Nibbling (Verhandlung)
Nibbling (Verhandlung)
Haben Sie jemals vom Begriff Nibbling gehört? In der Welt des Vertriebs und Verkaufs ist es eine weit verbreitete und äußerst effektive Taktik. Lassen Sie uns verstehen, was Nibbling bedeutet und wie es in Verhandlungen eingesetzt wird.
Was ist Nibbling?
Das englische Wort „Nibbling“, das wir im deutschen als „Knabbern“ kennen, hat in der Verkaufsverhandlung eine ganz besonders Bedeutung. Im Vertriebskontext bezeichnet Nibbling eine Verhandlungstechnik, bei der nach Abschluss der Hauptverhandlungen kleine, zusätzliche Anforderungen („Bisse“ oder „Nibbles“) gestellt werden. Diese sind oft so klein, dass der Verhandlungspartner sie akzeptiert, um den Deal nicht zu gefährden.
Warum ist Nibbling effektiv?
Die Nibbling-Technik ist deshalb effektiv, weil sie oft nach der Hauptverhandlung eingesetzt wird, wenn beide Seiten bereits viel Zeit und Mühe investiert haben und den Deal abschließen wollen. Die zusätzlichen Anforderungen sind normalerweise gering genug, um nicht als Verhandlungspunkte betrachtet zu werden. Daher freut sich der Verhandlungspartner in den meisten Fällen, sie zu erfüllen, um den Deal abzuschließen.
Wie wird Nibbling im Verkaufs- und Vertriebseinsatz verwendet?
Ein typisches Beispiel für Nibbling könnte sein, dass der Verkäufer nach Abschluss der Verhandlungen um einen kleinen Rabatt oder kostenlose Extras bittet. Oder der Kunde könnte nach Vereinbarung des Hauptdeals um zusätzliche Dienstleistungen oder Produkte zu einem günstigeren Preis bitten. In beiden Fällen kann die Gegenpartei diese kleinen zusätzlichen Forderungen erfüllen, um den Haupthandel zum Abschluss zu bringen.
Einsatz von Nibbling richtig handhaben
Es ist wichtig zu beachten, dass das Nibbling gut gehandhabt werden muss. Es funktioniert am besten, wenn beide Seiten das Gefühl haben, sie hätten einen fairen Deal erreicht. Wenn das Nibbling übertrieben wird oder die Nachforderungen unangemessen sind, kann es den Eindruck erwecken, dass man die andere Seite ausnutzen möchte. Dadurch könnten zukünftige Verhandlungen schwieriger werden.
Schlussfolgerung
Der Einsatz von Nibbling ist eine clevere Strategie in der Verkaufsverhandlung, aber wie bei allen Verhandlungstechniken ist es wichtig, sie respektvoll und fair einzusetzen. So wird das Ergebnis für beide Seiten zu einem Gewinn und die Geschäftsbeziehung bleibt unbeschädigt.
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Was tun,wenn die Leistung nicht stimmt?
Die Aufgabe von Führungskräften besteht darin, gemeinsam mit dem Team Leistung zur Erreichung der Unternehmensziele sicher zu stellen.
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Führungskräfte haben die Aufgabe diese „Leistungsdefizite“ zu erkennen, anzusprechen und bestenfalls, gemeinsam mit den MitarbeiterInnen Lösungen zu entwickeln, wie die Leistung wieder sichergestellt wird.
Hierfür sind professionelle Kommunikationsfähigkeiten gefragt die erlernt und trainiert werden sollten.
Hierbei sollten Führungskräfte stets „klar in der Sache, gleichzeitig aber auch wertschätzend“ kommunizieren.
Sie sollten aktiv zuhören, gute und wirksame Fragen stellen und überzeugend argumentieren können.
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