Lifetime Value (LTV, Gesamtwert eines Kunden)
Lifetime Value (LTV, Gesamtwert eines Kunden)
Lifetime Value (LTV, Gesamtwert eines Kunden) ist ein essenzielles Maß in der Welt des Verkaufs und Vertriebs. Dieser Wert zeigt an, wie viel Gewinn ein Unternehmen aus einem Kunden während der gesamten Geschäftsbeziehung erwarten kann. In diesem Eintrag erfährst du, wie der Lifetime Value berechnet wird und warum er so wichtig für jedes Unternehmen ist.
Was ist der Lifetime Value?
Der Lifetime Value, oft abgekürzt als LTV, bezieht sich auf den voraussichtlichen Gesamtgewinn, den ein Unternehmen von einem einzelnen Kunden im Laufe der Zeit erwirtschaften kann. Anstatt sich auf den einmaligen Gewinn zu konzentrieren, den ein Unternehmen beim ersten Kauf eines Kunden erzielen kann, ist der LTV eine langfristige Metrik. Er blickt auf das ganze Bild und bezieht alle zukünftigen Käufe eines Kunden während seiner gesamten Lebenszeit als Kunde mit ein.
Warum ist der LTV wichtig?
Der LTV ist für Verkauf und Vertrieb aus verschiedenen Gründen wichtig. Zum einen ermöglicht er es Unternehmen, den genaueren Wert eines Kunden zu ersehen und nicht nur seinen Wert bei einem einzelnen Geschäftsabschluss. Diese Ansicht unterstützt bessere Entscheidungen in Bezug auf Marketing, Vertrieb und Kundenservice. Zum anderen hilft der LTV Unternehmen dabei, die Kosten der Kundengewinnung (CAC, Cost of Acquiring a Customer) in Relation zu setzen. Wenn ein Kunde einen hohen LTV besitzt, können höhere Investitionen in die Kundengewinnung gerechtfertigt sein.
Wie berechnet man den LTV?
Manchmal erscheint die Berechnung des LTV komplex, doch im Grunde ist sie recht simpel. Der LTV berechnet sich aus der Multiplikation des durchschnittlichen Gewinns pro Verkauf, der durchschnittlichen Anzahl an Käufen pro Jahr und der durchschnittlichen Kundenbeziehungsdauer in Jahren. Manchmal muss ein Diskontfaktor berücksichtigt werden, um den Einfluss von zukünftigen Cashflows in der Gegenwart zu reflektieren.
Lifetime Value in der Praxis
Auf die Praxis übertragen kann der LTV dazu dienen, verschiedene Kundengruppen zu vergleichen und zu bewerten. Kunden mit höherem LTV können dabei als wertvoller betrachtet werden und könnten mehr Marketing- und Servicemaßnahmen gewidmet bekommen. Es kann auch dabei helfen, Strategien für Kundenbindung und Loyalitätsprogramme zu entwickeln, um den Kunden-Lifetime-Value noch weiter zu erhöhen.
Insgesamt ist der Lifetime Value eine Schlüsselmetrik im Verkauf und Vertrieb, die in Unternehmen aller Branchen angewendet und genutzt wird, um mithilfe strategischer Entscheidungen das Wachstum voranzutreiben.
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Was tun,wenn die Leistung nicht stimmt?
Die Aufgabe von Führungskräften besteht darin, gemeinsam mit dem Team Leistung zur Erreichung der Unternehmensziele sicher zu stellen.
Weil Menschen unterschiedlich sind und sowohl Stärken als auch Schwächen haben, gelingt es dem Einen mehr, und dem Anderen weniger seine vorgegebenen und bestenfalls mitentwickelten Ziele zu erreichen. In der Fachsprache unterscheidet man zwischen Nicht-, Minder- und Schlechtleistung, wenn Ziele nicht erreicht werden, oder Verhalten gezeigt wird, welches die Zielerreichung erschwert oder beeinträchtigt.
Führungskräfte haben die Aufgabe diese „Leistungsdefizite“ zu erkennen, anzusprechen und bestenfalls, gemeinsam mit den MitarbeiterInnen Lösungen zu entwickeln, wie die Leistung wieder sichergestellt wird.
Hierfür sind professionelle Kommunikationsfähigkeiten gefragt die erlernt und trainiert werden sollten.
Hierbei sollten Führungskräfte stets „klar in der Sache, gleichzeitig aber auch wertschätzend“ kommunizieren.
Sie sollten aktiv zuhören, gute und wirksame Fragen stellen und überzeugend argumentieren können.
Außerdem sollten Sie „4-dimensional“ kommunizieren, Beschreibung von Bewertung trennen und professionell (de-eskalativ und möglichst lösungsorientiert) mit Widerständen, Einwänden und Vorwänden jeder Art umgehen können.
In diesem Seminar werden hierfür die theoretischen Grundlagen gelegt.
Außerdem wird in realitästnahen Gesprächssimulationen geübt, herausfordernde/schwierige Gespräche mit MitarbeiterInnen in unterschiedlichen Eskalationsstufen zu führen.
Ihr Weg zur Top-Führungskraft – Mit dem 360° Führungstraining
Führung ist erlernbar – aber nicht in einer einzigen Schulung.Erfolgreiche Führungskräfte wachsen mit ihren Herausforderungen und brauchen praxisnahes Training, das sie genau dort unterstützt, wo es nötig ist.
Unser modulares Trainingskonzept bietet flexible, praxisorientierte Module, die individuell kombiniert werden können.
Egal, ob Sie bereits in einer Führungsposition sind oder sich auf Ihre erste Führungsaufgabe vorbereiten – hier finden Sie genau die Trainingsbausteine, die Ihre Führungskompetenz gezielt weiterentwickeln oder von Anfang an eine starke Grundlage schaffen.
Welche Führungskompetenz möchten Sie als nächstes ausbauen?
