Hyperbolisches Diskontieren

Wenn Sie im Bereich Verkauf und Vertrieb tätig sind, haben Sie sicherlich schon einige Fachbegriffe gehört, die Ihnen fremd waren. Ein solcher Begriff könnte "Hyperbolisches Diskontieren" sein. Aber machen Sie sich keine Sorgen. In diesem Glossar-Eintrag erläutern wir, was es bedeutet und wie es in Ihrem Bereich relevant ist.

Was ist Hyperbolisches Diskontieren?

Der Begriff Hyperbolisches Diskontieren stammt aus der Verhaltensökonomie und beschreibt eine bestimmte Art und Weise, wie Menschen den Wert zukünftiger Belohnungen oder Kosten wahrnehmen. Im Gegensatz zum sogenannten exponentiellen Diskontieren, bei dem der Diskontierungssatz konstant bleibt, nimmt beim hyperbolischen Diskontieren der Diskontierungssatz mit der Zeit ab. Das bedeutet, dass zukünftige Gewinne oder Kosten mit zunehmender Dauer als weniger wertvoll wahrgenommen werden.

Relevanz von Hyperbolischem Diskontieren im Verkauf und Vertrieb

Warum ist das Hyperbolische Diskontieren nun für Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter relevant? Hier wird es spannend: Angenommen, Sie möchten einem Kunden ein Produkt verkaufen, das erst in Zukunft einen Nutzen oder Gewinn bringt, beispielsweise eine Investition in eine teure Technologie. Durch das Prinzip des hyperbolischen Diskontierens mag der Kunde den zukünftigen Nutzen als weniger wertvoll wahrnehmen, weil er in der Zukunft liegt. Ihr Ziel wäre es daher, das Produkt so zu positionieren, dass der Kunde den Nutzen schon jetzt spürt oder zumindest die Wartezeit bis zur Nutzenerlangung als weniger wichtig wahrnimmt.

Tipps für den Umgang mit Hyperbolischem Diskontieren

Wie können Sie das Hyperbolische Diskontieren für sich nutzen? Einige Verkaufsstrategien beinhalten beispielsweise das Hervorheben von sofortigen Nutzen oder kurzen Wartezeiten, wohingegen langfristige Nutzen eher in den Hintergrund treten. Es kann auch hilfreich sein, den Kunden darauf hinzuweisen, dass die Wartezeit ein notwendiger Teil des Prozesses ist, um den vollen Vorteil zu erlangen. Denken Sie daran, dass die Vorlieben der Kunden von vielen Faktoren abhängen können, die vom individuellen Diskontierungssatz bis hin zu persönlichen Erfahrungen reichen.

Der Begriff Hyperbolisches Diskontieren mag komplex klingen, aber letztendlich geht es nur darum, die menschliche Tendenz zur Ungeduld zu verstehen und die Verkaufs- und Vertriebsstrategien entsprechend anzupassen. So können Sie sicherstellen, dass Sie Ihre Kunden sowohl auf der rationalen als auch auf der emotionalen Ebene erreichen.