Was ist Verankerungs-Verzerrung?
Die Verankerungs-Verzerrung bezieht sich auf einen psychologischen Effekt in Entscheidungsprozessen. Sie tritt auf, wenn jemand sich stark auf eine anfängliche Information – die "Anker"-Information – verlässt und seine weiteren Überlegungen und Entscheidungen auf dieser Basis trifft. Ursprüngliche Zahlen oder Daten dienen als Anker, auch wenn sie nicht unbedingt relevant sind oder keinen realen Marktwert widerspiegeln.
Die Wirkungsweise im Verkauf
Im Vertrieb kann die Verankerungs-Verzerrung oft beobachtet werden. Stellen Sie sich vor, Max Mustermann präsentiert einem Kunden ein Produkt zu einem bestimmten Preis. Auch wenn dieser Preis zu hoch ist, neigt der Kunde dazu, ihn als Referenzpunkt zu sehen. Jeder nachfolgende niedrigere Preis erscheint dem Kunden dann als besonders günstiges Angebot, selbst wenn dieser immer noch über dem Marktwert liegt. Verkäufer nutzen diese Strategie, um die Wahrnehmung von Preisnachlässen zu verstärken.
Beispiel aus der Praxis
Max Mustermann setzt die Verankerungs-Verzerrung ein, indem er ein Produkt zunächst für 500 Euro anbietet. Er senkt den Preis später auf 300 Euro. Viele Kunden empfinden das zweite Angebot als Schnäppchen, obwohl der wahre Wert vielleicht nur bei 250 Euro liegt. Dies zeigt, wie die Verankerungs-Verzerrung die Wahrnehmung von Preisen und Angeboten beeinflusst.
Tipps zum Umgang mit Verankerungs-Verzerrung
Als Kunde ist es wichtig, sich der Verankerungs-Verzerrung bewusst zu sein. Vergleichen Sie Angebote und recherchieren Sie unabhängig, um den wirklichen Wert eines Produkts oder einer Dienstleistung zu verstehen. Verkäufer hingegen können lernen, Ankerpunkte bewusst zu setzen, um Verhandlungen zu ihren Gunsten zu lenken, sollten aber stets faire Geschäftspraktiken befolgen.
