Verhandlungstaktik
Verhandlungstaktik
Was ist eine Verhandlungstaktik?
Eine Verhandlungstaktik ist eine geplante Vorgehensweise, die ein Verkäufer oder Vertriebler in einer Geschäftsverhandlung anwendet, um seine Ziele zu erreichen oder das gewünschte Ergebnis zu erzielen. Sie ist ein essenzielles Werkzeug im Verkauf und Vertrieb und kann das Gleichgewicht einer Verhandlung entscheidend beeinflussen.
Warum ist eine Verhandlungstaktik im Verkauf so wichtig?
Eine erfolgreiche Verhandlungstaktik kann den Unterschied zwischen einem erfolgreichen Geschäftsabschluss und einem verpassten Verkauf bedeuten. Sie kann dem Verkäufer dabei helfen, den Preis, Lieferbedingungen, oder Vertragskonditionen zugunsten seiner Firma zu beeinflussen. Daher ist es so wichtig, sich mit den verschiedenen Verhandlungstaktiken vertraut zu machen und diese gezielt einzusetzen.
Beispiele für erfolgreiche Verhandlungstaktiken
Es gibt viele verschiedene Verhandlungstaktiken, die in Verkauf und Vertrieb Anwendung finden können. Dazu gehören zum Beispiel die Zug-um-Zug-Taktik, bei der Schritt-für-Schritt-Zugeständnisse gemacht werden, oder die Salamitaktik, bei der Informationen und Forderungen scheibchenweise auf den Tisch kommen. Diese Taktiken erfordern Geschick, Erfahrung und einen guten Instinkt für das Gegenüber.
Die Wahl der richtigen Verhandlungstaktik
Die Wahl der richtigen Verhandlungstaktik hängt von vielen Faktoren ab, wie zum Beispiel dem Verhandlungspartner, dem Verhandlungsziel und den Umständen der Verhandlung. Es ist wichtig, sich gut vorzubereiten und flexibel zu bleiben. Denn nicht immer ist die ursprünglich geplante Taktik auch die beste für die aktuelle Situation.
Fazit: Die Bedeutung der Verhandlungstaktik im Verkauf und Vertrieb
Schlussendlich ist die Verhandlungstaktik im Verkauf und Vertrieb ein entscheidender Faktor für den Erfolg oder Misserfolg einer Geschäftsverhandlung. Mit der richtigen Taktik und einer gut vorbereiteten Strategie können Verkäufer ihre Ziele effektiver erreichen und erfolgreicher verkaufen.
Professionelle Einwandbehandlung bzw. Gesprächsführung ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor für Ihren Erfolg im Vertrieb.
Die Fähigkeit, Verkaufs- bzw. Beratungsgespräche nicht nur professionell zu führen, sondern auch gezielt zu steuern, ist eine Basiskompetenz im Verkauf und kann erlent und trainiert werden.
Nicht jeder Einwand ist ein Hindernis, vielmehr verbergen sich dahinter Chancen, Ihre KundInnen noch besser kennenzulernen und Ihre Bedürfnisse besser zu verstehen.
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Sie erlernen und trainieren…
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Was tun,wenn die Leistung nicht stimmt?
Die Aufgabe von Führungskräften besteht darin, gemeinsam mit dem Team Leistung zur Erreichung der Unternehmensziele sicher zu stellen.
Weil Menschen unterschiedlich sind und sowohl Stärken als auch Schwächen haben, gelingt es dem Einen mehr, und dem Anderen weniger seine vorgegebenen und bestenfalls mitentwickelten Ziele zu erreichen. In der Fachsprache unterscheidet man zwischen Nicht-, Minder- und Schlechtleistung, wenn Ziele nicht erreicht werden, oder Verhalten gezeigt wird, welches die Zielerreichung erschwert oder beeinträchtigt.
Führungskräfte haben die Aufgabe diese „Leistungsdefizite“ zu erkennen, anzusprechen und bestenfalls, gemeinsam mit den MitarbeiterInnen Lösungen zu entwickeln, wie die Leistung wieder sichergestellt wird.
Hierfür sind professionelle Kommunikationsfähigkeiten gefragt die erlernt und trainiert werden sollten.
Hierbei sollten Führungskräfte stets „klar in der Sache, gleichzeitig aber auch wertschätzend“ kommunizieren.
Sie sollten aktiv zuhören, gute und wirksame Fragen stellen und überzeugend argumentieren können.
Außerdem sollten Sie „4-dimensional“ kommunizieren, Beschreibung von Bewertung trennen und professionell (de-eskalativ und möglichst lösungsorientiert) mit Widerständen, Einwänden und Vorwänden jeder Art umgehen können.
In diesem Seminar werden hierfür die theoretischen Grundlagen gelegt.
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