Auswirkungsfragen
Auswirkungsfragen
Im Bereich Verkauf und Vertrieb spielen Auswirkungsfragen eine wesentliche Rolle. Sie können den Unterschied zwischen einem erfolgreichen Abschluss und einer verpassten Chance ausmachen. Aber was genau sind Auswirkungsfragen und wie können Sie sie effektiv nutzen? Dieser Glossar-Eintrag wird Ihnen eine ausführliche Antwort liefern.
Was sind Auswirkungsfragen?
Auswirkungsfragen sind Fragen, die ein Verkäufer stellt, um einen potenziellen Kunden über die möglichen Folgen oder Ergebnisse einer Entscheidung oder Aktion zu informieren. Sie sind oft hypothetisch und zielgerichtet, um bestimmte Ergebnisse hervorzuheben, die mit der Nutzung eines Produkts oder Dienstes verbunden sind. Auswirkungsfragen sollen dem Kunden helfen zu visualisieren, wie das Produkt oder die Dienstleistung seinen Bedürfnissen entspricht und sein Leben oder Geschäft verbessern kann.
Warum sind Auswirkungsfragen wichtig?
Im Verkauf und Vertrieb dienen Auswirkungsfragen mehreren Zwecken. Erstens schaffen sie ein Bewusstsein für das Problem oder Bedürfnis, das das Produkt oder die Dienstleistung lösen kann. Zweitens bieten sie eine Möglichkeit, den Wert des Produkts oder der Dienstleistung im praktischen Einsatz zu demonstrieren. Drittens können sie eine emotionale Bindung erzeugen, indem sie Verkäufer und Kunde auf eine gemeinsame Vision ausrichten.
Wie formuliert man eine wirksame Auswirkungsfrage?
Eine wirkungsvolle Auswirkungsfrage sollte den potenziellen Kunden zum Nachdenken anregen und einen klaren Handlungsanreiz bieten. Hier ist ein einfacher Leitfaden, wie Sie eine Auswirkungsfrage formulieren können:
- Identifizieren Sie zunächst das Problem oder Bedürfnis des Kunden, das Ihr Produkt oder Dienstleistung lösen kann.
- Überlegen Sie sich dann eine hypothetische Situation, die das Problem oder Bedürfnis des Kunden in ein sichtbares Szenario umwandelt.
- Stellen Sie schließlich die Frage, die den Kunden dazu bringt, über die potenziellen positiven Auswirkungen einer Lösung durch Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nachzudenken.
Ein Beispiel für eine Auswirkungsfrage könnte lauten: "Wie würde es Ihrer betrieblichen Effizienz helfen, wenn Sie durch unseren Service 20% Ihrer Arbeitszeit einsparen könnten?"
Zusammenfassung
Letztendlich sind Auswirkungsfragen ein mächtiges Werkzeug im Verkauf und Vertrieb. Sie ermöglichen es Verkäufern, den Wert ihres Produkts oder ihrer Dienstleistung deutlich zu machen, eine emotionale Bindung zum Kunden herzustellen und den Kundennutzen zu verdeutlichen. Durch das häufige Üben und Anwenden Auswirkungsfragen auf die spezifischen Bedürfnisse Ihrer Kunden, können Sie Ihre Verkaufsgespräche wirksamer gestalten und mehr Verkäufe erzielen.
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Die Fähigkeit, Verkaufs- bzw. Beratungsgespräche nicht nur professionell zu führen, sondern auch gezielt zu steuern, ist eine Basiskompetenz im Verkauf und kann erlent und trainiert werden.
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Im Ergebnis planen sie ihre Beratungsgespräche vom Einstieg bis zum Abschluss. - Im Kundengespräch einer klaren Gesprächsstruktur zu folgen.
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Messen sind die zentrale Plattform für Unternehmen, um ihre Produkte und Dienstleistungen einem breiten Publikum zu präsentieren, Neukunden zu gewinnen und Bestandskunden zu binden.
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Ein professionelles Messetraining ist daher unerlässlich, um den Erfolg Ihres Messeauftritts zu maximieren.
Individuell, an Ihre Branche und Ihre Kunden, angepasstes Training befähigt und motiviert Ihr Standpersonal, gezielt auf die Bedürfnisse und Wünsche der Besucher einzugehen.
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Was tun,wenn die Leistung nicht stimmt?
Die Aufgabe von Führungskräften besteht darin, gemeinsam mit dem Team Leistung zur Erreichung der Unternehmensziele sicher zu stellen.
Weil Menschen unterschiedlich sind und sowohl Stärken als auch Schwächen haben, gelingt es dem Einen mehr, und dem Anderen weniger seine vorgegebenen und bestenfalls mitentwickelten Ziele zu erreichen. In der Fachsprache unterscheidet man zwischen Nicht-, Minder- und Schlechtleistung, wenn Ziele nicht erreicht werden, oder Verhalten gezeigt wird, welches die Zielerreichung erschwert oder beeinträchtigt.
Führungskräfte haben die Aufgabe diese „Leistungsdefizite“ zu erkennen, anzusprechen und bestenfalls, gemeinsam mit den MitarbeiterInnen Lösungen zu entwickeln, wie die Leistung wieder sichergestellt wird.
Hierfür sind professionelle Kommunikationsfähigkeiten gefragt die erlernt und trainiert werden sollten.
Hierbei sollten Führungskräfte stets „klar in der Sache, gleichzeitig aber auch wertschätzend“ kommunizieren.
Sie sollten aktiv zuhören, gute und wirksame Fragen stellen und überzeugend argumentieren können.
Außerdem sollten Sie „4-dimensional“ kommunizieren, Beschreibung von Bewertung trennen und professionell (de-eskalativ und möglichst lösungsorientiert) mit Widerständen, Einwänden und Vorwänden jeder Art umgehen können.
In diesem Seminar werden hierfür die theoretischen Grundlagen gelegt.
Außerdem wird in realitästnahen Gesprächssimulationen geübt, herausfordernde/schwierige Gespräche mit MitarbeiterInnen in unterschiedlichen Eskalationsstufen zu führen.
