Decoy-Effekt

Was ist der Decoy-Effekt?

Der Decoy-Effekt ist ein aus der Verhaltensökonomie stammendes Phänomen. Er beschreibt die Tendenz von Kunden, ihre Kaufentscheidung zu ändern, wenn ihnen eine dritte, weniger attraktive Option (engl. "decoy") präsentiert wird. Der Decoy-Effekt beeinflusst maßgeblich die Wahrnehmung der Kunden und kann dazu beitragen, die Profitabilität eines Produkts oder einer Dienstleistung zu steigern.

Wie funktioniert der Decoy-Effekt?

Stellen Sie sich vor, Sie möchten ein Produkt verkaufen, und es gibt zwei unterschiedliche Varianten. Die eine Variante ist günstiger, bietet aber weniger Leistungen, und die andere ist teurer, aber mit mehr Leistungen. Einige Kunden könnten sich für die günstigere Variante entscheiden, während andere die teurere bevorzugen. Wenn Sie nun eine dritte Option hinzufügen, die genauso viel kostet wie die teure Variante, aber weniger Leistungen bietet, dann wirkt diese neue Option wie ein "Lockvogel". Sie macht die teure Variante attraktiver, weil sie nun im Vergleich mehr Leistung fürs Geld bietet. Dies ist der Decoy-Effekt in Aktion.

Decoy-Effekt in der Praxis

Ein gängiges Beispiel für den Decoy-Effekt sind Kinokarten. Oft werden drei Ticket-Optionen angeboten: Eine günstige Karte für einen normalen Sitz, eine teurere Karte für einen bequemeren Sitz und eine teuerste Karte für einen "VIP"-Sitz. Die meisten Zuschauer würden den normalen Sitz wählen, um Geld zu sparen, aber durch die Einführung der "VIP"-Option, welche oft kaum mehr Vorteile bietet als der bequemere Sitz, wird die teurere Option plötzlich attraktiver und die Zahl der Verkäufe steigt.