Interessen (Verhandlung)

Interessen (Verhandlung) spielen eine grundlegende Rolle im Bereich Verkauf und Vertrieb. Sie sind die eigentlichen Motive oder Bedürfnisse, die hinter den Verhandlungspartnern stehen. Ein tiefes Verständnis für diese Interessen kann Ihnen einen erheblichen Wettbewerbsvorteil verschaffen und dabei helfen, erfolgreiche Geschäfte abzuschließen.

Einführung in die Interessen (Verhandlung)

Interessen bei einer Verhandlung stehen im Grunde genommen für das "Warum" hinter dem "Was". Sie sind das wirkliche Anliegen oder der Grund, warum eine Partei eine bestimmte Position einnimmt. Oftmals sind die ausgedrückten Positionen nur die Spitze des Eisbergs, während die eigentlichen Interessen darunter verborgen sind.

Warum sind Interessen (Verhandlung) wichtig?

Die Identifizierung und Berücksichtigung der Interessen bei einer Verhandlung helfen dabei, eine win-win Situation zu erschaffen. Sie ermöglichen es den Verhandlungspartern, Lösungen zu finden, die wirklich ihren Bedürfnissen entsprechen, anstatt sich auf ebene Positionen zu versteifen. Wenn wir die tieferen Bedürfnisse des anderen verstehen, können wir besser auf diese eingehen und somit das Verkaufsergebnis verbessern.

Interessen (Verhandlung) identifizieren

Wie also identifiziert man diese Interessen? Nun, es erfordert etwas Empathie und aktives Zuhören. Seien Sie ein guter Zuhörer und achten Sie auf Anzeichen, die auf die tieferen Bedürfnisse des anderen hinweisen. Stellen Sie Fragen, um mehr über die Wünsche und Bedürfnisse Ihres Gegenübers zu erfahren.

Beispiel

Angenommen, Sie verhandeln über den Preis eines Produkts. Ihr Gesprächspartner besteht hartnäckig auf einem niedrigeren Preis. Anstatt sich nur auf den Preis zu konzentrieren, könnten Sie herausfinden, dass das eigentliche Interesse Ihres Gesprächspartners darin besteht, Wert zu erhalten und sein Budget zu managen. Mit diesem Wissen können Sie eine Lösung anbieten, die seinem Interesse entspricht, wie z.B. flexible Zahlungsbedingungen oder zusätzliche Funktionen.

Zusammenfassung

Interessen (Verhandlung) sind die zugrundeliegenden Bedürfnisse, die das Verhandlungsverhalten bestimmen. Indem Sie diese Interessen erkennen und berücksichtigen, können Sie bessere Verhandlungsergebnisse erzielen und erfolgreichere Verkaufsabschlüsse erzielen.