Guter Cop, Böser Cop Trick ( Verhandlung)
Guter Cop, Böser Cop Trick ( Verhandlung)
Guter Cop, Böser Cop Trick (Verhandlung) ist ein Begriff, der seinen Ursprung aus Kriminalfilmen hat, aber in der Welt von Verkauf und Vertrieb einen eigenen Platz gefunden hat. Es ist eine Verhandlungstaktik, bei der zwei Verhandler mit unterschiedlichen Persönlichkeiten und Ansätzen zusammenarbeiten, um einen Kompromiss zu erreichen.
Der Trick:
Der Guter Cop, Böser Cop Trick, ist eine Taktik, in der ein Verhandler (der "böse Cop") hartnäckig, fordernd und konfrontativ ist, während der andere (der "gute Cop") freundlich, verständnisvoll und kompromissbereit ist. Die Rolle des "bösen Cops" ist darauf ausgelegt, Druck auf den Kunden auszuüben, während der "gute Cop" als Vermittler auftritt und eine angenehme Atmosphäre schafft.
Anwendung im Verkauf und Vertrieb:
Im Bereich Verkauf und Vertrieb basiert dieser Trick auf der Psychologie des Kontrastes. Der Kunde, der vom "bösen Cop" unter Druck gesetzt wurde, wird eher bereit sein, einen Vertrag mit dem "guten Cop" abzuschließen. Diese Strategie kann bei Produktpräsentationen, Verkaufspräsentationen oder Preisverhandlungen Anwendung finden.
Vorsicht!
Obwohl diese Taktik effektiv sein kann, ist sie nicht ohne Risiken. Ein offensichtlich gespielter "böser Cop" kann den Kunden abschrecken und seine Entscheidung beeinflussen, das Produkt oder den Service nicht zu kaufen. Deshalb ist es wichtig, dass Sie dieses Konzept sorgfältig einsetzen und sicherstellen, dass es zur Situation und zum Kundenprofil passt.
Ausgewogenheit ist der Schlüssel:
Zum Abschluss ist es wichtig zu betonen, dass Ausgewogenheit der Schlüssel ist. Ein effektives Guter Cop, Böser Cop-Spiel erfordert, dass beide Verhandler ihre Rollen gut spielen. Es sollte nie der Eindruck entstehen, dass der "böse Cop" wirklich böse ist oder der "gute Cop" übermäßig schmeichelhaft ist. Am Ende ist das Ziel, einen guten Deal abzuschließen und eine gute Beziehung zum Kunden zu pflegen.
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Was tun,wenn die Leistung nicht stimmt?
Die Aufgabe von Führungskräften besteht darin, gemeinsam mit dem Team Leistung zur Erreichung der Unternehmensziele sicher zu stellen.
Weil Menschen unterschiedlich sind und sowohl Stärken als auch Schwächen haben, gelingt es dem Einen mehr, und dem Anderen weniger seine vorgegebenen und bestenfalls mitentwickelten Ziele zu erreichen. In der Fachsprache unterscheidet man zwischen Nicht-, Minder- und Schlechtleistung, wenn Ziele nicht erreicht werden, oder Verhalten gezeigt wird, welches die Zielerreichung erschwert oder beeinträchtigt.
Führungskräfte haben die Aufgabe diese „Leistungsdefizite“ zu erkennen, anzusprechen und bestenfalls, gemeinsam mit den MitarbeiterInnen Lösungen zu entwickeln, wie die Leistung wieder sichergestellt wird.
Hierfür sind professionelle Kommunikationsfähigkeiten gefragt die erlernt und trainiert werden sollten.
Hierbei sollten Führungskräfte stets „klar in der Sache, gleichzeitig aber auch wertschätzend“ kommunizieren.
Sie sollten aktiv zuhören, gute und wirksame Fragen stellen und überzeugend argumentieren können.
Außerdem sollten Sie „4-dimensional“ kommunizieren, Beschreibung von Bewertung trennen und professionell (de-eskalativ und möglichst lösungsorientiert) mit Widerständen, Einwänden und Vorwänden jeder Art umgehen können.
In diesem Seminar werden hierfür die theoretischen Grundlagen gelegt.
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Führung ist erlernbar – aber nicht in einer einzigen Schulung.Erfolgreiche Führungskräfte wachsen mit ihren Herausforderungen und brauchen praxisnahes Training, das sie genau dort unterstützt, wo es nötig ist.
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