Harvard Prinzip

Sie haben sich vielleicht schon einmal gefragt: Was ist das Harvard Prinzip, und wie kann es mir in Verkauf und Vertrieb helfen? Diese und weitere Fragen beantworten wir in diesem Glossary-Eintrag. Bereiten Sie sich vor, das Geheimnis dieses erfolgreichen Verkaufsprinzips zu lüften, das weit über die Grenzen der renommierten Harvard University hinaus bekannt ist.

Definition des Harvard Prinzips

Das Harvard Prinzip ist eine Methode der Verhandlungsführung, die von Roger Fisher und William Ury von der Harvard Law School entwickelt wurde. Sie legt den Schwerpunkt auf den beidseitigen Nutzen: Beide Parteien, Verkäufer und Käufer, sollten aus dem Geschäft einen Vorteil ziehen.

Die vier Grundpfeiler des Harvard Prinzips

Das Prinzip basiert auf vier Säulen, die für jede Verhandlungskonstellation gelten, also auch im Verkauf und Vertrieb:

1. Menschen und Probleme getrennt betrachten: Sie sollten die emotionale von der sachlichen Ebene trennen, um effektiv zu verhandeln.

2. Interessen, und nicht Positionen, in den Mittelpunkt stellen: Es ist entscheidend, die wahren Bedürfnisse und Ziele des anderen zu verstehen, anstatt sich nur auf seine ausgedrückten Ansichten oder Forderungen zu konzentrieren.

3. Möglichkeiten vor Entscheidungen erforschen: Bevor Sie eine Entscheidung treffen, sollten Sie alle Optionen in Betracht ziehen und die beste Lösung suchen.

4. Ergebnis auf objektiven Kriterien basieren: Das endgültige Abkommen sollte auf objektiven Kriterien beruhen und nicht auf dem Druck einer der beiden Seiten.

Das Harvard Prinzip im Verkauf

Im Verkauf und Vertrieb kann das Harvard Prinzip dabei helfen, bessere Ergebnisse zu erzielen. Wenn Sie die vier oben genannten Prinzipien richtig anwenden, können Sie Win-Win-Situationen schaffen, in denen sowohl Sie als Verkäufer als auch Ihr Kunde profitieren. Es ermutigt dazu, über den Preis hinaus zu verhandeln und auf Zufriedenheit und nachhaltige Beziehungen zu setzen.

Fazit zum Harvard Prinzip

Das Harvard Prinzip ist mehr als nur eine Methode. Es ist eine Philosophie, die zeigt, dass das Streben nach beiderseitigem Nutzen ein Schlüssel zum Erfolg im Verkauf und Vertrieb ist. Es mag anfangs herausfordernd erscheinen, aber mit Übung wird es ein zuverlässiges Werkzeug für effektive und erfolgreiche Verhandlungen.