Sales qualified Lead (SQL)
Sales qualified Lead (SQL)
Was ist ein Sales qualified Lead (SQL)?
Ein Sales qualified Lead (SQL) bezeichnet eine Person oder ein Unternehmen, das Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung zeigt und die Kriterien erfüllt, um als potenzieller Kunde betrachtet zu werden. Dabei sind SQLs weiter fortgeschritten in der Kaufentscheidung als andere Leads und haben einen direkten Kontakt zum Vertrieb.
Die Bedeutung des Sales qualified Lead (SQL) im Verkauf und Vertrieb
Ein Sales qualified Lead (SQL) wird vor allem im B2B-Bereich genutzt. Schön daran erklärt der Begriff selbst: Das "Sales qualified" weist darauf hin, dass dieser Lead wirklich bereit für den Verkauf ist. Zuvor durchwanderte der Lead eine sogenannte Qualifierungsphase. Dabei hat er bestimmte Kriterien erfüllt, die zeigen, dass ein ernsthaftes Interesse an dem Produkt oder der Dienstleistung besteht.
Wie wird ein Lead zu einem Sales qualified Lead (SQL)?
Die Umwandlung eines normalen Leads in einen SQL erfolgt meistens in drei Schritten. Zuerst identifiziert die Marketingabteilung einen potenziellen Kunden – auch Lead genannt. Danach versucht das Marketing, Interesse bei diesem Lead zu wecken. Wenn der Lead Interesse bekundet und weitere Kriterien erfüllt, wird er zu einem Marketing qualified Lead (MQL).
Im nächsten Schritt nimmt der Vertrieb den Kontakt auf. Wenn die Interaktion erfolgreich ist und der Lead Kaufbereitschaft zeigt, erfolgt die Umwandlung zum SQL.
Vorteile von Sales qualified Leads (SQL) im Verkauf und Vertrieb
Der Hauptvorteil des SQL ist, dass er die Erfolgsquote des Vertriebs erhöht. Denn der Fokus liegt auf Leads, die ein echtes Kaufinteresse haben. Dies spart Zeit und Ressourcen. Darüber hinaus verbessert es die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb, da beide Abteilungen auf ein gemeinsames Ziel hinarbeiten: das Umwandeln eines Leads in einen SQL.
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Was tun,wenn die Leistung nicht stimmt?
Die Aufgabe von Führungskräften besteht darin, gemeinsam mit dem Team Leistung zur Erreichung der Unternehmensziele sicher zu stellen.
Weil Menschen unterschiedlich sind und sowohl Stärken als auch Schwächen haben, gelingt es dem Einen mehr, und dem Anderen weniger seine vorgegebenen und bestenfalls mitentwickelten Ziele zu erreichen. In der Fachsprache unterscheidet man zwischen Nicht-, Minder- und Schlechtleistung, wenn Ziele nicht erreicht werden, oder Verhalten gezeigt wird, welches die Zielerreichung erschwert oder beeinträchtigt.
Führungskräfte haben die Aufgabe diese „Leistungsdefizite“ zu erkennen, anzusprechen und bestenfalls, gemeinsam mit den MitarbeiterInnen Lösungen zu entwickeln, wie die Leistung wieder sichergestellt wird.
Hierfür sind professionelle Kommunikationsfähigkeiten gefragt die erlernt und trainiert werden sollten.
Hierbei sollten Führungskräfte stets „klar in der Sache, gleichzeitig aber auch wertschätzend“ kommunizieren.
Sie sollten aktiv zuhören, gute und wirksame Fragen stellen und überzeugend argumentieren können.
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