Fogg- Behavior Modell

Im Komplex der Verkauf und Vertrieb gibt es vielfältige Strategien und Modelle, die dazu dienen, erfolgreich zu agieren. Eines dieser Modelle ist das Fogg-Behavior Modell. Doch was verbirgt sich hinter diesem Begriff und wie können Sie es in Ihrem Vertriebsumfeld nutzen?

Was ist das Fogg-Behavior Modell?

Das Fogg-Behavior Modell stammt von dem Psychologen BJ Fogg. Dieses Modell zur Verhaltensänderung geht davon aus, dass für ein spezifisches Verhalten drei Elemente gleichzeitig vorhanden sein müssen: Motivation, Fähigkeit und ein Auslöser. Wenn diese drei Faktoren aufeinandertreffen, führt dies laut Fogg zu dem gewünschten Verhalten.

Die drei Faktoren: Motivation, Fähigkeit und Auslöser

Motivation meint in diesem Kontext die innere Bereitschaft einer Person, eine bestimmte Handlung vorzunehmen. Die Fähigkeit bezieht sich auf die praktischen Fertigkeiten und das Wissen, die benötigt werden, um die Handlung auszuführen. Der Auslöser ist ein Ereignis, das die Person dazu veranlasst, die Handlung auszuführen.

Einsetzen des Fogg-Behavior Modells im Verkauf und Vertrieb

Denken wir an den Vertrieb, könnte ein Anwendungsbeispiel so aussehen: Angenommen, Max Mustermann repräsentiert ein Unternehmen, das Wellness-Produkte verkauft. Er möchte, dass seine Kunden regelmäßig neue Produkte testen. Die Motivation könnte er durch attraktive Angebote und Rabatte anregen. Die Fähigkeit könnte durch leicht zugängliche und verständliche Informationen über das Produkt gefördert werden. Der Auslöser könnte eine E-Mail oder eine Push-Benachrichtigung sein, die den Kunden an das Angebot erinnert.

So kann das Fogg-Behavior Modell dazu beitragen, Verkaufsstrategien zu optimieren und Kunden dazu zu bringen, gewünschte Verhaltensweisen zu zeigen.

Fazit

Das Fogg-Behavior Modell ist ein nützliches Werkzeug im Vertrieb und Verkauf. Durch die gezielte Nutzung von Motivation, Fähigkeiten und Auslösern können Sie das Verhalten Ihrer Kunden steuern und Ihr Verkaufsergebnis verbessern.