Bestätigungsverzerrung
Bestätigungsverzerrung
In der Welt des Verkaufs und Vertriebs spielen psychologische Faktoren eine wichtige Rolle. Der Begriff Bestätigungsverzerrung ist ein solcher Faktor, der das Kaufverhalten von Verbrauchern nachweislich beeinflussen kann. Aber was genau bedeutet er und wie wirkt er sich auf Verkauf und Vertrieb aus?
Definition der Bestätigungsverzerrung
Die Bestätigungsverzerrung ist ein psychologisches Phänomen, bei dem Personen Informationen aufgrund vorab bestehender Überzeugungen oder Hypothesen bevorzugt suchen, interpretieren, akzeptieren und daran erinnern. Sie schenken Informationen, die ihre Ansichten stützen, mehr Aufmerksamkeit und Gewicht, während sie andere Informationen, die diese Ansichten in Frage stellen könnten, meiden oder herunterspielen. Im Grunde genommen bestätigen wir gerne das, was wir bereits glauben oder wissen wollen.
Bestätigungsverzerrung im Verkauf und Vertrieb
Im Bereich von Verkauf und Vertrieb kann die Bestätigungsverzerrung von entscheidender Bedeutung sein. Kunden neigen dazu, Produkte zu kaufen, die ihre bestehenden Überzeugungen und Erwartungen erfüllen. Sie suchen nach Informationen, die diese Überzeugungen stützen und ignorieren oft solche, die ihnen widersprechen. Daher ist es wichtig, das Produkt oder die Dienstleistung so darzustellen, dass es den Erwartungen und Überzeugungen der potenziellen Kunden entspricht.
Auswirkungen und Nutzen der Bestätigungsverzerrung
Die Bestätigungsverzerrung kann sowohl positive als auch negative Auswirkungen auf den Verkaufsprozess haben. Auf der positiven Seite kann sie dazu genutzt werden, Kunden zu loyalisieren und die Beziehungen zu ihnen zu stärken. Auf der anderen Seite kann die Bestätigungsverzerrung auch zu Fehlentscheidungen seitens der Kunden führen und die Kundenzufriedenheit beeinträchtigen, wenn die Produktleistung nicht den Erwartungen entspricht.
Strategien gegen die Bestätigungsverzerrung
Es gibt verschiedene Strategien, um mit der Bestätigungsverzerrung umzugehen. Eine effektive Strategie kann sein, Kunden eine breite Palette von Informationen zu präsentieren und sie dabei zu unterstützen, eine beruhigte Entscheidung zu treffen. Auch kann es hilfreich sein, die Risiken und Grenzen eines Produkts offen zu kommunizieren, damit die Kunden realistische Erwartungen haben. Eine weitere Möglichkeit ist es, durch offenes Feedback und Dialog potenzielle Missverständnisse oder falsche Vorstellungen zu adressieren und zu klären.
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Messen sind die zentrale Plattform für Unternehmen, um ihre Produkte und Dienstleistungen einem breiten Publikum zu präsentieren, Neukunden zu gewinnen und Bestandskunden zu binden.
Doch ohne das richtige Training und die notwendige Vorbereitung kann diese Chance schnell ungenutzt bleiben.
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Was tun,wenn die Leistung nicht stimmt?
Die Aufgabe von Führungskräften besteht darin, gemeinsam mit dem Team Leistung zur Erreichung der Unternehmensziele sicher zu stellen.
Weil Menschen unterschiedlich sind und sowohl Stärken als auch Schwächen haben, gelingt es dem Einen mehr, und dem Anderen weniger seine vorgegebenen und bestenfalls mitentwickelten Ziele zu erreichen. In der Fachsprache unterscheidet man zwischen Nicht-, Minder- und Schlechtleistung, wenn Ziele nicht erreicht werden, oder Verhalten gezeigt wird, welches die Zielerreichung erschwert oder beeinträchtigt.
Führungskräfte haben die Aufgabe diese „Leistungsdefizite“ zu erkennen, anzusprechen und bestenfalls, gemeinsam mit den MitarbeiterInnen Lösungen zu entwickeln, wie die Leistung wieder sichergestellt wird.
Hierfür sind professionelle Kommunikationsfähigkeiten gefragt die erlernt und trainiert werden sollten.
Hierbei sollten Führungskräfte stets „klar in der Sache, gleichzeitig aber auch wertschätzend“ kommunizieren.
Sie sollten aktiv zuhören, gute und wirksame Fragen stellen und überzeugend argumentieren können.
Außerdem sollten Sie „4-dimensional“ kommunizieren, Beschreibung von Bewertung trennen und professionell (de-eskalativ und möglichst lösungsorientiert) mit Widerständen, Einwänden und Vorwänden jeder Art umgehen können.
In diesem Seminar werden hierfür die theoretischen Grundlagen gelegt.
Außerdem wird in realitästnahen Gesprächssimulationen geübt, herausfordernde/schwierige Gespräche mit MitarbeiterInnen in unterschiedlichen Eskalationsstufen zu führen.
Ihr Weg zur Top-Führungskraft – Mit dem 360° Führungstraining
Führung ist erlernbar – aber nicht in einer einzigen Schulung.Erfolgreiche Führungskräfte wachsen mit ihren Herausforderungen und brauchen praxisnahes Training, das sie genau dort unterstützt, wo es nötig ist.
Unser modulares Trainingskonzept bietet flexible, praxisorientierte Module, die individuell kombiniert werden können.
Egal, ob Sie bereits in einer Führungsposition sind oder sich auf Ihre erste Führungsaufgabe vorbereiten – hier finden Sie genau die Trainingsbausteine, die Ihre Führungskompetenz gezielt weiterentwickeln oder von Anfang an eine starke Grundlage schaffen.
Welche Führungskompetenz möchten Sie als nächstes ausbauen?
