Hyperbolisches Diskontieren
Hyperbolisches Diskontieren
Wenn Sie im Bereich Verkauf und Vertrieb tätig sind, haben Sie sicherlich schon einige Fachbegriffe gehört, die Ihnen fremd waren. Ein solcher Begriff könnte "Hyperbolisches Diskontieren" sein. Aber machen Sie sich keine Sorgen. In diesem Glossar-Eintrag erläutern wir, was es bedeutet und wie es in Ihrem Bereich relevant ist.
Was ist Hyperbolisches Diskontieren?
Der Begriff Hyperbolisches Diskontieren stammt aus der Verhaltensökonomie und beschreibt eine bestimmte Art und Weise, wie Menschen den Wert zukünftiger Belohnungen oder Kosten wahrnehmen. Im Gegensatz zum sogenannten exponentiellen Diskontieren, bei dem der Diskontierungssatz konstant bleibt, nimmt beim hyperbolischen Diskontieren der Diskontierungssatz mit der Zeit ab. Das bedeutet, dass zukünftige Gewinne oder Kosten mit zunehmender Dauer als weniger wertvoll wahrgenommen werden.
Relevanz von Hyperbolischem Diskontieren im Verkauf und Vertrieb
Warum ist das Hyperbolische Diskontieren nun für Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter relevant? Hier wird es spannend: Angenommen, Sie möchten einem Kunden ein Produkt verkaufen, das erst in Zukunft einen Nutzen oder Gewinn bringt, beispielsweise eine Investition in eine teure Technologie. Durch das Prinzip des hyperbolischen Diskontierens mag der Kunde den zukünftigen Nutzen als weniger wertvoll wahrnehmen, weil er in der Zukunft liegt. Ihr Ziel wäre es daher, das Produkt so zu positionieren, dass der Kunde den Nutzen schon jetzt spürt oder zumindest die Wartezeit bis zur Nutzenerlangung als weniger wichtig wahrnimmt.
Tipps für den Umgang mit Hyperbolischem Diskontieren
Wie können Sie das Hyperbolische Diskontieren für sich nutzen? Einige Verkaufsstrategien beinhalten beispielsweise das Hervorheben von sofortigen Nutzen oder kurzen Wartezeiten, wohingegen langfristige Nutzen eher in den Hintergrund treten. Es kann auch hilfreich sein, den Kunden darauf hinzuweisen, dass die Wartezeit ein notwendiger Teil des Prozesses ist, um den vollen Vorteil zu erlangen. Denken Sie daran, dass die Vorlieben der Kunden von vielen Faktoren abhängen können, die vom individuellen Diskontierungssatz bis hin zu persönlichen Erfahrungen reichen.
Der Begriff Hyperbolisches Diskontieren mag komplex klingen, aber letztendlich geht es nur darum, die menschliche Tendenz zur Ungeduld zu verstehen und die Verkaufs- und Vertriebsstrategien entsprechend anzupassen. So können Sie sicherstellen, dass Sie Ihre Kunden sowohl auf der rationalen als auch auf der emotionalen Ebene erreichen.
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Was tun,wenn die Leistung nicht stimmt?
Die Aufgabe von Führungskräften besteht darin, gemeinsam mit dem Team Leistung zur Erreichung der Unternehmensziele sicher zu stellen.
Weil Menschen unterschiedlich sind und sowohl Stärken als auch Schwächen haben, gelingt es dem Einen mehr, und dem Anderen weniger seine vorgegebenen und bestenfalls mitentwickelten Ziele zu erreichen. In der Fachsprache unterscheidet man zwischen Nicht-, Minder- und Schlechtleistung, wenn Ziele nicht erreicht werden, oder Verhalten gezeigt wird, welches die Zielerreichung erschwert oder beeinträchtigt.
Führungskräfte haben die Aufgabe diese „Leistungsdefizite“ zu erkennen, anzusprechen und bestenfalls, gemeinsam mit den MitarbeiterInnen Lösungen zu entwickeln, wie die Leistung wieder sichergestellt wird.
Hierfür sind professionelle Kommunikationsfähigkeiten gefragt die erlernt und trainiert werden sollten.
Hierbei sollten Führungskräfte stets „klar in der Sache, gleichzeitig aber auch wertschätzend“ kommunizieren.
Sie sollten aktiv zuhören, gute und wirksame Fragen stellen und überzeugend argumentieren können.
Außerdem sollten Sie „4-dimensional“ kommunizieren, Beschreibung von Bewertung trennen und professionell (de-eskalativ und möglichst lösungsorientiert) mit Widerständen, Einwänden und Vorwänden jeder Art umgehen können.
In diesem Seminar werden hierfür die theoretischen Grundlagen gelegt.
Außerdem wird in realitästnahen Gesprächssimulationen geübt, herausfordernde/schwierige Gespräche mit MitarbeiterInnen in unterschiedlichen Eskalationsstufen zu führen.
Ihr Weg zur Top-Führungskraft – Mit dem 360° Führungstraining
Führung ist erlernbar – aber nicht in einer einzigen Schulung.Erfolgreiche Führungskräfte wachsen mit ihren Herausforderungen und brauchen praxisnahes Training, das sie genau dort unterstützt, wo es nötig ist.
Unser modulares Trainingskonzept bietet flexible, praxisorientierte Module, die individuell kombiniert werden können.
Egal, ob Sie bereits in einer Führungsposition sind oder sich auf Ihre erste Führungsaufgabe vorbereiten – hier finden Sie genau die Trainingsbausteine, die Ihre Führungskompetenz gezielt weiterentwickeln oder von Anfang an eine starke Grundlage schaffen.
Welche Führungskompetenz möchten Sie als nächstes ausbauen?
