Ankern (Verhandlung)
Ankern (Verhandlung)
Was bedeutet Ankern (Verhandlung) im Verkauf und Vertrieb?
Unter dem Begriff Ankern verstehen wir in der Welt des Verkaufs und Vertriebs eine effektive Technik, die in der Verhandlung angewendet wird. Sie dient dazu, den Preis oder andere wichtige Ausgangsbedingungen zu prägen. Dabei wird meist der erste realistische Preis oder Vorschlag als Basis oder "Anker" gesetzt. Dieser bestimmte Wert beeinflusst die weitere Verhandlung und prägt die Wahrnehmung und Erwartungen der anderen Partei. Dieser Anker zieht die Verhandlungspartner entweder zu sich hin oder stößt sie von sich weg.
Wie funktioniert Ankern in der Praxis?
In der Praxis sieht das Ankern meist so aus: Ein Verkäufer macht zu Beginn der Verhandlung einen Vorschlag für den Preis. Dieser erste genannte Preis dient dann als Anker. In diesem Zusammenhang ist es wichtig zu bedenken, dass der erste genannte Preis oft das Ergebnis der Verhandlung stark beeinflusst. Der Käufer orientiert sich oft an diesem Preis und versucht dann, in seiner Verhandlung den Preis entweder auf oder unter diesen Anker zu drücken.
Welchen Einfluss hat das Ankern?
Das Ankern hat einen enormen Einfluss auf den Verlauf und das Ergebnis einer Verhandlung. Wer den ersten Preisvorschlag macht, setzt den Rahmen für die weitere Diskussion. Dies gibt die Kontrolle und kann das Ergebnis positiv beeinflussen. Daher ist es wichtig, sich diese Methode bewusst zu machen und gezielt einzusetzen. Es ist aber auch wichtig zu bemerken, dass ein zu hoch oder zu niedrig gesetzter Anker das Gegenüber abschrecken kann und eine wirkungsvolle Verhandlung erschwert.
Fazit
Das Setzen eines Ankers in Verkaufsgesprächen und Verhandlungen ist eine mächtige Struktur, die den Erfolg der Verhandlung stark beeinflussen kann. Jeder Verkäufer sollte sich dieser Technik bewusst sein und sie effektiv einsetzen können. Dabei ist es wichtig, immer ein realistisches und faires Preisangebot als Anker zu setzen, um die Verhandlung positiv zu gestalten.
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Was tun,wenn die Leistung nicht stimmt?
Die Aufgabe von Führungskräften besteht darin, gemeinsam mit dem Team Leistung zur Erreichung der Unternehmensziele sicher zu stellen.
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Führungskräfte haben die Aufgabe diese „Leistungsdefizite“ zu erkennen, anzusprechen und bestenfalls, gemeinsam mit den MitarbeiterInnen Lösungen zu entwickeln, wie die Leistung wieder sichergestellt wird.
Hierfür sind professionelle Kommunikationsfähigkeiten gefragt die erlernt und trainiert werden sollten.
Hierbei sollten Führungskräfte stets „klar in der Sache, gleichzeitig aber auch wertschätzend“ kommunizieren.
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