einzigen Schulung.Erfolgreiche Führungskräfte wachsen mit ihren Herausforderungen und brauchen praxisnahes Training, das sie genau dort unterstützt, wo es nötig ist.
Unser modulares Trainingskonzept bietet flexible, praxisorientierte Module, die individuell kombiniert werden können.
Egal, ob Sie bereits in einer Führungsposition sind oder sich auf Ihre erste Führungsaufgabe vorbereiten – hier finden Sie genau die Trainingsbausteine, die Ihre Führungskompetenz gezielt weiterentwickeln oder von Anfang an eine starke Grundlage schaffen.
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