Musterunterbrechung
Musterunterbrechung
Beim Verkauf und Vertrieb existieren zahlreiche Techniken und Strategien, um die Aufmerksamkeit und das Interesse der Zielgruppe zu wecken. Eine dieser Strategien ist die Musterunterbrechung. Aber was bedeutet nun eigentlich 'Musterunterbrechung'? Lassen Sie uns das genauer betrachten.
Definition: Musterunterbrechung
Die Musterunterbrechung ist eine Verkaufs- und Vertriebstechnik, die auf der Unterbrechung von gewohntem Verhalten, Erwartungen oder Denkprozessen des Gegenübers basiert. Dies geschieht, um Aufmerksamkeit zu erzeugen oder ein bestimmtes Verhalten zu ändern.
Warum ist die Musterunterbrechung wichtig?
Im Vertrieb und Verkauf agieren Menschen oft nach festen, vorhersehbaren Mustern. Diese Muster können dazu führen, dass potenzielle Kunden nicht offen für neue Produkte oder Angebote sind. Mit einer Musterunterbrechung können Vertriebler dieses Verhalten durchbrechen und das Interesse des Kunden neu wecken.
Beispiel für Musterunterbrechung im Vertrieb
Stellen Sie sich vor, Sie sind ein Vertriebsmitarbeiter und haben ein neues Produkt an den Mann oder die Frau zu bringen. Die typische Reaktion eines potenziellen Kunden könnte sein: "Ich brauche kein neues Produkt, ich bin mit dem, was ich habe, zufrieden." An dieser Stelle können Sie die Musterunterbrechung einsetzen. Statt den üblichen Verkaufsargumenten könnten Sie beispielsweise die Aufmerksamkeit auf ein völlig unerwartetes Detail lenken und so die gewohnte Routine des Kunden unterbrechen.
Wie funktioniert Musterunterbrechung effektiv?
Die effektive Nutzung der Musterunterbrechung verlangt Kreativität und ein gutes Verständnis für das Verhalten des Gegenübers. Es geht darum, den richtigen Moment zu erkennen und eine überraschende Wende einzuleiten. Wichtig ist, dass die Unterbrechung der Muster nicht als aufdringlich oder unangenehm empfunden wird. Wird die Musterunterbrechung richtig eingesetzt, können so neue Wege im Verkaufsprozess eröffnet werden.
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Was tun,wenn die Leistung nicht stimmt?
Die Aufgabe von Führungskräften besteht darin, gemeinsam mit dem Team Leistung zur Erreichung der Unternehmensziele sicher zu stellen.
Weil Menschen unterschiedlich sind und sowohl Stärken als auch Schwächen haben, gelingt es dem Einen mehr, und dem Anderen weniger seine vorgegebenen und bestenfalls mitentwickelten Ziele zu erreichen. In der Fachsprache unterscheidet man zwischen Nicht-, Minder- und Schlechtleistung, wenn Ziele nicht erreicht werden, oder Verhalten gezeigt wird, welches die Zielerreichung erschwert oder beeinträchtigt.
Führungskräfte haben die Aufgabe diese „Leistungsdefizite“ zu erkennen, anzusprechen und bestenfalls, gemeinsam mit den MitarbeiterInnen Lösungen zu entwickeln, wie die Leistung wieder sichergestellt wird.
Hierfür sind professionelle Kommunikationsfähigkeiten gefragt die erlernt und trainiert werden sollten.
Hierbei sollten Führungskräfte stets „klar in der Sache, gleichzeitig aber auch wertschätzend“ kommunizieren.
Sie sollten aktiv zuhören, gute und wirksame Fragen stellen und überzeugend argumentieren können.
Außerdem sollten Sie „4-dimensional“ kommunizieren, Beschreibung von Bewertung trennen und professionell (de-eskalativ und möglichst lösungsorientiert) mit Widerständen, Einwänden und Vorwänden jeder Art umgehen können.
In diesem Seminar werden hierfür die theoretischen Grundlagen gelegt.
Außerdem wird in realitästnahen Gesprächssimulationen geübt, herausfordernde/schwierige Gespräche mit MitarbeiterInnen in unterschiedlichen Eskalationsstufen zu führen.
Ihr Weg zur Top-Führungskraft – Mit dem 360° Führungstraining
Führung ist erlernbar – aber nicht in einer einzigen Schulung.Erfolgreiche Führungskräfte wachsen mit ihren Herausforderungen und brauchen praxisnahes Training, das sie genau dort unterstützt, wo es nötig ist.
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