Quotenziel
Quotenziel
Was ist ein Quotenziel?
Ein Quotenziel ist ein ausdrücklich festgelegter Wert, die eine Vertriebsperson oder die Vertriebsabteilung in einem bestimmten Zeitraum erreichen soll. Dabei kann es sich um das Ausmaß des Umsatzes, die Anzahl verkaufte Produkte oder die Anzahl neu gewonnene Kunden handeln. Dieses Ziel dient als Messlatte für die Leistung des Vertriebsteams. Es hilft auch, die Verkaufsstrategien besser zu planen und umzusetzen.
Die Bedeutung von Quotenzielen
Quotenziele sind wichtig für die Leistung und Motivation der Vertriebsmitarbeiter. Sie bieten eine klare Richtung, welche Ergebnisse erwartet werden. Mit dem Quotenziel bekommen Vertriebsmitarbeiter eine transparente Basis, um ihre Aktivitäten zu planen und ihre Leistung zu verbessern. Sie sind ein effektives Mittel zur Erhöhung der Verkaufsproduktivität und zur Steigerung des Umsatzwachstums.
Arten von Quotenzielen
Es gibt verschiedene Arten von Quotenzielen. Einige davon sind: Umsatzquoten, Volumenquoten, Profitquoten und Aktivitätsquoten. Bei Umsatzquoten zum Beispiel geht es um den zu erzielenden Gesamtumsatz. Volumenquoten beziehen sich auf die Menge der veräußerten Produkte oder Dienstleistungen. Profitquoten zielen auf den Nettogewinn ab, der durch Verkäufe erzielt wird. Aktivitätsquoten messen bestimmte Verkaufsaktivitäten, wie zum Beispiel Anzahl der Kundenkontakte oder Präsentationen.
Das Festlegen von Quotenzielen
Das Festlegen von Quotenzielen sollte auf Daten und Analysen basieren. Berücksichtigen Sie dabei frühere Verkaufserfolge, aktuelle Markttrends und die Fähigkeiten des Vertriebsteams. Die Ziele sollten anspruchsvoll, aber realistisch sein. Sie sollten auch klar kommuniziert, verstanden und von den Vertriebsmitarbeitern akzeptiert werden.
Fazit: Quotenziel
Ein Quotenziel dient als Leitlinie und Motivationsfaktor im Verkauf und Vertrieb. Sie richten den Fokus auf die zu erreichende Leistung und fördern die Wettbewerbsfähigkeit und Produktivität im Unternehmen.
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Die Fähigkeit, Verkaufs- bzw. Beratungsgespräche nicht nur professionell zu führen, sondern auch gezielt zu steuern, ist eine Basiskompetenz im Verkauf und kann erlent und trainiert werden.
Nicht jeder Einwand ist ein Hindernis, vielmehr verbergen sich dahinter Chancen, Ihre KundInnen noch besser kennenzulernen und Ihre Bedürfnisse besser zu verstehen.
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Was tun,wenn die Leistung nicht stimmt?
Die Aufgabe von Führungskräften besteht darin, gemeinsam mit dem Team Leistung zur Erreichung der Unternehmensziele sicher zu stellen.
Weil Menschen unterschiedlich sind und sowohl Stärken als auch Schwächen haben, gelingt es dem Einen mehr, und dem Anderen weniger seine vorgegebenen und bestenfalls mitentwickelten Ziele zu erreichen. In der Fachsprache unterscheidet man zwischen Nicht-, Minder- und Schlechtleistung, wenn Ziele nicht erreicht werden, oder Verhalten gezeigt wird, welches die Zielerreichung erschwert oder beeinträchtigt.
Führungskräfte haben die Aufgabe diese „Leistungsdefizite“ zu erkennen, anzusprechen und bestenfalls, gemeinsam mit den MitarbeiterInnen Lösungen zu entwickeln, wie die Leistung wieder sichergestellt wird.
Hierfür sind professionelle Kommunikationsfähigkeiten gefragt die erlernt und trainiert werden sollten.
Hierbei sollten Führungskräfte stets „klar in der Sache, gleichzeitig aber auch wertschätzend“ kommunizieren.
Sie sollten aktiv zuhören, gute und wirksame Fragen stellen und überzeugend argumentieren können.
Außerdem sollten Sie „4-dimensional“ kommunizieren, Beschreibung von Bewertung trennen und professionell (de-eskalativ und möglichst lösungsorientiert) mit Widerständen, Einwänden und Vorwänden jeder Art umgehen können.
In diesem Seminar werden hierfür die theoretischen Grundlagen gelegt.
Außerdem wird in realitästnahen Gesprächssimulationen geübt, herausfordernde/schwierige Gespräche mit MitarbeiterInnen in unterschiedlichen Eskalationsstufen zu führen.
