Vorwand
Vorwand
Als Online-Magazin, spezialisiert auf Verkauf und Vertrieb, sind wir ständig bemüht, eine breite Palette von Fachbegriffen zu erklären. Heute klären wir den Begriff Vorwand. In der Verkaufs- und Vertriebswelt ist es ein häufig gebrauchter Begriff, dessen Bedeutung oft missverstanden wird.
Was ist ein Vorwand im Verkauf und Vertrieb?
Ein Vorwand bezeichnet eine fiktive oder übertriebene Behauptung, die oft dazu dient, die wahren Motive einer Aktion zu verbergen oder zu verschleiern. Im Kontext des Verkaufs und Vertriebs werden Vorwände häufig von potenziellen Kunden verwendet, um ihr mangelndes Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung auszudrücken, ohne dies direkt zu sagen.
Beispiel für einen Vorwand
Ein gängiges Beispiel für einen Vorwand ist die Aussage "Ich muss es mit meinem Partner besprechen". Hierbei kann es sein, dass der Kunde einfach nicht interessiert ist und eine nicht konfrontative Methode verwendet, um das Gespräch zu beenden.
Wie man mit Vorwänden umgeht
Effektiver Verkauf und Vertrieb erfordern Fähigkeiten, um Vorwände zu erkennen und darauf zu reagieren. Eine gute Strategie besteht darin, Fragen zu stellen, um den wahren Widerstand des Kunden zu entdecken und mögliche Lösungen bereitzustellen. Eine andere Strategie ist es, den Vorwand zu erkennen und direkt darauf zu reagieren, indem man beispielsweise anbietet, das Gespräch zu einem späteren Zeitpunkt fortzusetzen, wenn der Partner anwesend ist.
Warum ist es wichtig, Vorwände zu erkennen?
Die Fähigkeit, Vorwände zu erkennen und darauf richtig zu reagieren, ist entscheidend für den Erfolg im Verkaufs- und Vertriebsprozess. Wenn Verkäufer die richtigen Techniken anwenden, können sie Vorwände erfolgreich überwinden und damit die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Verkaufs erhöhen.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass ein Vorwand eine gängige Taktik ist, die von Kunden eingesetzt wird, um eine Kaufentscheidung zu vermeiden oder zu verzögern. Durch die Anwendung der richtigen Strategien und Techniken können Verkäufer jedoch diese Vorwände erkennen, darauf reagieren und so ihre Verkaufschancen steigern.
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Was tun,wenn die Leistung nicht stimmt?
Die Aufgabe von Führungskräften besteht darin, gemeinsam mit dem Team Leistung zur Erreichung der Unternehmensziele sicher zu stellen.
Weil Menschen unterschiedlich sind und sowohl Stärken als auch Schwächen haben, gelingt es dem Einen mehr, und dem Anderen weniger seine vorgegebenen und bestenfalls mitentwickelten Ziele zu erreichen. In der Fachsprache unterscheidet man zwischen Nicht-, Minder- und Schlechtleistung, wenn Ziele nicht erreicht werden, oder Verhalten gezeigt wird, welches die Zielerreichung erschwert oder beeinträchtigt.
Führungskräfte haben die Aufgabe diese „Leistungsdefizite“ zu erkennen, anzusprechen und bestenfalls, gemeinsam mit den MitarbeiterInnen Lösungen zu entwickeln, wie die Leistung wieder sichergestellt wird.
Hierfür sind professionelle Kommunikationsfähigkeiten gefragt die erlernt und trainiert werden sollten.
Hierbei sollten Führungskräfte stets „klar in der Sache, gleichzeitig aber auch wertschätzend“ kommunizieren.
Sie sollten aktiv zuhören, gute und wirksame Fragen stellen und überzeugend argumentieren können.
Außerdem sollten Sie „4-dimensional“ kommunizieren, Beschreibung von Bewertung trennen und professionell (de-eskalativ und möglichst lösungsorientiert) mit Widerständen, Einwänden und Vorwänden jeder Art umgehen können.
In diesem Seminar werden hierfür die theoretischen Grundlagen gelegt.
Außerdem wird in realitästnahen Gesprächssimulationen geübt, herausfordernde/schwierige Gespräche mit MitarbeiterInnen in unterschiedlichen Eskalationsstufen zu führen.
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