Das Endowment-Effekt
Das Endowment-Effekt
Was Sie als Verkäufer oder Vertriebler über das Endowment-Effekt wissen müssen, könnte den Unterschied zwischen einem erfolgreichen und einem weniger erfolgreichen Verkauf ausmachen. Doch was genau ist dieses Phänomen und wie wirkt es sich auf Ihre Verkaufsstrategie aus? Lassen Sie uns eintauchen in die faszinierende Welt des Endowment-Effekts.
Was ist das Endowment-Effekt?
Das Endowment-Effekt, auch Besitztumseffekt genannt, ist ein Konzept aus der Verhaltensökonomie. Es beschreibt die Tendenz von Menschen, Dingen, die sie besitzen, einen höheren Wert beizumessen, als sie anderen gleichwertigen Gegenständen zumessen würden. Oder einfacher ausgedrückt: Wir schätzen die Dinge, die wir besitzen, oft höher ein, als sie tatsächlich wert sind.
Warum ist das Endowment-Effekt für Verkauf und Vertrieb wichtig?
In der Praxis des Verkaufs und Vertriebs kann das Endowment-Effekt eine entscheidende Rolle spielen. Wenn ein Kunde ein Produkt erst einmal in der Hand hält, ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass er es behalten will – und dafür auch bereit ist, den Preis zu zahlen. Das liegt daran, dass das Produkt in dem Moment zu "seinem" Produkt wird und er diesem intuitiv einen höheren Wert beimisst.
Das Endowment-Effekt anwenden
Eine Strategie, um das Endowment-Effekt zu nutzen, könnte das sogenannte "Freihand-Handling" sein. Dabei lässt man Kunden das Produkt physisch anfassen, bevor sie es kaufen. Studien zeigen, dass Kunden, die ein Produkt in den Händen halten können, eher dazu neigen, es auch zu kaufen. Ihnen wird das Produkt vertrauter und sie schätzen seinen Wert höher ein.
Die Verwendung von probefahrten im Autoverkauf ist ein weiteres Beispiel für die Anwendung des Endowment-Effekts. Sobald ein potenziellen Käufer das Gefühl hat, das Auto "gehört" ihm schon ein kleines Stück, ist er eher bereit, den Kaufpreis zu zahlen.
Zusammenfassung
Das Verständnis und die Anwendung des Endowment-Effekts können einen wesentlichen Unterschied im Verkaufs- und Vertriebsprozess ausmachen. Es lohnt sich also, diesen Aspekt der Verhaltensökonomie in Ihrer Verkaufsstrategie zu berücksichtigen.
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Was tun,wenn die Leistung nicht stimmt?
Die Aufgabe von Führungskräften besteht darin, gemeinsam mit dem Team Leistung zur Erreichung der Unternehmensziele sicher zu stellen.
Weil Menschen unterschiedlich sind und sowohl Stärken als auch Schwächen haben, gelingt es dem Einen mehr, und dem Anderen weniger seine vorgegebenen und bestenfalls mitentwickelten Ziele zu erreichen. In der Fachsprache unterscheidet man zwischen Nicht-, Minder- und Schlechtleistung, wenn Ziele nicht erreicht werden, oder Verhalten gezeigt wird, welches die Zielerreichung erschwert oder beeinträchtigt.
Führungskräfte haben die Aufgabe diese „Leistungsdefizite“ zu erkennen, anzusprechen und bestenfalls, gemeinsam mit den MitarbeiterInnen Lösungen zu entwickeln, wie die Leistung wieder sichergestellt wird.
Hierfür sind professionelle Kommunikationsfähigkeiten gefragt die erlernt und trainiert werden sollten.
Hierbei sollten Führungskräfte stets „klar in der Sache, gleichzeitig aber auch wertschätzend“ kommunizieren.
Sie sollten aktiv zuhören, gute und wirksame Fragen stellen und überzeugend argumentieren können.
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