Riemann/Thomann-Modell
Riemann/Thomann-Modell
Wenn Sie sich mit dem Verkauf und Vertrieb beschäftigen, ist das Riemann/Thomann-Modell sicherlich ein Begriff, den Sie kennen sollten. In diesem Eintrag bringen wir Licht in dieses doch recht komplexe Modell.
Was ist das Riemann/Thomann-Modell?
Geprägt durch die führenden hirnforscher Fritz Riemann und Christoph Thomann, bezieht sich das Riemann/Thomann-Modell auf die Grundformen menschlicher Angst und deren Einfluss auf unser Verhalten. Dieses Modell hat vier Achsen, die jeweils zwei polare Eigenschaftspaare darstellen: Distanz vs. Nähe, Dauer vs. Wechsel, Leistung vs. Genuss und Ich-Stark vs. Sozial.
Das Riemann/Thomann-Modell im Verkaufs- und Vertriebskontext
Das Riemann/Thomann-Modell ist besonders nützlich im Verkauf und Vertrieb, da es Verkäufern ermöglicht, das Verhalten und die Motivation ihrer Kunden besser zu verstehen und anzusprechen. Zum Beispiel, wenn ein Kunde auf der Distanz-Nähe-Achse eher auf der Distanz-Seite liegt, wird er eher Wert auf objektive, faktenbasierte Verkaufsargumente legen. Ein Kunde, der eher auf der Nähe-Seite der Achse liegt, reagiert dagegen stärker auf persönliche, emotionale Argumente.
Anwendung des Riemann/Thomann-Modells in der Praxis
Mit Hilfe des Riemann/Thomann-Modells können Vertriebsteams ihre Kunden besser einschätzen und die Verkaufsstrategie entsprechend anpassen. Also, wenn Sie sich das nächste Mal fragen, warum ein bestimmter Kunde auf Ihre Verkaufsargumente nicht so reagiert, wie Sie es erwarten, erinnern Sie sich einfach an das Riemann/Thomann-Modell! Es könnte Ihnen die Einblicke liefern, die Sie benötigen, um ihr Verkaufsergebnis zu verbessern.
Zusammenfassung
Das Riemann/Thomann-Modell ist ein wertvolles Werkzeug im Verkauf und Vertrieb. Es hilft, das Verhalten und die Wünsche der Kunden besser zu verstehen und die Verkaufsstrategie effektiv anzupassen. Ihr Verkaufs- und Vertriebserfolg könnte von einem tieferen Verständnis dieses Modells profitieren.
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Was tun,wenn die Leistung nicht stimmt?
Die Aufgabe von Führungskräften besteht darin, gemeinsam mit dem Team Leistung zur Erreichung der Unternehmensziele sicher zu stellen.
Weil Menschen unterschiedlich sind und sowohl Stärken als auch Schwächen haben, gelingt es dem Einen mehr, und dem Anderen weniger seine vorgegebenen und bestenfalls mitentwickelten Ziele zu erreichen. In der Fachsprache unterscheidet man zwischen Nicht-, Minder- und Schlechtleistung, wenn Ziele nicht erreicht werden, oder Verhalten gezeigt wird, welches die Zielerreichung erschwert oder beeinträchtigt.
Führungskräfte haben die Aufgabe diese „Leistungsdefizite“ zu erkennen, anzusprechen und bestenfalls, gemeinsam mit den MitarbeiterInnen Lösungen zu entwickeln, wie die Leistung wieder sichergestellt wird.
Hierfür sind professionelle Kommunikationsfähigkeiten gefragt die erlernt und trainiert werden sollten.
Hierbei sollten Führungskräfte stets „klar in der Sache, gleichzeitig aber auch wertschätzend“ kommunizieren.
Sie sollten aktiv zuhören, gute und wirksame Fragen stellen und überzeugend argumentieren können.
Außerdem sollten Sie „4-dimensional“ kommunizieren, Beschreibung von Bewertung trennen und professionell (de-eskalativ und möglichst lösungsorientiert) mit Widerständen, Einwänden und Vorwänden jeder Art umgehen können.
In diesem Seminar werden hierfür die theoretischen Grundlagen gelegt.
Außerdem wird in realitästnahen Gesprächssimulationen geübt, herausfordernde/schwierige Gespräche mit MitarbeiterInnen in unterschiedlichen Eskalationsstufen zu führen.
Ihr Weg zur Top-Führungskraft – Mit dem 360° Führungstraining
Führung ist erlernbar – aber nicht in einer einzigen Schulung.Erfolgreiche Führungskräfte wachsen mit ihren Herausforderungen und brauchen praxisnahes Training, das sie genau dort unterstützt, wo es nötig ist.
Unser modulares Trainingskonzept bietet flexible, praxisorientierte Module, die individuell kombiniert werden können.
Egal, ob Sie bereits in einer Führungsposition sind oder sich auf Ihre erste Führungsaufgabe vorbereiten – hier finden Sie genau die Trainingsbausteine, die Ihre Führungskompetenz gezielt weiterentwickeln oder von Anfang an eine starke Grundlage schaffen.
Welche Führungskompetenz möchten Sie als nächstes ausbauen?
