Spotlight-Effekt (Kognitive Verzerrung)
Spotlight-Effekt (Kognitive Verzerrung)
Was ist der Spotlight-Effekt?
Der Spotlight-Effekt beschreibt eine kognitive Verzerrung, bei der Personen glauben, dass die Aufmerksamkeit anderer Menschen stärker auf sie gerichtet ist, als es tatsächlich der Fall ist. Kurz gesagt, wir denken oft, wir stehen im Rampenlicht und alle beobachten uns, obwohl dies nicht der Wahrheit entspricht. Dieser Effekt kann im Verkauf und Vertrieb eine große Rolle spielen.
Spotlight-Effekt im Verkauf verstehen
Stellen Sie sich vor, Max Mustermann hält eine Verkaufspräsentation. Er macht einen kleinen Fehler und denkt sofort, dass dieser jedem aufgefallen ist. Er beginnt zu nerven, was seine Leistung weiter beeinträchtigt. Aber in Wahrheit haben die meisten Zuhörer den Fehler gar nicht bemerkt. Max ist einem typischen Beispiel des Spotlight-Effekts erlegen.
Spotlight-Effekt und Selbstbewusstsein
Der Spotlight-Effekt kann das Selbstbewusstsein stark beeinflussen. Verkäufer, die befürchten, ständig beurteilt zu werden, können gehemmt sein und weniger überzeugend auftreten. Diese Sorge kann ihre Leistung negativ beeinflussen, weil sie ihre echten Fähigkeiten nicht zeigen.
Wie man den Spotlight-Effekt überwindet
Es ist wichtig, sich dieser kognitiven Verzerrung bewusst zu werden. Ein Bewusstsein dafür kann dabei helfen, die eigenen Ängste zu mindern. Vertriebler sollten lernen, Fehler zu akzeptieren und zu verstehen, dass nicht jede kleine Aktion im Mittelpunkt steht. So können sie sich wirklich auf den Verkaufsprozess konzentrieren und erfolgreicher agieren.
Zusammenfassung
Insgesamt zeigt der Spotlight-Effekt, wie wichtig es für Verkaufs- und Vertriebsprofis ist, ein realistisches Selbstbild zu entwickeln. Wer diese kognitive Verzerrung kennt und versteht, kann gelassener und effektiver im Verkaufsumfeld agieren. Erinnern Sie sich an Max Mustermann: Nicht jeder Fehler fällt auf und nicht jede Aktion steht im Rampenlicht.
Professionelle Einwandbehandlung bzw. Gesprächsführung ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor für Ihren Erfolg im Vertrieb.
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Es ist daher wichtig, die Methodik und Technik der Einwandbehandlung zu beherrschen und sie als wesentlichen Teil Ihrer Erfolgsstrategie zu betrachten.
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Sie erlernen und trainieren…
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Im Ergebnis planen sie ihre Beratungsgespräche vom Einstieg bis zum Abschluss. - Im Kundengespräch einer klaren Gesprächsstruktur zu folgen.
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Telefonakquise kann jeder – man muss nur wissen wie es geht!
Professionelle Kundeniteraktion am Telefon ist keine Kunst, sondern Handwerk auf höchstem Niveau.
Dass die Kundenkommunikation per Telefon oder per VideoCalls funktioniert, und zwar so, dass aus Unbekannten bzw.cold leads, Kunden und langfristige Partner/Fans werden, das weiß ich aus zahlreichen erfolgreichen Projekten mit Unternehmen in unterschiedlichsten Branchen.
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Messen sind die zentrale Plattform für Unternehmen, um ihre Produkte und Dienstleistungen einem breiten Publikum zu präsentieren, Neukunden zu gewinnen und Bestandskunden zu binden.
Doch ohne das richtige Training und die notwendige Vorbereitung kann diese Chance schnell ungenutzt bleiben.
Ein professionelles Messetraining ist daher unerlässlich, um den Erfolg Ihres Messeauftritts zu maximieren.
Individuell, an Ihre Branche und Ihre Kunden, angepasstes Training befähigt und motiviert Ihr Standpersonal, gezielt auf die Bedürfnisse und Wünsche der Besucher einzugehen.
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Was tun,wenn die Leistung nicht stimmt?
Die Aufgabe von Führungskräften besteht darin, gemeinsam mit dem Team Leistung zur Erreichung der Unternehmensziele sicher zu stellen.
Weil Menschen unterschiedlich sind und sowohl Stärken als auch Schwächen haben, gelingt es dem Einen mehr, und dem Anderen weniger seine vorgegebenen und bestenfalls mitentwickelten Ziele zu erreichen. In der Fachsprache unterscheidet man zwischen Nicht-, Minder- und Schlechtleistung, wenn Ziele nicht erreicht werden, oder Verhalten gezeigt wird, welches die Zielerreichung erschwert oder beeinträchtigt.
Führungskräfte haben die Aufgabe diese „Leistungsdefizite“ zu erkennen, anzusprechen und bestenfalls, gemeinsam mit den MitarbeiterInnen Lösungen zu entwickeln, wie die Leistung wieder sichergestellt wird.
Hierfür sind professionelle Kommunikationsfähigkeiten gefragt die erlernt und trainiert werden sollten.
Hierbei sollten Führungskräfte stets „klar in der Sache, gleichzeitig aber auch wertschätzend“ kommunizieren.
Sie sollten aktiv zuhören, gute und wirksame Fragen stellen und überzeugend argumentieren können.
Außerdem sollten Sie „4-dimensional“ kommunizieren, Beschreibung von Bewertung trennen und professionell (de-eskalativ und möglichst lösungsorientiert) mit Widerständen, Einwänden und Vorwänden jeder Art umgehen können.
In diesem Seminar werden hierfür die theoretischen Grundlagen gelegt.
Außerdem wird in realitästnahen Gesprächssimulationen geübt, herausfordernde/schwierige Gespräche mit MitarbeiterInnen in unterschiedlichen Eskalationsstufen zu führen.
Ihr Weg zur Top-Führungskraft – Mit dem 360° Führungstraining
Führung ist erlernbar – aber nicht in einer einzigen Schulung.Erfolgreiche Führungskräfte wachsen mit ihren Herausforderungen und brauchen praxisnahes Training, das sie genau dort unterstützt, wo es nötig ist.
Unser modulares Trainingskonzept bietet flexible, praxisorientierte Module, die individuell kombiniert werden können.
Egal, ob Sie bereits in einer Führungsposition sind oder sich auf Ihre erste Führungsaufgabe vorbereiten – hier finden Sie genau die Trainingsbausteine, die Ihre Führungskompetenz gezielt weiterentwickeln oder von Anfang an eine starke Grundlage schaffen.
Welche Führungskompetenz möchten Sie als nächstes ausbauen?
