Tür-ins-Gesicht-Technik

Was ist die Tür-ins-Gesicht-Technik?

Die Tür-ins-Gesicht-Technik ist ein psychologisches Konzept, das häufig im Verkauf und Vertrieb angewendet wird. Die Methode basiert auf dem Prinzip, dem potenziellen Kunden zunächst ein unzumutbares oder übermäßig hochpreisiges Angebot zu machen. Wenn der Kunde dieses Angebot ablehnt, folgt ein zweites, wesentlich moderateres Angebot. Das zweite Angebot wirkt nun im Vergleich zum ersten Angebot attraktiver und erhöht die Wahrscheinlichkeit einer Zusage.

Die Psychologie hinter der Tür-ins-Gesicht-Technik

Die Tür-ins-Gesicht-Technik arbeitet mit den psychologischen Prinzipien des Kontrastes und der Reziprozität. Nachdem der erste, überhöhte Vorschlag abgelehnt wurde, fühlt sich das zweite, realistischere Angebot für den Kunden wie eine Art Zugeständnis oder Gefallen. Dies aktiviert das Prinzip der Reziprozität – wir fühlen uns geneigt, eine Wohltat mit einer Gegenleistung zu erwidern. Hier bedeutet das: Der potenzielle Kunde ist wahrscheinlicher dazu bereit, auf das zweite, moderatere Angebot positiv zu reagieren.

Anwendung der Tür-ins-Gesicht-Technik im Verkauf und Vertrieb

Im Verkauf und Vertrieb kann die Anwendung der Tür-ins-Gesicht-Technik vielfältig sein. Sie könnte genutzt werden, um teure Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen, indem zuerst ein überhöhtes Angebot gemacht wird. Nach der Ablehnung dieses Angebots scheint das tatsächliche Verkaufsangebot dann günstiger und attraktiver. Diese Methode kann auch zur Verhandlung von Preisen oder Verträgen eingesetzt werden und die Chance erhöhen, den gewünschten Preis oder die gewünschten Konditionen zu erreichen.

Vorteile der Tür-ins-Gesicht-Technik

Die Tür-ins-Gesicht-Technik kann effektiv sein, wenn sie richtig angewendet wird. Sie kann helfen, den Abschluss von Verkäufen zu beschleunigen oder Kunden dazu zu bewegen, ein höherpreisiges Produkt oder eine höherpreisige Dienstleistung in Erwägung zu ziehen. Sie regt außerdem die Verhandlungsbereitschaft an und kann zu erfolgreichen Geschäftsabschlüssen führen.

Nachteile der Tür-ins-Gesicht-Technik

Es ist wichtig zu beachten, dass die Tür-ins-Gesicht-Technik auch Nachteile haben kann. Die Methode kann als manipulativ wahrgenommen werden, wenn sie zu offensichtlich angewendet wird. Dies könnte das Vertrauen des Kunden beeinträchtigen und letztlich gegen den Verkauf arbeiten. Es ist daher entscheidend, diese Technik mit Vorsicht und Verständnis für den jeweiligen Kunden anzuwenden.